【正文】 61 / 61。據(jù)中石油經(jīng)濟(jì)信息研究中心統(tǒng)計(jì)，截止到2003年之前，廣東、福建、浙江和江蘇等華南、華東地區(qū)的石油消費(fèi)占了中國石油消費(fèi)總量的60％，也是“最肥”的兩個(gè)市場。BP則計(jì)劃到2007年，將在廣東、江蘇和浙江一共建成1500座加油站。同時(shí)，殼牌還在2002年與中石化在中國成立一個(gè)航空煤油銷售網(wǎng)絡(luò)，首先在北京、上海、昆明、廈門和杭州五個(gè)城市銷售，到2007年再增加12個(gè)發(fā)達(dá)的城市。此前殼牌、?？松梨凇P等石油巨頭作為策略投資者，通過參股中石化，換取了在江蘇、廣東、浙江3省各合資興建500座加油站的權(quán)利。這些投資將全部用于在中國建合資加油站。在此前BP明確表示：預(yù)期在今后的5年中BP公司將在中國追加投資30億美元?！　⊥瑫r(shí)，這種“撤退”不是殼牌一家的單獨(dú)行為，BP和?？松梨谑凸疽蚕群笤趪H資本市場上拋售了所持有的中石油、中石化的股票。9月，中海油位于廣東南海的1200萬噸超大型煉油廠獲得國務(wù)院批準(zhǔn)，但殼牌已經(jīng)悄然從股東名單中消失。　　據(jù)新華社報(bào)道，2004年4月，殼牌出售其持有的約19億股的中石化股票。2004年12月11日，中國開放了成品油零售市場，2006年以后還將開放成品油批發(fā)市場。競爭正在白熱化。中國石油企業(yè)希望通過提高完善零售網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化物流體系、推進(jìn)電子商務(wù)、穩(wěn)定銷售渠道、提升服務(wù)質(zhì)量等營銷策略，來進(jìn)一步鞏固和增強(qiáng)銷售終端的市場競爭力?！　×硗?，由于中國大部分加油站只提供最基本的加油服務(wù)，這意味著有大量的附加產(chǎn)品和服務(wù)的空白市場有待開發(fā)?！敝惺缡钦f?！　∶鎸夤镜膩韯輿皼?，中國石油企業(yè)也繃緊了神經(jīng)，集中精力應(yīng)戰(zhàn)?！　?jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)目前大約8萬座加油站，其中“中石化”，“中石油”，社會(huì)加油站約3萬座，合資加油站還不到2000座，%。兩家石化巨頭在這幾年的時(shí)間里，大肆建設(shè)、收購加油站。　　加油站是生命線，“發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)是應(yīng)對加入世貿(mào)組織的必然選擇和戰(zhàn)略措施。而對于中國企業(yè)來說，要保持占先優(yōu)勢，除了繼續(xù)擴(kuò)大下游的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)外，加強(qiáng)已有網(wǎng)絡(luò)的管理，擴(kuò)大增值服務(wù)，就變得刻不容緩。　　營銷事件回放：　　中國的成品油市場，一直處于寡頭壟斷的局面，而隨著中國進(jìn)入后WTO時(shí)代，對能源市場的管制逐漸放開，國外石油公司便迫不及待地加入了競爭，開始了在中國的“圈地運(yùn)動(dòng)”，而它們的進(jìn)入，勢必會(huì)打破中國成品油市場的壟斷，包括價(jià)格?！　膰獾倪\(yùn)營模式來看，規(guī)范管理與統(tǒng)一企業(yè)文化是保障連鎖機(jī)構(gòu)穩(wěn)定的根本。　　上海家聯(lián)的組織者之一寧波三江購物在2004年與全球最大的自愿連鎖組織ICA合作，要把先進(jìn)的連鎖模式與管理方法引入中國。　　山東家家悅加盟了Spar（歐洲最大的自愿連鎖企業(yè)，也是歐洲最大的食品銷售商之一），目的是有機(jī)會(huì)直接獲得國際上最優(yōu)秀的超市經(jīng)營技術(shù)和信息，可以參與Spar國際網(wǎng)絡(luò)的組織、協(xié)調(diào)與交流；其次，家家悅能夠借助Spar這一在國際上享有盛譽(yù)的品牌提升山東家家悅的品牌價(jià)值；第三，借助Spar的國際采購銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠更有效地把中國產(chǎn)品推向國際市場。