【正文】 希爾森吉拉德總會巧妙地提起他所服務(wù)過的客戶對他是如何贊譽有加；深圳最優(yōu)秀的期貨代理推銷員會在網(wǎng)上展示自己的客戶推薦信；安利(中國)的業(yè)務(wù)員在正式向你推銷之前，總是要確信你們之間已經(jīng)建立了友誼。 不設(shè)法推銷你公司的優(yōu)勢是一個錯誤。人們往往對你是誰不感興趣．但是他們對你所代表的公司卻很有興趣。不過，一旦你做到了，那你就取得了有利的主動，尤其是當(dāng)顧客確實需要你的產(chǎn)品時，你更要注意策略、表現(xiàn)出色。這些有利于你克服自卑心理，只有你把自己當(dāng)做大人物時，你才能趕走小人物的恐懼和自卑。實訓(xùn)練習(xí)：1．自我暗示：我是一名成功人士，因此我的時間很寶貴。明天上午八時，我再來拜訪吧!”說著就開門離開?！澳呛冒桑徒o你一分鐘。憑著他早就準(zhǔn)備好了的說辭，當(dāng)場說動了總經(jīng)理參加投保。預(yù)約客戶需要足夠的技巧，請看下面的兩個例子：案例 原一平巧會討厭推銷的總經(jīng)理 東京有家成衣制作公司的總經(jīng)理非常討厭保險，只要是保險 公司的推銷員來拜訪，他一概不見。項目三：客戶的時間和你一樣寶貴 ——預(yù)約時間的技巧每一名推銷員都把“時間就是金錢”、“時間就是效率”的觀念牢記于心，但是人們很少認識到顧客的時間也同樣寶貴。公司的工程師也許會花上幾周時間幫助買主擬出所需設(shè)備，并制定出安裝計劃；他們還必須提出幾年時間內(nèi)成本與利潤方面的建議，而一份恰如其分的建議書包含著賣方人員與買方單位數(shù)百小時的密切配合。對他們個人而言，一次交易就意味著一次征服，他們覺得自己是勝利者，而顧客是被征服者。建立信賴感和客戶的好感是爭取成交的第一步。喬你準(zhǔn)備好接受客戶7次以上的拒絕了嗎?你有這樣的心理準(zhǔn)備嗎?實訓(xùn)練習(xí)： 1．遭受客戶拒絕之后，認真反思以下問題：客戶真的不需要這些產(chǎn)品嗎?客戶買不起我的產(chǎn)品嗎?他為什么拒絕我? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　? 下一次如何改進?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?應(yīng)該注意哪些問題?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 訓(xùn)練階段二：產(chǎn)品介紹（仿真模擬訓(xùn)練）[訓(xùn)練目標(biāo)]項目一使學(xué)生結(jié)合實際，加深對推銷品的認識與理解；初步培養(yǎng)學(xué)生對推銷品的介紹、演示，說服顧客購買所推銷的產(chǎn)品的能力。 日本人開始蹲下，綁緊鞋帶，準(zhǔn)備逃跑。每周他都事先安排好主題。 其次，就是永葆赤子之心。他的自律體現(xiàn)在許多方面，首先，原一平每天除了推銷保險，沒有花天酒地的娛樂。當(dāng)時，三菱財團的最高負責(zé)人是串田萬藏，他是三菱總公司的理事長，也是三菱銀行的總裁，又兼任明治保險公司董事長。的確，蓋茨的成功得益于能夠拿到最大客戶的平臺軟件訂單。進入明治保險第一年(1930)，業(yè)績?yōu)?6．8萬元。” 這句話對原一平震撼極大。因為吸引別人的魅力，絕非一朝一夕能養(yǎng)成，它必須經(jīng)過長期的磨煉與孕育，最后會自然地顯露出來。這樣在那里工作了一個月，我相信這家伙要發(fā)財了：果然，一年以后，我的這位同學(xué)買下了180平方米的房子，并且雄心勃勃要買汽車了。 在業(yè)績結(jié)算后，原一平興奮地大叫：“原一平是打不倒的!”高木先生也笑容滿面地說： “你的確干得很好，好小子!真有你的，恭喜你。請問你在哪里高就啊?”“我在明治保險公司當(dāng)推銷員。 那些日子，每天在路上，他都會遇到一位很體面的中年紳士。 ——為了省錢，所以只在東京的目黑租一個只有三個榻榻米那么大的房間容身?！? 