某公司推銷技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-27 22:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 K、自己目標(biāo)要明確； L、記錄你工作一切有關(guān)的習(xí)慣； M、找出客戶購買保險(xiǎn)的理由； N、永遠(yuǎn)記住你的兩個(gè)基本任務(wù)； O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。 客戶在銷售會(huì)談中的 購買動(dòng)機(jī) A、手續(xù) B、優(yōu)勢(shì) C、保險(xiǎn)真的那么好嗎？ D、有什么利益？ E、價(jià)格、內(nèi)容、條件 F、客戶很高興、愉快 客戶在銷售會(huì)談中的 購買動(dòng)機(jī) G、問到理賠手續(xù) H、問及服務(wù)的時(shí)候 I、問題一致 J、有能力時(shí)，如：倒茶、抽煙 K、目前狀況 L、公司細(xì)節(jié) ?售后服務(wù) 目的：客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單 有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃和 信息，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰 當(dāng)?shù)慕ㄗh 理念：售后服務(wù)是業(yè)務(wù)員職業(yè)的生命 良好的服務(wù)才是真正推銷工作的開始 服務(wù)客戶應(yīng)有的基本態(tài)度 ?主動(dòng)真誠 ?誠信 ?專注 ?自然親切 ?一定要守時(shí)守信 ?不要推、拖、拉 ?專注重視他 服務(wù)的內(nèi)容是什么 ㈠ 解決客戶本身困惑、麻煩的疑難 ㈡增進(jìn)客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)、公司和你產(chǎn)生真正信心 ㈢透過客戶延伸發(fā)展更好更多的良質(zhì)保單 使你的保險(xiǎn)事業(yè)更快更穩(wěn)成長 ㈣增進(jìn)你的人際關(guān)系，為更多人提供服務(wù) ?拒絕處理 目的：幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙 ， 激發(fā)購買欲望 ， 銷售保單 理念：拒絕處理是通向成功的前奏 推銷員對(duì)拒絕應(yīng)有的先前態(tài)度 ㈠ 推銷員是幫客戶買他該買的東西 而不是干預(yù) ㈡ 每一個(gè)都會(huì)碰到異議，你把它當(dāng) 作什么麻煩、痛苦、成功之藥 ㈢ 推銷從什么時(shí)候開始？難不難？ ㈣ 人壽保險(xiǎn)商品的特色 是一種無形商品 是一種資產(chǎn) 不受供求影響 市場(chǎng)無止盡 很少因市場(chǎng)而變動(dòng)價(jià)格 不受中間人經(jīng)手使其價(jià)值增加或減少 不受工資、原料、運(yùn)費(fèi)等影響 愛心、責(zé)任、誓言、最佳保證 ㈤ 所以你要有基本認(rèn)識(shí)： 拒絕一定會(huì)發(fā)生 它能讓你判斷客戶是否需要它 它能讓你知道客戶對(duì)你的建議的接受程度 它能讓你獲知更多的訊息 它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù) 它能宣泄客戶心中的想法 它能表示你提供的利益能否滿足他 沒有異議的客戶才是最難處理的 推銷員對(duì)異議應(yīng)有的先前態(tài)度 客戶提出拒絕的原因 （一）習(xí)慣 （二）排斥推銷員 （三）沒有察覺需要 （四）缺錢 （五）需要更多的咨詢 （六）抗拒改變現(xiàn)狀 （七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益 （八）無權(quán)決定 客戶提出拒絕的原因 （九）不需要你的服務(wù) （十）情緒低潮 （十一）你無法讓他有好感 （十二）你做了夸大不實(shí)的陳述 （十三）不當(dāng)?shù)臏贤? （十四）姿態(tài)過高、讓客戶處處詞窮 （十五）考驗(yàn)?zāi)悖蛻糍徺I最后的動(dòng)機(jī)總是私人的 愛心與責(zé)任 增加財(cái)實(shí) — 因初次見面不會(huì)有同意的訊息 安全與社會(huì)認(rèn)同 拒絕的處理技巧 面對(duì)拒絕有哪些技巧？ 要評(píng)估 — 是拒絕還是異議 永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)客戶利益 運(yùn)用動(dòng)人的故事 說服力 多問 拒絕的處理技巧 方法 ⑴ 是的，是的，但是 ……… ⑵ 順?biāo)浦? ⑶ 提出問題（間接否定法提出問題） ⑷ 舉例說明法 ⑸ 質(zhì)問法 ⑹ 建立新論點(diǎn) ⑺ 結(jié)束法 ⑻ 展示推銷資料，事實(shí)論證法 ⑼ 暫緩答復(fù)，以退為進(jìn)的忽視法 我們銷售的是什么？ — 保險(xiǎn)？？保單？？？ NO！ 合格的業(yè)務(wù)員真正銷售的 應(yīng)該是問題是解決客戶人生
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