但郭戈平表示，國內(nèi)的自愿連鎖只是基于采購層面上，像管理、技術(shù)、資本層面的合作目前還沒能實(shí)施。這些培訓(xùn)針對性、實(shí)用性都很強(qiáng)，或者是企業(yè)最急需的成功經(jīng)驗(yàn)，或者是代表了零售業(yè)發(fā)展的最新國際趨勢?！　∽栽高B鎖組織提高中小零售企業(yè)競爭力的一種有效途徑是系統(tǒng)培訓(xùn)?！　∷枷牍蚕砼c巨頭拼管理　　除了強(qiáng)大的采購、物流力量外，擁有高水平的管理人才和先進(jìn)的經(jīng)營理念也是國際零售巨頭稱雄的主要原因。而中國商流物流分離，地理環(huán)境、企業(yè)密度等因素均制約了共同配送。因?yàn)樽栽高B鎖要想成功，關(guān)鍵在共同配送。海蓋在一次采訪時(shí)說，除了集中采購降低中小零售企業(yè)的成本外，物流的統(tǒng)一配送還有望使中小零售企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)零庫存，進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本?！　《S著零售競爭的加劇，加盟連鎖在商品的采購環(huán)節(jié)所能獲取的采購收益正在逐步減少，加盟零售商更多地將會(huì)是在協(xié)同作業(yè)、共同配送等環(huán)節(jié)予以發(fā)展?！　≈袊L期形成的地區(qū)性分銷體制導(dǎo)致了這種局面的形成，不同地區(qū)的同一品牌產(chǎn)品的價(jià)格不同，比如同一品牌的餅干在各個(gè)地區(qū)的差價(jià)有的能達(dá)到12個(gè)點(diǎn)。　　但從整體上看，其發(fā)展態(tài)勢并不能讓人樂觀，這通過國內(nèi)已有的兩家自愿連鎖組織 “中永通泰”與“上海家聯(lián)采購聯(lián)盟”的狀況就可以看出。2004年，采購聯(lián)盟的成員之一山東家家悅就把膠東一帶的蘋果以優(yōu)惠價(jià)格提供給另一位成員步步高，作為回報(bào)，步步高也將大量南方水果以低價(jià)供給家家悅?！　∫云渲幸粋€(gè)自愿連鎖組織上海家聯(lián)采購聯(lián)盟公司為例，其運(yùn)作模式是集中訂單、分開配送、各自結(jié)算，返利根據(jù)各成員的訂單數(shù)額返回各公司。這也是最吸引加盟者的砝碼之一?！　Q解析：　　集中采購與巨頭拼價(jià)格　　由于單店規(guī)模小等原因，國內(nèi)零售企業(yè)的采購力，尤其是對寶潔、可口可樂等跨國公司的采購規(guī)模普遍不及外資連鎖零售巨頭，因而成立聯(lián)合采購平臺(tái)是大勢所趨。這一組織可以在商品采購、信息資源共享、自有品牌商品開發(fā)等方面使其參與的企業(yè)獲得最佳的盈利。在零售業(yè)即將瘋狂洗牌之前，中小零售企業(yè)決定走到一起，以“抱團(tuán)”的方式來抵制競爭。　　2004年12月11日，中國徹底放開了外資零售企業(yè)在中國領(lǐng)域、股權(quán)和經(jīng)營范圍的限制?！惫昶奖硎尽！　I銷事件回放：　　“自愿連鎖將是國內(nèi)零售連鎖企業(yè)尋求做大做強(qiáng)的新形式”，當(dāng)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)會(huì)長郭戈平提出這一理念時(shí)，各中小零售企業(yè)仿佛發(fā)現(xiàn)了最后一根“救命稻草”?！　〉珖鴥?nèi)的自愿連鎖只是基于采購層面上，在管理、技術(shù)、資本層面的合作目前還沒能實(shí)施。問題是廠家不想改變它的代理體系，只想走一條路?！　　窳﹄娖骺偨?jīng)理董明珠　　道理很簡單，我們想改變廠家的銷售模式。它這是“打我路上過，留下買路錢”的思想，一天不接受格力的價(jià)格原則，格力就堅(jiān)決不在國美賣場設(shè)柜?！　S商之間著眼于未來的交易，自然會(huì)考慮到戰(zhàn)略關(guān)系的培養(yǎng)與眼前利益的平衡。雙方相互利用、相互依賴，以利益紐帶，共同謀求“雙贏”。在這種形勢之下，廠商之間的關(guān)系正在發(fā)生著微妙的“化學(xué)反應(yīng)”。