原一平像跟誰賭氣似的說：“既然這樣，我也每月推銷那么多好啦!”考官狠狠地瞪了他一眼，接著慢慢地抬頭看著天花板，發(fā)出一陣“嘿!嘿!嘿!”的怪笑。 可是，1930年的一天，這家觀光旅行協(xié)會的總經(jīng)理監(jiān)守自盜，他盜領(lǐng)了推銷員所繳的保證金和會員所繳的會費后，卷款潛逃。在成為推銷之神之前，原一平即不聰明，也不可愛。三、學(xué)時：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項目一：從頑童到成功的推銷員 我希望您看一看日本推銷之神原一平的歷史，當(dāng)然關(guān)于他的故事許多書中都有介紹，讀者可以去圖書館參閱。楊是個著名律師也是美國有名的商業(yè)領(lǐng)袖?！彼臒嵝囊鸷嗬呐d趣。 幾年前，亨利先生和幾個朋友共同經(jīng)營了一家小公司。戴爾問他知不知道自己那棟灰泥墻的房子是鋼筋還是空心磚，他回答說不知道，然后給了張名片．要戴爾打電話給他。 你最忠誠的JD管理人許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲憊沮喪，但所獲并不多。親愛的瓦米倫先生： 14年來，貴公司是我們的好主顧，我們十分感謝貴公司的惠顧，也愿意繼續(xù)提供最迅速、最有效率的服務(wù)。它要求合作，卻又沒有考慮到對方的種種不便。大量的貨物于同時到達，會造成某些貨物不能按時運送。下面是亨利福特對處理人際關(guān)系所提出的忠言： 成功的人際關(guān)系在于你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度?？▋?nèi)基一面說，一面在“弊”欄寫下剛才說的兩點。卡內(nèi)基取過一張信箋，在上面從中畫出兩欄，一欄上面寫“利”，另一欄上面寫“弊”?？▋?nèi)基自然不愿多付增加的費用，但是，同飯店談戴爾于是他寫了一封閑話家常的信，未了還提到附上5元鈔票一張．送給他們當(dāng)禮物。凡是能這么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。也許你會問，有次我捐了許多東西給紅十字會，這總不會是在為自己著想吧？不錯，這個行為仍不例外。這方法絕對值得你牢記心頭，無論對方是小孩、小?；虼笮尚?。何不也用同樣的辦法呢?第一次世界大戰(zhàn)期間，英國首相勞埃德 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　三、學(xué)會幫客戶界定問題——如何問問題世界知名的管理顧問太師彼得該公司知道一項產(chǎn)品如何才能被市場所接受，而不僅僅滿足于完成幾百萬份的訂單。印刷商們都希望通過擴大規(guī)模、產(chǎn)量和市場份額、賣出產(chǎn)品來賺錢。其方法是，只印制和分發(fā)與實際需求數(shù)量相符的宣傳品?！澳銈?yōu)槭裁匆@樣做?為什么要把這些材料都攢到一塊呢?”多納休問，“你們公司訂了貨，向制造商——也就是我——付了錢，把宣傳品分發(fā)到全國各地，放進倉庫。消息來自全國各地，似乎美登公司的每個人在雜貨店都有親戚?！霸蚝卧?”他問自己，“如果這些宣傳品沒有送到雜貨店．誰付給我們大筆的錢39。這是一個印刷商的夢，一項偉大的工作。我們的客戶是挑剔的汽車制造商，在向他們爭奪生意的過程中，通用電氣資本公司的支持給了我們很大幫助。我計算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢。兩周以后，他又來了。他對技術(shù)也很在行。這個人溫和、文雅、熟知專業(yè)，對他的產(chǎn)品的技術(shù)性能和特點非常了解，他一個勁地向我宣傳他的產(chǎn)品是如何的好。還有，在各類雜志、報紙和新聞當(dāng)中，經(jīng)?？梢粤粢獾揭恍┢髽I(yè)負責(zé)人的姓名，再加上一些小手段，憑借這些線索就可以打探到更為準(zhǔn)確的聯(lián)系數(shù)據(jù)資料。