【正文】 在供應(yīng)商眾多的情況下，這個供應(yīng)商能給我?guī)硎裁春锰幠?第二個推銷員與他不太一樣。我們目前的業(yè)務(wù)在世界遍地開花。該食品制造商要以每份宣傳品6美元的成本，趕在勞動節(jié)前，給美國的每個食品雜貨店送一份美登公司印制的宣傳品?！痹诮酉聛淼膸讉€月中，多納休繼續(xù)進(jìn)行非正式調(diào)查。多納休拜訪他的客戶，對他們說：“為了更好地實現(xiàn)你們所亨促銷活動的目標(biāo)，我有一些想法。他的行為有些脫離產(chǎn)品，但卻改善了產(chǎn)品的使用和客戶的經(jīng)濟(jì)利益。我想的不是自己要吃什么，而是魚兒要吃什么。她把自己母性的指頭放進(jìn)小牛嘴里，一面讓它吸吮，一面輕輕地把它引入谷倉里。安德魯現(xiàn)在，讓我們拿張紙來，寫下這件事對你們將產(chǎn)生的利與弊?？v使戴爾 你最忠誠的JD管理人這封信并沒有達(dá)到它所想要的效果。當(dāng)然，無論你們的貨物何時到達(dá)，我們都會盡可能提供最迅速、最熱誠的服務(wù)?？▋?nèi)基先生本能地以為他并不想幫忙，他心里想的是幫他自己的忙。因為很少有人會在這方面跟他競爭。事件傳遍全村，全村人視他如蛇蝎。他漲紅了臉，像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪傾身問道： “好!請問進(jìn)入貴公司，究竟要做多少業(yè)績呢?” “每人每個月1萬元。從那以后，公園變成他的家，而長凳就是他的床。 從這一天起，否極泰來，他開始走運了。項目三：不斷提高推銷技巧 原一平在推銷上做出了令上司滿意的成績，同時也改變了自己的生活?！芭u會”的成立，與總持寺的“坐禪修行”，加上不斷學(xué)習(xí)別人的推銷技巧以及勤奮到圖書館補(bǔ)充各種知識，是原一平一生當(dāng)中最重要的轉(zhuǎn)折點。在日本，三菱是數(shù)一數(shù)二的大財團(tuán)。”原一平原本累得吃飯都打瞌睡，一聽到久惠的這句話，馬上精神一振，回嘴說：“你別胡說，我只不過有點累而已，不礙事的。因為市場機(jī)遇并非無限富足：兩名推銷員：一名日本人和一名美國人，同時去一個非洲的國家推銷產(chǎn)品。這是因為喬 遺憾的是，許多推銷員自身也把推銷當(dāng)做一場戰(zhàn)斗，所以他們總是費盡口舌和顧客斗智斗勇。當(dāng)你真心誠意地為客戶提供服務(wù)，而他或她又感受到這一點的時候，你也就戰(zhàn)勝了推銷抵觸情緒。但是總經(jīng)理卻略帶歉意地說：“不錯，我是小諸人?！蓖其N員說： “您的秘書小姐只給我一分鐘。您不妨每天多次進(jìn)行自我暗示：我是最棒的，我是最優(yōu)秀的!當(dāng)大聲對自己喊出這些話語的時候，當(dāng)你遇到挫折時，你會自然而然地把自己當(dāng)做是一個最偉大的人．那些臨場退縮的消極心理就會被你忘到腦后。缺點一：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　觀點二：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　缺點三：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　訓(xùn)練階段二：為什么向你買一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)運用推銷禮儀的能力二、訓(xùn)練要求、交談、體態(tài)和服飾禮儀中的各種技能技巧；三、學(xué)時：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項目一：推銷你的公司——顧客喜歡有信譽(yù)的公司 在我們拜訪顧客的時候，第一句話是“我是XXX”。要是你曾經(jīng)和顧客的一位朋友打過交道，他或許會給你引見一下；要是沒有，你就得充分利用自身的優(yōu)勢向顧客展示你公司的特點。哈頓公司的馬丁實際上，只要你方法得當(dāng)，顧客就會樂意從頭到尾與你做生意。 