【正文】 在供應(yīng)商眾多的情況下，這個(gè)供應(yīng)商能給我?guī)?lái)什么好處呢?第二個(gè)推銷(xiāo)員與他不太一樣。我們目前的業(yè)務(wù)在世界遍地開(kāi)花。該食品制造商要以每份宣傳品6美元的成本，趕在勞動(dòng)節(jié)前，給美國(guó)的每個(gè)食品雜貨店送一份美登公司印制的宣傳品?！痹诮酉聛?lái)的幾個(gè)月中，多納休繼續(xù)進(jìn)行非正式調(diào)查。多納休拜訪他的客戶(hù)，對(duì)他們說(shuō)：“為了更好地實(shí)現(xiàn)你們所亨促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)，我有一些想法。他的行為有些脫離產(chǎn)品，但卻改善了產(chǎn)品的使用和客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)利益。我想的不是自己要吃什么，而是魚(yú)兒要吃什么。她把自己母性的指頭放進(jìn)小牛嘴里，一面讓它吸吮，一面輕輕地把它引入谷倉(cāng)里。安德魯現(xiàn)在，讓我們拿張紙來(lái)，寫(xiě)下這件事對(duì)你們將產(chǎn)生的利與弊?？v使戴爾 你最忠誠(chéng)的JD管理人這封信并沒(méi)有達(dá)到它所想要的效果。當(dāng)然，無(wú)論你們的貨物何時(shí)到達(dá)，我們都會(huì)盡可能提供最迅速、最熱誠(chéng)的服務(wù)。卡內(nèi)基先生本能地以為他并不想幫忙，他心里想的是幫他自己的忙。因?yàn)楹苌儆腥藭?huì)在這方面跟他競(jìng)爭(zhēng)。事件傳遍全村，全村人視他如蛇蝎。他漲紅了臉，像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪傾身問(wèn)道： “好!請(qǐng)問(wèn)進(jìn)入貴公司，究竟要做多少業(yè)績(jī)呢?” “每人每個(gè)月1萬(wàn)元。從那以后，公園變成他的家，而長(zhǎng)凳就是他的床。 從這一天起，否極泰來(lái)，他開(kāi)始走運(yùn)了。項(xiàng)目三：不斷提高推銷(xiāo)技巧 原一平在推銷(xiāo)上做出了令上司滿(mǎn)意的成績(jī)，同時(shí)也改變了自己的生活?！芭u(píng)會(huì)”的成立，與總持寺的“坐禪修行”，加上不斷學(xué)習(xí)別人的推銷(xiāo)技巧以及勤奮到圖書(shū)館補(bǔ)充各種知識(shí)，是原一平一生當(dāng)中最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在日本，三菱是數(shù)一數(shù)二的大財(cái)團(tuán)?！痹黄皆纠鄣贸燥埗即蝾?，一聽(tīng)到久惠的這句話，馬上精神一振，回嘴說(shuō)：“你別胡說(shuō)，我只不過(guò)有點(diǎn)累而已，不礙事的。因?yàn)槭袌?chǎng)機(jī)遇并非無(wú)限富足：兩名推銷(xiāo)員：一名日本人和一名美國(guó)人，同時(shí)去一個(gè)非洲的國(guó)家推銷(xiāo)產(chǎn)品。這是因?yàn)閱?遺憾的是，許多推銷(xiāo)員自身也把推銷(xiāo)當(dāng)做一場(chǎng)戰(zhàn)斗，所以他們總是費(fèi)盡口舌和顧客斗智斗勇。當(dāng)你真心誠(chéng)意地為客戶(hù)提供服務(wù)，而他或她又感受到這一點(diǎn)的時(shí)候，你也就戰(zhàn)勝了推銷(xiāo)抵觸情緒。但是總經(jīng)理卻略帶歉意地說(shuō)：“不錯(cuò)，我是小諸人?！蓖其N(xiāo)員說(shuō)： “您的秘書(shū)小姐只給我一分鐘。您不妨每天多次進(jìn)行自我暗示：我是最棒的，我是最優(yōu)秀的!當(dāng)大聲對(duì)自己喊出這些話語(yǔ)的時(shí)候，當(dāng)你遇到挫折時(shí)，你會(huì)自然而然地把自己當(dāng)做是一個(gè)最偉大的人．那些臨場(chǎng)退縮的消極心理就會(huì)被你忘到腦后。