一個月過去了，沒有訂單；兩個月過去了，還是沒有訂單……于是小曹同志有一天自動消失了……我查看了他的拜訪記錄，幾乎清一色全是模糊的關(guān)外(指深圳市二線關(guān)外，編者注)小企業(yè)，沒有明確的企業(yè)負責(zé)人名單．而且從公司到關(guān)外的任何一趟車程基本上都需要一個小時以上!小陳同志很幸運，她在一個客戶那里發(fā)現(xiàn)了一個通訊錄，上面有深圳市所有參加過MBA的經(jīng)理人的手機號碼和公司地址。漸漸地，第二個報童的報紙賣得更多，第一個報童能賣出去的就越少了，不得不另謀生路。他問方丈：貴寺每天香客盈門，但鄰近的寺廟香火也很興旺。公司的老總把他們召進辦公室：“這是本公司的榮譽產(chǎn)品，工藝木梳，它符合環(huán)保的綠色潮流，并且工藝造型美觀，現(xiàn)在請你們把它推銷給和尚，優(yōu)勝者將提拔為營銷總監(jiān)。他想方設(shè)法說服酋長：鞋子是一種上等人生活不可缺少的產(chǎn)品，鞋子有利于健康，更有利于跑得更快，并且比赤腳更舒適……您不妨穿一穿試試看…… 于是酋長帶領(lǐng)全家都穿上了鞋子，并且在當(dāng)?shù)氐木蹠先壹w亮相。當(dāng)晚，板井向國內(nèi)總部老板拍了一封電報：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有準(zhǔn)還會買鞋子?我明天就回去。這一次為什么失敗了呢？杰克遜回答：天吶，我終于明白了！這個小島為什么這么窮。他纏上了一位住持，這位住持正要出門，去拜訪親友。第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓門也響亮，可每天賣出的報紙并不很多，而且還有減少的趨勢。美國一位籃球總教練，在負責(zé)球隊的市場銷售時，把它叫做：“快速定向銀彈!”多么形象的名字!二、小曹與小陳在我做營銷總監(jiān)的時候，我曾留意過兩個推銷員。最有效的方式，首推跟你最要好的關(guān)系人的介紹與轉(zhuǎn)介紹。杰克遜曾經(jīng)談了他做生意的一些經(jīng)歷。因為我的其他供應(yīng)商的化工產(chǎn)品也很好，而且運輸費用很低。我在設(shè)備上的支出是多少?生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣?在生產(chǎn)廠中，我在使用現(xiàn)有原科和操作設(shè)備的過程中，遇到的最大問題是什么?我在運輸和后勤方面的資金投入是多少？我們談得很投機。然后，我們繼續(xù)討論公司壘球業(yè)務(wù)的支持問題。他們與推銷員打慣了交道，只有通用電氣的推銷員．肯花時間聽他們的問題，幫助他們解決問題。當(dāng)時，美登公司爭取到了一份為美國一家最大的食品制造商印制10萬份促銷宣傳品的合同。他想，這可能是個例外，于是他來到了另一家雜貨店。每個商店有4份!真是聞所未聞。該計劃把公司從一個沒有特色的印刷商變成一個與眾不同的、能提供增值服務(wù)的供應(yīng)商。 多納休將他的調(diào)查結(jié)果寫進報告，這是一份完全自發(fā)寫作的報告?？晌胰绾卫盟?”他將宣傳品的印刷和管理計劃引入正軌，并把這一經(jīng)驗成功地介紹給了一家著名煙草制造商、一家咸味快餐公司和一家大型百貨商場。通過了解客戶在做什么，如何使用產(chǎn)品 以及他們遇到的其他有關(guān)問題，多納休知道應(yīng)該如何和怎樣為客戶增加價值。這一設(shè)計把印刷公司的企業(yè)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€通訊管理公司的企業(yè)模式，它集成了宣傳材料的設(shè)計、印刷、組裝和分發(fā)各個環(huán)節(jié)。我個人很喜歡吃巧克力和冰淇淋，但是，因為某種奇怪的理由，我發(fā)現(xiàn)魚只愛吃蟲， 所以，當(dāng)我釣魚的時候。我們也正和你一樣，只注意自己的需要!