很多優(yōu)秀的保險推銷員，很善于利用這一點，來掌握主動權(quán)。2．列舉一下預(yù)約時問失敗的種種類型，并找出更好的預(yù)約方法?！蓖其N員進(jìn)入了總經(jīng)理室，只見總經(jīng)理正背對門口坐在椅上。原一平通過調(diào)查知道，這位總經(jīng)理是與原一平同縣的小諸人．對同鄉(xiāng)會事務(wù)很熱心，上班時間一般在上午10點左右，上班時很少在總經(jīng)理辦公室，而喜歡在員工的大辦公室和員工一起工作。要是這一步實現(xiàn)了，那顧客就會心甘情愿地主動提出成交。如果推銷員做成了交易，那他就贏了，而顧客就輸了，反之亦然。準(zhǔn)備1:選擇特定的商品（服務(wù)），設(shè)計推銷思路：說明本次推銷活動的過程與步驟，推銷活動各階段采用的策略和技巧準(zhǔn)備2：產(chǎn)品特性分析：特征優(yōu)點缺點利益證明準(zhǔn)備3: 客戶信息分析基本資料性格特點個人愛好購買習(xí)慣潛在需求 準(zhǔn)備4:回答異議練習(xí) 結(jié)合情景,預(yù)想客戶可能提出的異議,作應(yīng)答準(zhǔn)備:如l 真的有效果嗎＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 我沒有時間＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 考慮考慮再說＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 我現(xiàn)在不需要＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 價格太貴了＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿[成果與檢測]每人寫出一份產(chǎn)品推銷說辭報告；組織一次課堂交流與討論；以小組為單位，分別由組長和每個成員根據(jù)各成員在演講中的表現(xiàn)進(jìn)行評估打分；由教師根據(jù)各成員的產(chǎn)品說辭與討論中的表現(xiàn)評估打分；將上述各項評估得分綜合為本次訓(xùn)練成績。這些都是很簡單的道理，堅持一兩天很容易，但要一生堅持，則需要魔鬼一般的毅力和修煉!項目六：心理素質(zhì)修煉 一、無懼競爭——讓自己永不松懈 這是一個充滿競爭和商業(yè)機(jī)遇的時代，叢林法則仍然像達(dá)摩克利斯之劍懸在每一個營銷人員頭頂。因此經(jīng)常因為受訪者不在，而在晚餐后再去訪問，所以遲到11點才回家。但是卻被無名小輩蓋茨得到了。如果你不能具備吸引客戶的魅力，就不能指望客戶在無數(shù)競爭企業(yè)、眾多推銷員之中會選擇你。我與他攀談，他告訴我他每周工作7天，而且每一天比別人多工作7個小時!他最大的心愿是有一天可以停下來，洗一洗成堆成堆的臟衣服，好好睡個懶覺。那一剎那，他深深地感受到了“喜從天降”這句話的滋味。但雖然他每天勤奮地去推銷，努力了7個月，業(yè)績卻絲毫沒有起色。協(xié)會關(guān)門之后，原一平從報上看到明治保險公司招聘推銷員的廣告。他在家中排行老小，但是在村里卻是排名第一的搗蛋鬼。卻都不覺上了鉤，反而因為木已成舟，而更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。他在信中回答卡內(nèi)基的問題了嗎?這問題只要一分鐘便可以在電話里解決。因為尚有其他公司的運貨亦于此時送達(dá)。我們懇請貴公司合作，克服目大量貨物遲運而造成的種種困難?！? 第2天，回信來了，告訴戴爾租金只上漲50％，而不是原來的3倍了。于是，一兩天后，卡內(nèi)基直接去見經(jīng)理?？突莻€常為貧窮所苦惱的蘇格蘭少年，最初的工作每小時只有兩分錢，后來卻捐出了3 65億美元。愛默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉里。