推銷(xiāo)高手評(píng)析高手推銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-06-24 00:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 話是成本最低的與顧客聯(lián)系的工具，所以推銷(xiāo)員常常利用電話與客戶聯(lián)系，尤其對(duì)于未曾謀面的客戶，更要以電話約定拜訪的時(shí)間?！? 用電話聯(lián)系顧客必定會(huì)遇到的一個(gè)困擾：即要經(jīng)過(guò)“守門(mén)人”在電話里問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，如果被問(wèn)出什幺破綻，必定遭到掛斷電話的惡運(yùn)。對(duì)方的職位越高，這種困擾的程度就愈大。 所謂“守門(mén)人”指的是電話接線員，秘書(shū)或助理。他們會(huì)過(guò)濾打進(jìn)來(lái)的電話。如何使自己打出的電話被認(rèn)定為：“值得接聽(tīng)的電話”是一項(xiàng)值得探討的推銷(xiāo)技巧?！ ←溈说谝淮未螂娫挄r(shí)，就能夠叫出比爾的名字。五位專家一致認(rèn)為，這是成功的做法?！? 在電話中，麥克不讓秘書(shū)問(wèn)太多的問(wèn)題，以免制造出一個(gè)讓秘書(shū)掛斷電話的機(jī)會(huì)。不管守門(mén)人怎幺說(shuō)，麥克一心一意要跟當(dāng)事人通話。如果麥克的意志稍有動(dòng)搖，他很可能失去與比爾見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。 喬坎多爾弗說(shuō)：“我第一次與對(duì)方通話時(shí)，我的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是敲定見(jiàn)面的時(shí)間?！薄 w納麥克打電話所以成功的原因有三：第一，守住“非與對(duì)方通話不可的初衷”，第二，對(duì)于“守門(mén)人”的抗拒，已有事前的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)之道；第三，態(tài)度積極，在與“守門(mén)人”交談的時(shí)候采取主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，不給“守門(mén)人”問(wèn)太多問(wèn)題的機(jī)會(huì)。 謝飛洛認(rèn)為，應(yīng)對(duì)“守門(mén)人”最好的辦法是“簡(jiǎn)潔扼要的談話口氣”。謝飛洛說(shuō)：“堅(jiān)定、充滿自信的講話語(yǔ)氣使守門(mén)人覺(jué)得這是一次很重要的電話，守門(mén)人將不再多問(wèn)，而把電話接通。”所以，謝飛洛認(rèn)為，給守門(mén)人的第一印象很主要。 從事證券業(yè)務(wù)的謝飛洛說(shuō)：“如果只把自己當(dāng)作一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人，所販賣(mài)的只是股票，即守門(mén)人所說(shuō)的‘瓊斯先生不愿見(jiàn)證券經(jīng)理人’是可以理解的，但是，我不愿把自己當(dāng)作只是一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人而已。我相信，我一定可以提供當(dāng)事人急切需要的東西。我所販賣(mài)的不只是股票。我還教人如何投資，替人創(chuàng)造更多的財(cái)富和成就感。” 從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的貝蒂哈德曼在電話里常直接了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“我是貝蒂哈德曼，請(qǐng)幫我接史密斯先生?！惫侣f(shuō)：“在電話里，我以充滿自信的口吻說(shuō)話，我從來(lái)不認(rèn)為我的電話接不到我想要接觸的人?！薄? 巴克羅杰斯認(rèn)為推銷(xiāo)員先用電話聯(lián)系再出門(mén)拜訪是一件很必要的事。他說(shuō)：“如果不，事先聯(lián)系，就直接出門(mén)拜訪，是一件很浪費(fèi)時(shí)間的事?！薄? 有時(shí)，“守門(mén)人”答復(fù)：“對(duì)不起，我們老板正忙著，你能不能留下你的電話號(hào)碼；我請(qǐng)他回電給你?！绷_杰斯的反應(yīng)是：“我很了解你的職責(zé)和立場(chǎng)。我相信你的老板現(xiàn)在正忙著。不過(guò)，請(qǐng)相信，你的老板只要跟我談幾分鐘，一定會(huì)覺(jué)得很值得?！毕笃渌其N(xiāo)專家一樣，羅杰斯認(rèn)為，說(shuō)話的語(yǔ)氣和自信心是決定勝負(fù)的主要因素?！ ‰y纏的客戶往往是最好的客戶。引起顧客的興趣 案例： 麥克：“比爾，你早。我是溫徹斯特公司的麥克貝柯。真高興見(jiàn)到你?！? 麥克很誠(chéng)懇地先介紹自己以及自己的公司，然后趨前和顧客握手，表現(xiàn)得很穩(wěn)重。 比爾；“麥克，我也很高興認(rèn)識(shí)你?！? 麥克：“你的辦公室真氣派。