缺點(diǎn)一：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　觀點(diǎn)二：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　缺點(diǎn)三：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　訓(xùn)練階段二：為什么向你買(mǎi)一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)運(yùn)用推銷(xiāo)禮儀的能力二、訓(xùn)練要求、交談、體態(tài)和服飾禮儀中的各種技能技巧；三、學(xué)時(shí)：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項(xiàng)目一：推銷(xiāo)你的公司——顧客喜歡有信譽(yù)的公司 在我們拜訪顧客的時(shí)候，第一句話是“我是XXX”。要是你曾經(jīng)和顧客的一位朋友打過(guò)交道，他或許會(huì)給你引見(jiàn)一下；要是沒(méi)有，你就得充分利用自身的優(yōu)勢(shì)向顧客展示你公司的特點(diǎn)。哈頓公司的馬丁實(shí)際上，只要你方法得當(dāng)，顧客就會(huì)樂(lè)意從頭到尾與你做生意。 很多優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，很善于利用這一點(diǎn)，來(lái)掌握主動(dòng)權(quán)。2．列舉一下預(yù)約時(shí)問(wèn)失敗的種種類(lèi)型，并找出更好的預(yù)約方法?！蓖其N(xiāo)員進(jìn)入了總經(jīng)理室，只見(jiàn)總經(jīng)理正背對(duì)門(mén)口坐在椅上。原一平通過(guò)調(diào)查知道，這位總經(jīng)理是與原一平同縣的小諸人．對(duì)同鄉(xiāng)會(huì)事務(wù)很熱心，上班時(shí)間一般在上午10點(diǎn)左右，上班時(shí)很少在總經(jīng)理辦公室，而喜歡在員工的大辦公室和員工一起工作。要是這一步實(shí)現(xiàn)了，那顧客就會(huì)心甘情愿地主動(dòng)提出成交。如果推銷(xiāo)員做成了交易，那他就贏了，而顧客就輸了，反之亦然。準(zhǔn)備1:選擇特定的商品（服務(wù)），設(shè)計(jì)推銷(xiāo)思路：說(shuō)明本次推銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程與步驟，推銷(xiāo)活動(dòng)各階段采用的策略和技巧準(zhǔn)備2：產(chǎn)品特性分析：特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)利益證明準(zhǔn)備3: 客戶(hù)信息分析基本資料性格特點(diǎn)個(gè)人愛(ài)好購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣潛在需求 準(zhǔn)備4:回答異議練習(xí) 結(jié)合情景,預(yù)想客戶(hù)可能提出的異議,作應(yīng)答準(zhǔn)備:如l 真的有效果嗎＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 我沒(méi)有時(shí)間＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 考慮考慮再說(shuō)＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 我現(xiàn)在不需要＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 價(jià)格太貴了＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿[成果與檢測(cè)]每人寫(xiě)出一份產(chǎn)品推銷(xiāo)說(shuō)辭報(bào)告；組織一次課堂交流與討論；以小組為單位，分別由組長(zhǎng)和每個(gè)成員根據(jù)各成員在演講中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估打分；由教師根據(jù)各成員的產(chǎn)品說(shuō)辭與討論中的表現(xiàn)評(píng)估打分；將上述各項(xiàng)評(píng)估得分綜合為本次訓(xùn)練成績(jī)。這些都是很簡(jiǎn)單的道理，堅(jiān)持一兩天很容易，但要一生堅(jiān)持，則需要魔鬼一般的毅力和修煉!項(xiàng)目六：心理素質(zhì)修煉 一、無(wú)懼競(jìng)爭(zhēng)——讓自己永不松懈 這是一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)機(jī)遇的時(shí)代，叢林法則仍然像達(dá)摩克利斯之劍懸在每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員頭頂。