杜拉克推開了這些問題，然后問客戶說： “你最想做的事是什么呢?” “休為什么要去做呢?” “你現(xiàn)在正在做什么事呢?” “你為什么這樣做呢?” 杜拉克不替客戶“解決問題”，而是替客戶“界定問題”。以一家小規(guī)模公司去對抗擁有數(shù)十億資產(chǎn)的大公司。”這個經(jīng)理說。他調(diào)查了其他的促銷宣傳材料，包括已經(jīng)被他的客戶投放出去的和那些沒有被用戶采用的。多納休(Jim Donahugh)被位于芝加哥的美登制圖公司(Madden Graghics)雇為推銷員。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。他們公司制造的產(chǎn)品確實很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。比如，國家統(tǒng)計局就出售龐大的商業(yè)企業(yè)名錄數(shù)據(jù)庫，其中包括500多萬企業(yè)單位和700多萬事業(yè)單位的名錄．雖然會有些誤差，但仍然不失為一個完整的數(shù)據(jù)庫。如果在木梳上刻上方丈的佛號，讓每位香客花少許香火錢來購買，不僅可以在眾佛面前整理冠榮，還可帶回家留念，豈不是兩全其美？而且每把木梳都會把您的法號在蕓蕓眾生中廣為宣揚……于是方丈決定大批采購，第三位推銷員獲得了每年5000把木梳的大生意。這個小島的居民更多，而且令杰克遜無比興奮的是：所有的人同樣光著腳!于是杰克遜采用了同樣的方法，而且也取得了酋長的配合。但是小島上的居民仍然無動于衷。當(dāng)然，最后誰坐了營銷總監(jiān)的寶座，就不需要我浪費唇舌了。廣東的臺資企業(yè)協(xié)會，就掌握有數(shù)百家臺資企業(yè)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系名錄。他表示可以直接供貨。他告訴我如何減少庫房面積。那時他本能地問自己：“我怎樣做才能給客戶帶來真正的價值?”“比僅僅賣給客戶一份印刷品更有價值的是什么？”在他被提升為這家商業(yè)印刷公司總裁后，這種堅持以客戶為中心的思想仍然保留著。他拜見了客戶公司的銷售部高級副經(jīng)理，后者說：“如果可能，就繼續(xù)調(diào)查，搞清究竟是怎么回事?！盀槭裁床煌Ｖ惯@種做法?”多納休滿腹狐疑地問。你永遠(yuǎn)也不會贏。他改變客戶所問的問題，提出一連串的問題反問客戶，其目的是要幫助客戶認(rèn)清問題，找出問題讓客戶自己動手去解決那個最需要處理的問題。他們犯了“只想到自己的需要”的錯誤——愛默生用力推．兒子用力拉。他很早就懂得影響他人的惟一方法就是處處為人設(shè)想，看他們需要什么。“接到你們的來信，我感到十分震驚。戴爾我們請貴公司早點送貨，或是讓部分貨車在上午抵達(dá)，以便我們能盡速處理。這樣難免造成擁擠，貨車得等候較長的時間才能卸貨，致使有些貨物不能按時運送，我們感到十分遺憾?？墒撬麉s沒有。約翰不僅把保險賣給亨利公司的主管們．而且賣的項目還多了兩倍。由于甚得父母的寵愛，從小就因脾氣暴躁、調(diào)皮搗蛋、叛逆頑劣、愛惡作劇而惡名昭彰。這年3月27日，他攜帶簡歷表，到明治保險公司去面試。由于毫無收入，他積欠了7個月的房租，只得收拾行李，離開了那三個榻榻米大的房間。 原來這位體面的紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合公會的理事長。那種時候他承認(rèn)推銷技術(shù)不佳，但仍然取得了每個月近萬元人民幣的提成收入。 從此后，原一平每個月都要邀請客戶，參加“原一平批評會”，誠心誠意，聽取顧客指出他推銷中的缺點，比如：太好強(qiáng)，語氣不夠委婉；太愛許諾言，輕諾者寡信，容易給人不可信賴的感覺； 不懂人情味，應(yīng)該學(xué)會給客戶一些小禮物； 脾氣急躁，容易沖撞客戶…… 所有這些，原一平都一一記下，并認(rèn)真進(jìn)行改正，雖然每一次批評會都如同扒了他的皮一樣讓他痛苦不已，但每一次下來他都取得了飛速的進(jìn)步。為什么?人脈!蓋茨的母親與IBM的董事長有很好的交往!而競爭對手恰恰放棄了IBM的訂單! 