比爾，我們坐下來(lái)，好好談一談，我有好些東西想給你看看并和你談?wù)撜務(wù)摗！? (麥克說(shuō)完，徑自走向比爾辦公室里的客人接待區(qū)，準(zhǔn)備坐下……) 麥克向比爾做了一個(gè)簡(jiǎn)潔但很誠(chéng)懇的寒暄以后，立刻把話題帶入正軌。為了保持主動(dòng)的地位，麥克建議“坐下來(lái)，好好談一談”，接著，不顧比爾是否愿意，麥克直接走人接待區(qū)坐下來(lái)，并隨手將公文包擱在椅子旁邊。隨后，比爾跟著進(jìn)來(lái)，在麥克的對(duì)面坐了下來(lái)。 麥克：“比爾，在你看過(guò)我寄繪你的公司簡(jiǎn)介以后，相信你已經(jīng)了解溫徹斯特公司是一家專門(mén)訂做服飾的公司。敝公司服務(wù)的對(duì)象是企業(yè)界的高級(jí)主管，他們都很忙，不隨便浪費(fèi)一分一秒。敝公司有24年的歷史，一直有著很好的口碑，敝公司成功的主要原因是獨(dú)特的市場(chǎng)定位，在國(guó)內(nèi)專門(mén)為企業(yè)界高級(jí)主管訂做服飾的公司，只有敝公司一家。敝公司在美國(guó)和加拿大有41個(gè)分支機(jī)構(gòu)。” 麥克在一開(kāi)頭就假定比爾已經(jīng)看過(guò)溫徹斯特公司的簡(jiǎn)介，所以沒(méi)有問(wèn)比爾“是否看過(guò)簡(jiǎn)介?”麥克希望彼此的談話能夠很快進(jìn)入主題，他先介紹公司的業(yè)務(wù)特性及其成功的原因，然后讓比爾知道溫徹斯特公司是唯一為企業(yè)高級(jí)主管服飾服務(wù)的公司。麥克還向比爾說(shuō)明，近年來(lái)公司的營(yíng)業(yè)成績(jī)，其主要目的是希望比爾對(duì)溫徹斯特公司有信心。 麥克說(shuō)話時(shí)，目光注視著對(duì)方，說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)和緩，吐字清楚。 比爾：“你給我的簡(jiǎn)介，我大概看了一下。很感謝你的拜訪，但是我現(xiàn)在實(shí)在沒(méi)有時(shí)間招呼你。” 比爾突然從椅子上站了起來(lái)，他示意麥克離開(kāi)。 麥克：“比爾，我來(lái)的是否不是時(shí)候?如果真是這樣，我們可以另外約定時(shí)間。在你不忙的時(shí)候，我再來(lái)拜訪你?” 對(duì)于比爾沒(méi)有興致的態(tài)度，麥克假裝渾然不知，他只當(dāng)做比爾現(xiàn)在太忙，沒(méi)有時(shí)間會(huì)客，所以他建議另外約定時(shí)間再來(lái)。麥克說(shuō)話時(shí)仍坐著。如果他不坐著而跟比爾一起站起來(lái)，那將很容易促使比爾走到門(mén)口，然后向麥克擺出告別的態(tài)勢(shì)，此時(shí)麥克想留下來(lái)不走也不行了。 比爾：“麥克，我不是很忙，只是對(duì)你的推銷(xiāo)不感興趣。我對(duì)于我現(xiàn)在的服飾感到相當(dāng)滿意?！? 麥克：“比爾，我只耽擱你幾分鐘的時(shí)間。我有一些構(gòu)想想向你說(shuō)明，相信對(duì)你一家有所幫助?！? 麥克意識(shí)到可能失去進(jìn)一步推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，為了有所挽回，麥克特意說(shuō)不會(huì)占用太多的時(shí)間，接著表明有一些構(gòu)想要說(shuō)，希望這些“構(gòu)想”能引起比爾的興趣。但是，事與愿違，比爾還是不感興趣。 比爾：“麥克，我說(shuō)過(guò)我沒(méi)興趣?！? 麥克：“我了解，我了解。不過(guò)在離開(kāi)之前我能問(wèn)一個(gè)問(wèn)題嗎?”麥克誠(chéng)懇地問(wèn)道。 隨后，麥克站了起來(lái)，拎起了公文包，準(zhǔn)備問(wèn)完問(wèn)題以后，立即離開(kāi)。這個(gè)動(dòng)作，看在比爾眼里，使比爾覺(jué)得麥克開(kāi)始聽(tīng)話并準(zhǔn)備離開(kāi)了。另一方面，比爾對(duì)麥克的戒心也逐漸降低。 比爾：“什幺問(wèn)題?” 麥克：“向你請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題。你認(rèn)為美國(guó)專利局對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)大不大?” 比爾：“當(dāng)然大?！蟆秩绾瘟?” 麥克：“在亞當(dāng)斯總統(tǒng)執(zhí)政時(shí)，國(guó)會(huì)曾建議撤銷(xiāo)專利局。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的國(guó)會(huì)議員認(rèn)為，以后不可能再有新產(chǎn)品出現(xiàn)，專利局所授予的專利保護(hù)在未來(lái)沒(méi)有多大的意義，所以最好把它裁掉，節(jié)省納稅人的錢(qián)。偏偏就從那個(gè)時(shí)候起，許多新產(chǎn)品不斷地出現(xiàn)，如收音機(jī)、汽車(chē)、電視機(jī)等。比爾，
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