營(yíng)銷人員專業(yè)推銷技能(編輯修改稿)
2025-01-31 15:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 聽(tīng)到了對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn) 。 ? 可以使用這樣一些話： “ 我理解你為什么會(huì)有這樣的感覺(jué) 。 ” “ 我欣賞你的意見(jiàn) 。 ” “當(dāng)我第一次聽(tīng)說(shuō)時(shí)也是這樣認(rèn)為的，直到 …… ” “其他人首先會(huì)那樣認(rèn)為?！? 合一架構(gòu) ? 不要直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤，或與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) ? 我很了解（理解） …… 同時(shí) … ? 我很感謝（尊重） …… 同時(shí) … ? 我很同意（贊同） …… 同時(shí) … ? 不用“但是”、“就是”、“可是” 該技巧的核心 ? 該技巧的核心是有條件贊同和引證第三方 ? 該技巧有助于讓客戶感到我們理解 , 同情他們的立場(chǎng) ,保護(hù)他們的面子。 ? 用第三者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)證明我們的觀點(diǎn)有助于和客戶達(dá)成一致見(jiàn)解。 第二種方法：換種說(shuō)法 ? 換一種說(shuō)法來(lái)解釋客戶的觀點(diǎn)。 ? 能夠減少異議的程度。 第三種方法： 6步驟法 處理投訴的步驟 ? 搞清楚對(duì)方的期望 ? 要想搞清楚對(duì)方期望什么，首先要細(xì)致、用心地去傾聽(tīng)對(duì)方的談話。 例 ? “ 請(qǐng)告訴我 ， 您需要什么 ？ ” ? “ 我們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)問(wèn)題呢 ？ ” ? “ 我們?cè)鯓幼霾拍苷_地解決這個(gè)問(wèn)題呢 ？ ” ? “ 除此之外 ， 您還需要?jiǎng)e的嗎 ？ ” ? “ 我怎樣才能幫助您呢 ？ ” （以確認(rèn)你所聽(tīng)到的沒(méi)錯(cuò) ) 例 ? 復(fù)述抱怨： “ 你的房間有濃列的煙味 。 ” ? 道歉： “ 很抱歉 ， 先生 。 ” ? 認(rèn)可感受 : “ 您當(dāng)然會(huì)不高興 。 換了我也是如此 。 ” ? 解釋你將做什么： “ 如果您愿意 ， 我想立即讓您和您的妻子搬到另一個(gè)房間去住 。 我會(huì)讓人幫助你的 ， 這樣好不好 ？ ” ? 感謝顧客：謝謝您讓我注意到這個(gè)問(wèn)題 。 我很高興你告訴了我這些 。 這事本不該發(fā)生的 。 總結(jié)： 談判四大原則 ? 將人與問(wèn)題分開(kāi) ? 集中在利益上而不是在立場(chǎng)上 ? 創(chuàng)造對(duì)雙方都有利的交易條件 ? 堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn) 銷售洽談過(guò)程的六大步驟 開(kāi) 場(chǎng) 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見(jiàn) 購(gòu)買信號(hào) 成 交 第三部分 話 術(shù) （一）用來(lái)緩解對(duì)方情緒、表達(dá) 尊重的例句 1. 我將要 …… 2. 我立刻查一下 。 3. 這很重要。 4. 我們不應(yīng)該給您提供這樣糟的服務(wù)。 5. 我向您道歉 。 6．您使我了解了 …… ，謝謝您。 用來(lái)緩解對(duì)方情緒、表達(dá)尊重的例句 7．您的工作對(duì)我們很重要。 8． 謝謝您把情況告訴我 。 9．謝謝您這么耐心。 10． 讓我把應(yīng)該改正的地方記錄下來(lái) 。 11． 給您帶來(lái)不便 ． 我向您道歉 12．我愿意為您服務(wù)。 （二） 如何讓別人更容易與你合作 要想使別人容易與你合作，請(qǐng) 1. 用溫和而合作的語(yǔ)氣以減少對(duì)方的怒氣 2. 用“我將要 …… ”以建立信任 3. 用 “ 您能 …… 嗎 ？ ” 以減少摩擦 4. 用“你可以 …… ”以婉轉(zhuǎn)的方式說(shuō)“不” 5. 先說(shuō)明理由以節(jié)省時(shí)間 6. 盡早打電話通知對(duì)方以減少尷尬 7. 明確說(shuō)出你做了什么或?qū)⒁鍪裁匆员硎灸愕拇_關(guān)心對(duì)方 要建立起信任，請(qǐng)用“我將要 …… ” ? “ 我盡可能向生產(chǎn)部門詢問(wèn)你的事情 。 ” ? “ 我將要給生產(chǎn)部門打電話詢問(wèn) ， 我將在12點(diǎn)以前給你回電話 。 ” ? “ 沒(méi)看出來(lái)我們多忙嗎 ？ 你那個(gè)問(wèn)題至少得花上半個(gè)小時(shí) 。 ” ? “ 我將要在 4點(diǎn)之前給你回電話 。 ” 要減少摩擦，請(qǐng)用“你能 …… 嗎？” 不要使用 ： “ 你必須 …… ” “ 你應(yīng)該 …… ” “ 你為什么不 … ” “ 你犯了個(gè)錯(cuò)誤 。 ” “ 我需要 … ” 應(yīng)該使用 ： “ 你能 …… 嗎 ? ” “ 請(qǐng)你 …… 好嗎 ?” 1． “ 你犯了個(gè)錯(cuò)誤 。 ” ? “ 你能再給我查查這個(gè)數(shù)嗎 ？ ” 2． “ 你本來(lái)應(yīng)該早點(diǎn)兒來(lái)電話 。 ” ? “ 你能一發(fā)現(xiàn)不正常的變化就通知我們嗎 ？ ” 3． “ 為什么你沒(méi)在發(fā)現(xiàn)變化時(shí)告訴我們 。 ” ? “ 你能一發(fā)現(xiàn)變化就告訴我們嗎 ？ 爭(zhēng)取時(shí)間是很重要的 。 ” 用“你可以 …… ”婉轉(zhuǎn)地說(shuō)“不” 1. 使用這一技巧可以節(jié)省
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