原一平33歲那年，他的工作成績已經(jīng)躍居全國第一。 但無論多么忙碌，他是每天回家吃晚飯。每一名營銷員，應(yīng)該牢記落后對手就是死亡的叢林法則。教學(xué)模塊三 推銷禮儀訓(xùn)練階段一：為什么顧客不向你買一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)運用推銷禮儀的能力二、訓(xùn)練要求、交談、體態(tài)和服飾禮儀中的各種技能技巧；三、學(xué)時：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項目一：糟糕的第一印象相信很多讀者都有過這樣的經(jīng)歷：在某時某地，遭遇一位巧舌如簧的推銷員，終于被說動購買了一些商品。換句話說，這種“我們——他們”關(guān)系之所以會出現(xiàn)，正是因為推銷員更多地被視作對手，而不是一起解決問題的合作伙伴。同樣地，房地產(chǎn)代理商也可以對他或她的客戶表達(dá)同樣的感情。原一平將這位總經(jīng)理的座車的車型、顏色、牌號也弄清之后，于某天上午10點之前趕到該公司大門附近守候，等那輛車停下，判斷車上下來的人大概是總經(jīng)理時，用隱形照相機(jī)偷拍了照片。他聽到有人進(jìn)來，就把椅子轉(zhuǎn)了過來；“啊．早上好!先生，請坐。項目四：建立積極的成功心態(tài)日本有一位推銷高手，在每次拜訪客戶之前的5分鐘之內(nèi)．都會對著鏡子努力調(diào)整自己的笑容，讓自己露出成功者的微笑，并對自己說：“你好，我是xxx，我是最棒的!”他的這種積極心態(tài)，感染了很多客戶!心理學(xué)家加以采用以下的自我暗示方法，來建立成功的積極心態(tài)：在每次拜謗頑客之前．握緊拳頭，作出勝利者的姿態(tài)，高喊：我是XXX．今天會有不可思議的事情發(fā)生在我身上。在一次同學(xué)會上，當(dāng)一位做保險的同學(xué)向我們講述，有多少子女一輩，為了父母親的健康投下了保險時，他說得很真誠。當(dāng)你想投資或買人壽保險的時候，難道你的信任感與這些公司的推銷代表沒有一點聯(lián)系嗎?當(dāng)我們的社會越來越依賴各種服務(wù)的時候。沙菲羅弗被譽(yù)為“世界上頂尖的零售股票經(jīng)紀(jì)人”。 如果你代表的是一家小公司或名氣不大的公司，又該怎么辦呢’那你就必須依靠自己的本事，集中精力去建立起良好的信譽(yù)。記住：顧客的心也是軟的，你的真誠和你產(chǎn)品的獨特價值一定能打動顧客!實訓(xùn)練習(xí)：找?guī)孜慌笥眩瑖L試著向他們做一些推銷，然后請他們批評指正你的缺點，一一列舉出來，并著意改正。訓(xùn)練業(yè)務(wù)員建立自信的書籍目前種類繁多，其一中提得最多的技巧就是自我暗示。總經(jīng)理感到驚奇，滿腹狐疑地問： “怎么剛進(jìn)門就要走了39。這樣，原一平就“認(rèn)識”了那位總經(jīng)理，于是他直闖辦公室，從總經(jīng)理的斜后方走過去，輕輕地拍拍其肩膀．說：“總經(jīng)理，好久不見啦!”那位總經(jīng)理轉(zhuǎn)過頭俯視著矮矮的原一平，詫異地說：“咦!我們在哪里見過面呢?”“哎喲!貴人多忘事，在同鄉(xiāng)會呀!我記得你是小諸人，對不對啊?”原一平在詐人了，雖然他與總經(jīng)理確實是長野縣“老鄉(xiāng)”，他卻沒參加過那個同鄉(xiāng)會。無論你推銷什么，在這方面沒有任何區(qū)別。這實際上就是在自我保護(hù)，他們不愿意受人擺布，隨便掏錢購物，盡管他們的確需要那些商品——他們一樣沒有把你當(dāng)做共同解決問題的合作伙伴。所以，當(dāng)人們帶著防范心理步入展銷廳，并且準(zhǔn)備和一個圓滑多變的推銷員打交道時，世界上最優(yōu)秀的汽車推銷員——喬‘吉拉德卻以他們意想不到的形象出現(xiàn)了。 　　　　與“叢林法則”一樣殘酷競爭的是推銷同行之間的競爭。太太久惠忍不住說：“你今夜不能繼續(xù)工作了，我要你吃完飯立刻去休息，否則你會累出病來的。 明治保險公司是