因此經(jīng)常因?yàn)槭茉L者不在，而在晚餐后再去訪問(wèn)，所以遲到11點(diǎn)才回家。但是卻被無(wú)名小輩蓋茨得到了。如果你不能具備吸引客戶(hù)的魅力，就不能指望客戶(hù)在無(wú)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、眾多推銷(xiāo)員之中會(huì)選擇你。我與他攀談，他告訴我他每周工作7天，而且每一天比別人多工作7個(gè)小時(shí)!他最大的心愿是有一天可以停下來(lái)，洗一洗成堆成堆的臟衣服，好好睡個(gè)懶覺(jué)。那一剎那，他深深地感受到了“喜從天降”這句話的滋味。但雖然他每天勤奮地去推銷(xiāo)，努力了7個(gè)月，業(yè)績(jī)卻絲毫沒(méi)有起色。協(xié)會(huì)關(guān)門(mén)之后，原一平從報(bào)上看到明治保險(xiǎn)公司招聘推銷(xiāo)員的廣告。他在家中排行老小，但是在村里卻是排名第一的搗蛋鬼。卻都不覺(jué)上了鉤，反而因?yàn)槟疽殉芍郏嘈偶s翰必定對(duì)這項(xiàng)保險(xiǎn)有最基本的了解。他在信中回答卡內(nèi)基的問(wèn)題了嗎?這問(wèn)題只要一分鐘便可以在電話里解決。因?yàn)樯杏衅渌镜倪\(yùn)貨亦于此時(shí)送達(dá)。我們懇請(qǐng)貴公司合作，克服目大量貨物遲運(yùn)而造成的種種困難?！? 第2天，回信來(lái)了，告訴戴爾租金只上漲50％，而不是原來(lái)的3倍了。于是，一兩天后，卡內(nèi)基直接去見(jiàn)經(jīng)理?？突?，那個(gè)常為貧窮所苦惱的蘇格蘭少年，最初的工作每小時(shí)只有兩分錢(qián)，后來(lái)卻捐出了3 65億美元。愛(ài)默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉(cāng)里。杜拉克推開(kāi)了這些問(wèn)題，然后問(wèn)客戶(hù)說(shuō)： “你最想做的事是什么呢?” “休為什么要去做呢?” “你現(xiàn)在正在做什么事呢?” “你為什么這樣做呢?” 杜拉克不替客戶(hù)“解決問(wèn)題”，而是替客戶(hù)“界定問(wèn)題”。以一家小規(guī)模公司去對(duì)抗擁有數(shù)十億資產(chǎn)的大公司?！边@個(gè)經(jīng)理說(shuō)。他調(diào)查了其他的促銷(xiāo)宣傳材料，包括已經(jīng)被他的客戶(hù)投放出去的和那些沒(méi)有被用戶(hù)采用的。多納休(Jim Donahugh)被位于芝加哥的美登制圖公司(Madden Graghics)雇為推銷(xiāo)員。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。比如，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局就出售龐大的商業(yè)企業(yè)名錄數(shù)據(jù)庫(kù)，其中包括500多萬(wàn)企業(yè)單位和700多萬(wàn)事業(yè)單位的名錄．雖然會(huì)有些誤差，但仍然不失為一個(gè)完整的數(shù)據(jù)庫(kù)。如果在木梳上刻上方丈的佛號(hào)，讓每位香客花少許香火錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，不僅可以在眾佛面前整理冠榮，還可帶回家留念，豈不是兩全其美？而且每把木梳都會(huì)把您的法號(hào)在蕓蕓眾生中廣為宣揚(yáng)……于是方丈決定大批采購(gòu)，第三位推銷(xiāo)員獲得了每年5000把木梳的大生意。這個(gè)小島的居民更多，而且令杰克遜無(wú)比興奮的是：所有的人同樣光著腳!于是杰克遜采用了同樣的方法，而且也取得了酋長(zhǎng)的配合。但是小島上的居民仍然無(wú)動(dòng)于衷。當(dāng)然，最后誰(shuí)坐了營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的寶座，就不需要我浪費(fèi)唇舌了。廣東的臺(tái)資企業(yè)協(xié)會(huì)，就掌握有數(shù)百家臺(tái)資企業(yè)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系名錄。他表示可以直接供貨。