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，一個(gè)重要的原因在于無法從根本上解決合理分配價(jià)值鏈的利潤和保證渠道成員的忠誠度?！薄　≌驹谔炱降闹虚g看兩邊，格力放棄國美的黃金通路，以自營網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)渠道滲透和扶植二、三線中間商來填補(bǔ)國美的空缺，未免有點(diǎn)舍本逐末；而國美擱置格力的金字招牌，以大量二、三線品牌來推動(dòng)空調(diào)品類的業(yè)績成長，也勢必心有不甘?！　〉胺质质且粫r(shí)的，合作才是永久的。業(yè)界普遍的觀點(diǎn)認(rèn)為，這一事件的關(guān)鍵焦點(diǎn)在于格力”傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售”和國美”新興連鎖銷售”兩種渠道模式的對壘。盡管這種模式還處在各方爭論的漩渦中，但是這至少表明，有戰(zhàn)略思維的制造商們對具有差異化并可以完全由自我掌控渠道模式的探索和實(shí)踐之風(fēng)日刮日盛。2004年夏，媒體傳出TCL方面正醞釀?wù)犀F(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，并切入消費(fèi)力強(qiáng)勁的三、四級(jí)市場、大規(guī)模建立家電賣場的消息。“從整體來看，專賣店的市場份額在萎縮，在未來三至五年之內(nèi)，家電行業(yè)還將是傳統(tǒng)渠道當(dāng)家。但在二、三級(jí)市場上，家電連鎖的比重低于20%，其市場影響力較低。而在這種背景下，國美為代表的家電連鎖渠道在二、三級(jí)市場的拉力明顯減弱?！　∵@種基于中國國情和市場“場情”的說法不無道理。然而中國的市場競爭仍處于無序狀態(tài)，缺乏國際正規(guī)市場已具備的規(guī)范，套用理念中的準(zhǔn)則并不一定適合中國實(shí)情?！　「窳﹄娖餍侣劙l(fā)言人黃芳華在接受《成功營銷》采訪時(shí)表示，“目前在我們的渠道中，專賣店和專營店是我們的主流，尤其是專賣店，目前全國已經(jīng)有1000多家，今后仍然是我們大力發(fā)展的方向。國美拖欠貨款，侵占廠家的資金，動(dòng)輒擅自拿格力空調(diào)降價(jià)，之后又要格力買單。 格力總部從來沒有與國美有過任何接觸，也沒有一臺(tái)格力空調(diào)是通過總部進(jìn)入國美的?！　【驮诟窳幎藷岜矗?004年3月底，格力電器董事長朱江洪親自出席江蘇南京一個(gè)并不很大的品牌專賣店的剪彩儀式，并以此表達(dá)格力將繼續(xù)“經(jīng)銷商驅(qū)動(dòng)型”營銷模式的態(tài)度。制造商們開始了不斷的造反和另起爐灶。 然而當(dāng)渠道商的力量大到開始操控廠商利益的時(shí)候，一場控制與反控制的較量不可避免地進(jìn)一步升級(jí)。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，從這次家電行業(yè)典型的廠商爭端中可以看出，價(jià)值鏈上話語權(quán)的謀取是成員間拼爭的焦點(diǎn)，誰掌握了話語權(quán)，誰就掌握了價(jià)值鏈上游戲規(guī)則的制定權(quán)。　　廠商之爭實(shí)質(zhì)是供應(yīng)鏈上下游成員議價(jià)能力的拼爭。國美的模式是代銷，利用間隔的“賬期”縫隙來挪置廠家的資金求得自己的發(fā)展。而作為渠道商的國美則不同。 　　格力作為生產(chǎn)廠家，它必定要求有對產(chǎn)品全價(jià)值鏈的實(shí)體掌控權(quán)，渠道的利潤由它來分配，渠道的價(jià)格和利潤體系由它來設(shè)置?！　《鴱膰酪环絹砜?，剔除格力也許會(huì)削弱國美與其他空調(diào)廠家的議價(jià)平衡力，然而，畢竟國美的資源在家電專業(yè)性渠道方面是絕對的稀缺，它的相對優(yōu)勢無人可以撼動(dòng)，不管是同類連鎖商，還是空調(diào)廠家?！　Ω窳碚f，有獨(dú)特的“區(qū)域性銷售公司”這一另類模式作護(hù)身符，對占據(jù)自己渠道份額5%左右的國美大聲說“不”，并不會(huì)痛及全身，而且還會(huì)加大其他利益伙伴的忠誠指數(shù)?！　