所以，天底下只有一個方法可以影響人，就是提出他們的需要．并且讓他們知道怎樣去獲得。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“馬性”或“牛性”。哈利卡耐基有兩個侄子在耶魯大學(xué)讀書，常常忙得忘了寫信回家，完全不理會家人的擔(dān)心。準(zhǔn)備作一個為期20天的季節(jié)性系列演講。你身為經(jīng)理，當(dāng)然得為飯店的利益著想，如果不這么做，上面一定會開除你的。這就意味著你們將得不到我的這筆收入。 假如當(dāng)時戴爾像一般人一樣的直接反應(yīng)，怒氣沖沖跑進辦公室里咆哮：“什么，你們把租金上漲了3倍，這是什么意思?你們知道我的票和通知都印好了，可現(xiàn)在一口氣漲了3倍!太豈有此理了!太不講道理了!我拒絕付錢!” 這樣的結(jié)果會怎么樣呢?當(dāng)然是唇槍舌劍爭鬧一番——而且你也知道爭鬧的結(jié)果是什么。明天早上看看你接到的信件，便可以發(fā)現(xiàn)大部分人都不顧及這個重要原則。由于卸貨迅速，貴公司的作業(yè)亦必能在同一天內(nèi)完成，不至遲延。福特所講的：捕捉對方的觀點，從雙方的不同角度去看一件事。如果可能的話，希望貴公司的貨車能在上午抵達，這樣便不會造成擁擠．貨物能及時處理，我們的員工也可以準(zhǔn)時下班，享受由貴公司出產(chǎn)的美味面條和通心粉?？▋?nèi)基住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內(nèi)。卡內(nèi)基打電話給他，并且說明他愿意幫戴爾先生代理房屋保險事項?！彼苓^來，很興奮地談到公司新開辦了一項專為主管人員設(shè)立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)。 這是個充滿競爭、充滿經(jīng)營機遇與風(fēng)險的世界．所以，少數(shù)表現(xiàn)得不自私、愿意幫助別人的人，就能得到極大益處。具體問題可參考下列問題：(1) 該公司營銷系統(tǒng)的構(gòu)成狀況：(2) 重點訪問一位推銷員，向他了解他的職位、工作職能、勝任該工作所必需的推銷技能以及推銷過程等情況；(3) 調(diào)查周圍人對推銷的認識。而他卻存心報復(fù)老師，一天，乘老師不注意，他拿小刀把老師刺傷了。當(dāng)時，原一平雖然沒有推銷的經(jīng)驗，更無推銷的技巧，可是憑著“永不服輸”的好勝心和倔強的個性，日以繼夜拼命工作了半年?！? 原一平那一股“永不服輸”的勇氣，在幾秒鐘之內(nèi)鼓滿了全身。 公司說原一平非正式錄取，所以沒有薪水，而他卻爽快地說：“沒有關(guān)系。當(dāng)晚，實在無處可去，只好露宿公園里?！薄拔铱茨忝刻炱鸬煤茉?，是個難得的年輕人。這是原一平在窮困的奮斗歷程中最振奮的一件事了。普通人一般每天工作8個小時，一周6天，而他一天工作丑4個小時以上，一周7天，這樣日積月累下來，他就每個月比別人多出了一倍的工作量，因而成績也名列前茅。 朋友，如果你仍然在每天勤奮拜訪顧客，如果你仍然相信自己一定會成功，如果你即使已經(jīng)無錢買晚餐，但仍然在積極拜訪顧客，朋友，恭喜你!你已經(jīng)具備了成功者的最重要的特質(zhì)。 那天原一平來到寺廟，見過了住持吉田勝逞，與他相對而坐。 在結(jié)婚后，原一平為了學(xué)習(xí)推銷技巧，還要求妻子假扮客戶，套取其他推銷高手的推銷技巧，然后進行演練和學(xué)習(xí)。先要把自己改造成最優(yōu)秀的。 明治保險公司是隸屬三菱財團下的一家公司。 記住，成功三部曲： 為成功者工作——與成功者一起工作——讓成功者為你工作！增加有價值的潛在客戶名單：最有效的方法，建立一個客戶轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)!當(dāng)然，每天關(guān)注報紙與新聞，也是尋找客戶資料的重要來源，原一平的妻子就每天在報紙與新聞中為