他告訴我如何減少庫(kù)房面積。那時(shí)他本能地問(wèn)自己：“我怎樣做才能給客戶(hù)帶來(lái)真正的價(jià)值?”“比僅僅賣(mài)給客戶(hù)一份印刷品更有價(jià)值的是什么？”在他被提升為這家商業(yè)印刷公司總裁后，這種堅(jiān)持以客戶(hù)為中心的思想仍然保留著。他拜見(jiàn)了客戶(hù)公司的銷(xiāo)售部高級(jí)副經(jīng)理，后者說(shuō)：“如果可能，就繼續(xù)調(diào)查，搞清究竟是怎么回事。“為什么不停止這種做法?”多納休滿(mǎn)腹狐疑地問(wèn)。你永遠(yuǎn)也不會(huì)贏。他改變客戶(hù)所問(wèn)的問(wèn)題，提出一連串的問(wèn)題反問(wèn)客戶(hù)，其目的是要幫助客戶(hù)認(rèn)清問(wèn)題，找出問(wèn)題讓客戶(hù)自己動(dòng)手去解決那個(gè)最需要處理的問(wèn)題。他們犯了“只想到自己的需要”的錯(cuò)誤——愛(ài)默生用力推．兒子用力拉。他很早就懂得影響他人的惟一方法就是處處為人設(shè)想，看他們需要什么。“接到你們的來(lái)信，我感到十分震驚。戴爾我們請(qǐng)貴公司早點(diǎn)送貨，或是讓部分貨車(chē)在上午抵達(dá)，以便我們能盡速處理。這樣難免造成擁擠，貨車(chē)得等候較長(zhǎng)的時(shí)間才能卸貨，致使有些貨物不能按時(shí)運(yùn)送，我們感到十分遺憾?？墒撬麉s沒(méi)有。約翰不僅把保險(xiǎn)賣(mài)給亨利公司的主管們．而且賣(mài)的項(xiàng)目還多了兩倍。由于甚得父母的寵愛(ài)，從小就因脾氣暴躁、調(diào)皮搗蛋、叛逆頑劣、愛(ài)惡作劇而惡名昭彰。這年3月27日，他攜帶簡(jiǎn)歷表，到明治保險(xiǎn)公司去面試。由于毫無(wú)收入，他積欠了7個(gè)月的房租，只得收拾行李，離開(kāi)了那三個(gè)榻榻米大的房間。 原來(lái)這位體面的紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合公會(huì)的理事長(zhǎng)。那種時(shí)候他承認(rèn)推銷(xiāo)技術(shù)不佳，但仍然取得了每個(gè)月近萬(wàn)元人民幣的提成收入。 從此后，原一平每個(gè)月都要邀請(qǐng)客戶(hù)，參加“原一平批評(píng)會(huì)”，誠(chéng)心誠(chéng)意，聽(tīng)取顧客指出他推銷(xiāo)中的缺點(diǎn)，比如：太好強(qiáng)，語(yǔ)氣不夠委婉；太愛(ài)許諾言，輕諾者寡信，容易給人不可信賴(lài)的感覺(jué)； 不懂人情味，應(yīng)該學(xué)會(huì)給客戶(hù)一些小禮物； 脾氣急躁，容易沖撞客戶(hù)…… 所有這些，原一平都一一記下，并認(rèn)真進(jìn)行改正，雖然每一次批評(píng)會(huì)都如同扒了他的皮一樣讓他痛苦不已，但每一次下來(lái)他都取得了飛速的進(jìn)步。為什么?人脈!蓋茨的母親與IBM的董事長(zhǎng)有很好的交往!而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恰恰放棄了IBM的訂單! 原一平33歲那年，他的工作成績(jī)已經(jīng)躍居全國(guó)第一。 但無(wú)論多么忙碌，他是每天回家吃晚飯。每一名營(yíng)銷(xiāo)員，應(yīng)該牢記落后對(duì)手就是死亡的叢林法則。教學(xué)模塊三 推銷(xiāo)禮儀訓(xùn)練階段一：為什么顧客不向你買(mǎi)一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)運(yùn)用推銷(xiāo)禮儀的能力二、訓(xùn)練要求、交談、體態(tài)和服飾禮儀中的各種技能技巧；三、學(xué)時(shí)：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項(xiàng)目一：糟糕的第一印象相信很多讀者都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在某時(shí)某地，遭遇一位巧舌如簧的推銷(xiāo)員，終于被說(shuō)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)了一些商品。換句話說(shuō)，這種“我們——他們”關(guān)系之所以會(huì)出現(xiàn)，正是因?yàn)橥其N(xiāo)員更多地被視作對(duì)手，而不是一起解決問(wèn)題的合作伙伴。