o論是格力還是國美，在各自心目中對方的位置都是“重要”的，但為了這些許的“重要”而一味遷就，犧牲利益，直至改變游戲規(guī)則，又是“不值得”的。格力電器新聞發(fā)言人黃芳華在接受《成功營銷》采訪時(shí)，用了一句頗有詩意的話來形容雙方的關(guān)系：“沒有過開始，也談不上結(jié)束?！　∽鳛榕杂^者的科龍集團(tuán)副總裁嚴(yán)友松斷言道：時(shí)至今日，二者的分手仍停留在不了了之的局面。格力國美事件進(jìn)一步升級(jí)惡化，導(dǎo)致僵局的形成?！　?004年3月9日，國美北京總部向全國銷售分支發(fā)布了“把格力清場，清庫存”的“格力封殺令”。成都國美方面則堅(jiān)持說這是商家的一次正常促銷活動(dòng)，堅(jiān)持繼續(xù)降價(jià)?！　「窳Ψ矫骐S即做出反應(yīng)，認(rèn)為國美單方面擅自大幅度降價(jià)破壞了格力空調(diào)在市場中長期穩(wěn)定、統(tǒng)一的價(jià)格體系，并有損其一線產(chǎn)品的良好形象。　　營銷事件回放：但二者之間的搏弈，相當(dāng)程度上體現(xiàn)了商業(yè)企業(yè)崛起后廠商關(guān)系重新定位所出現(xiàn)的典型沖突，因而也具有標(biāo)志意義。但標(biāo)準(zhǔn)之爭如果再拖延下去，無論到時(shí)確定哪一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對目前各選一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的國內(nèi)眾多家電巨頭和擁有標(biāo)準(zhǔn)的公司，都會(huì)造成相當(dāng)大的資源浪費(fèi)，估計(jì)殃及的相關(guān)企業(yè)至少會(huì)有數(shù)十億元經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，東芝等企業(yè)也在通過另外的途徑積極推廣藍(lán)光DVD。 　　8月，藍(lán)光DVD創(chuàng)始者組織正式對外宣布，在8月初批準(zhǔn)第一版藍(lán)光DVD物理規(guī)格的基礎(chǔ)上，已經(jīng)將微軟的視頻壓縮技術(shù)吸收到自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)中。國際巨頭在用專利費(fèi)打壓中國企業(yè)的同時(shí)，在技術(shù)上，開始走一條完全不同于現(xiàn)行DVD的路線：用藍(lán)色激光DVD取代現(xiàn)行的紅色激光DVD?！　→柊鱿酄?，漁翁得利？　　不論是HDV還是EVD，都打著讓國內(nèi)影碟機(jī)制造企業(yè)擺脫國外企業(yè)控制的大旗。同時(shí)，所有原價(jià)28元的EVD碟片都以每張8元的價(jià)格銷售。今典集團(tuán)董事長張寶全稱，EVD的片源已達(dá)到150部，2005年可以達(dá)到500部，2006年可以達(dá)到1000部。　　此前，新科已經(jīng)宣布建成年產(chǎn)百萬臺(tái)EVD的產(chǎn)業(yè)基地，對于那些還在觀望中的影碟機(jī)生產(chǎn)商，EVD主推者阜國數(shù)字也在積極地進(jìn)行游說。與HDV相比，合作的緊密性要小很多。2004年12月，繼國美、大中之后，EVD得到又一渠道大鱷蘇寧的支持。同時(shí)，凱誠高清又通過旗下的三家音像發(fā)行公司，購買了大量的好萊塢、香港、歐洲的版權(quán)，為下一步的市場推廣做準(zhǔn)備。此外，TCL還特地推出了與HDV的高清接口DVI接口相匹配的數(shù)字高清彩電。2004年9月，凱誠高清與影碟機(jī)生產(chǎn)企業(yè)深圳佑泰簽署協(xié)議，生產(chǎn)佑泰品牌HDV，而后，另外兩家影碟機(jī)生產(chǎn)企業(yè)萬利達(dá)和宏圖也成為HDV影碟機(jī)生產(chǎn)商?！　〗?jīng)過近一年的努力，HDV終于打造了一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈雛形。其中最關(guān)鍵的原因就是EVD影碟機(jī)在價(jià)格上沒有競爭力，且片源缺乏。