同樣地，房地產(chǎn)代理商也可以對(duì)他或她的客戶(hù)表達(dá)同樣的感情。原一平將這位總經(jīng)理的座車(chē)的車(chē)型、顏色、牌號(hào)也弄清之后，于某天上午10點(diǎn)之前趕到該公司大門(mén)附近守候，等那輛車(chē)停下，判斷車(chē)上下來(lái)的人大概是總經(jīng)理時(shí)，用隱形照相機(jī)偷拍了照片。他聽(tīng)到有人進(jìn)來(lái)，就把椅子轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)；“?。缟虾?先生，請(qǐng)坐。項(xiàng)目四：建立積極的成功心態(tài)日本有一位推銷(xiāo)高手，在每次拜訪客戶(hù)之前的5分鐘之內(nèi)．都會(huì)對(duì)著鏡子努力調(diào)整自己的笑容，讓自己露出成功者的微笑，并對(duì)自己說(shuō)：“你好，我是xxx，我是最棒的!”他的這種積極心態(tài)，感染了很多客戶(hù)!心理學(xué)家加以采用以下的自我暗示方法，來(lái)建立成功的積極心態(tài)：在每次拜謗頑客之前．握緊拳頭，作出勝利者的姿態(tài)，高喊：我是XXX．今天會(huì)有不可思議的事情發(fā)生在我身上。在一次同學(xué)會(huì)上，當(dāng)一位做保險(xiǎn)的同學(xué)向我們講述，有多少子女一輩，為了父母親的健康投下了保險(xiǎn)時(shí)，他說(shuō)得很真誠(chéng)。當(dāng)你想投資或買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的時(shí)候，難道你的信任感與這些公司的推銷(xiāo)代表沒(méi)有一點(diǎn)聯(lián)系嗎?當(dāng)我們的社會(huì)越來(lái)越依賴(lài)各種服務(wù)的時(shí)候。沙菲羅弗被譽(yù)為“世界上頂尖的零售股票經(jīng)紀(jì)人”。 如果你代表的是一家小公司或名氣不大的公司，又該怎么辦呢’那你就必須依靠自己的本事，集中精力去建立起良好的信譽(yù)。記?。侯櫩偷男囊彩擒浀?，你的真誠(chéng)和你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值一定能打動(dòng)顧客!實(shí)訓(xùn)練習(xí)：找?guī)孜慌笥?，嘗試著向他們做一些推銷(xiāo)，然后請(qǐng)他們批評(píng)指正你的缺點(diǎn)，一一列舉出來(lái)，并著意改正。訓(xùn)練業(yè)務(wù)員建立自信的書(shū)籍目前種類(lèi)繁多，其一中提得最多的技巧就是自我暗示。總經(jīng)理感到驚奇，滿(mǎn)腹狐疑地問(wèn)： “怎么剛進(jìn)門(mén)就要走了39。這樣，原一平就“認(rèn)識(shí)”了那位總經(jīng)理，于是他直闖辦公室，從總經(jīng)理的斜后方走過(guò)去，輕輕地拍拍其肩膀．說(shuō)：“總經(jīng)理，好久不見(jiàn)啦!”那位總經(jīng)理轉(zhuǎn)過(guò)頭俯視著矮矮的原一平，詫異地說(shuō)：“咦!我們?cè)谀睦镆?jiàn)過(guò)面呢?”“哎喲!貴人多忘事，在同鄉(xiāng)會(huì)呀!我記得你是小諸人，對(duì)不對(duì)啊?”原一平在詐人了，雖然他與總經(jīng)理確實(shí)是長(zhǎng)野縣“老鄉(xiāng)”，他卻沒(méi)參加過(guò)那個(gè)同鄉(xiāng)會(huì)。無(wú)論你推銷(xiāo)什么，在這方面沒(méi)有任何區(qū)別。這實(shí)際上就是在自我保護(hù)，他們不愿意受人擺布，隨便掏錢(qián)購(gòu)物，盡管他們的確需要那些商品——他們一樣沒(méi)有把你當(dāng)做共同解決問(wèn)題的合作伙伴。所以，當(dāng)人們帶著防范心理步入展銷(xiāo)廳，并且準(zhǔn)備和一個(gè)圓滑多變的推銷(xiāo)員打交道時(shí)，世界上最優(yōu)秀的汽車(chē)推銷(xiāo)員——喬‘吉拉德卻以他們意想不到的形象出現(xiàn)了。 　　　　與“叢林法則”一樣殘酷競(jìng)爭(zhēng)的是推銷(xiāo)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)。太太久惠忍不住說(shuō)：“你今夜不能繼續(xù)工作了，我要你吃完飯立刻去休息，否則你會(huì)累出病來(lái)的。 明治保險(xiǎn)公司是