HDV陣營顯然明白這個(gè)道理，所以他們的主要精力都放在爭取成為市場的事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)上?！　‘a(chǎn)業(yè)鏈之爭　　國務(wù)院發(fā)展研究中心家電專家、《成功營銷》專家團(tuán)成員陸刃波認(rèn)為，不是誰的技術(shù)新誰就一定是市場的領(lǐng)導(dǎo)者，產(chǎn)業(yè)上下游的合作程度、市場上消費(fèi)者的接受度等都是影響新技術(shù)生命力的重要因素。他們一方面通過各種途徑攻擊EVD，一方面拖延、抵制信產(chǎn)部的測試。按照信產(chǎn)部標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)的慣例，標(biāo)準(zhǔn)公示一個(gè)月內(nèi)，如果沒有異議，就會(huì)成為國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！　Q解析：　　國家標(biāo)準(zhǔn)之爭　　EVD與HDV雙方交鋒最大的焦點(diǎn)是誰代表了影碟機(jī)發(fā)展方向？誰可以成為新一代影碟機(jī)市的領(lǐng)導(dǎo)者？　　EVD陣營的計(jì)劃是通過成為國家的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上更多相關(guān)企業(yè)的參與，使得自己成為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。如果再加上提供芯片以及其他零部件的收益，下一代影碟機(jī)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的擁有者，擁有的將是一座金山?！　?jù)中國電子音響工業(yè)協(xié)會(huì)提供的資料，2003年中國DVD生產(chǎn)企業(yè)有100多家，產(chǎn)量接近1500萬臺(tái)。　　2004年3月，凱誠高清聯(lián)合中百信、中視傳播、蘇寧電器推出同樣具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新一代影碟機(jī)HDV；隨即，2004年4月，上海晶晨攜手創(chuàng)維、長虹、TCL、康佳等20家企業(yè)，打造高清晰度視頻光盤產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（HVD聯(lián)盟），共推DVD替代產(chǎn)品HVD。　　EVD為國內(nèi)企業(yè)“阜國數(shù)字”推出，號(hào)稱擁有完全的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，早在2001年就已經(jīng)通過了信息產(chǎn)業(yè)部的專家鑒定?！　鴥?nèi)企業(yè)開始尋找擺脫國外企業(yè)控制的救命稻草。 　　營銷事件回放：　　2002年初，東芝、湯姆遜等掌握著DVD各種專利技術(shù)的國外企業(yè)聯(lián)盟紛紛向國內(nèi)DVD制造企業(yè)發(fā)難，索要專利費(fèi)。HDV也在力推自己替代DVD的產(chǎn)品，除了在能否成為國家標(biāo)準(zhǔn)方面各顯身手外，在涉及銷售渠道、制造廠家、碟片來源等產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)上雙方都展開了激烈的競爭。 ７EVD VS HDV:鷸蚌相爭決戰(zhàn)關(guān)鍵：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)爭奪產(chǎn)業(yè)鏈同盟大戰(zhàn)回合：兩大陣營用技術(shù)、渠道及政策招術(shù)進(jìn)行“拔河”對決進(jìn)行時(shí)：持久戰(zhàn)懸而未決　　縱觀以上排行榜，不難發(fā)現(xiàn)百度、雅虎、Google三強(qiáng)地位已然成形，其中雅虎系在搜索流量上則已超出Google中文一截。其中，在地址欄、工具條搜索、門戶三個(gè)具體領(lǐng)域，雅虎、Go