人員推銷策略(編輯修改稿)
2025-01-29 22:59 本頁面
【文章內容簡介】 推銷過程（ 4） —— 顧客異議處理 處理顧客異議的技巧 直接否定法：推銷員根據有關事實和理由來直接否定顧客異議的一種處理技術，建議謹慎使用。 間接否定法：推銷員根據有關事實和理由來間接否定顧客異議的一種處理技術。 利用處理法：這是推銷員直接利用顧客異議本身來處理有關顧客異議的一種處理技術。 補償處理法：這是推銷員利用顧客異議以外的其他有關優(yōu)點來補償或抵消顧客異議的一種處理技術。 詢問處理法：這是推銷員利用顧客異議來反問顧客的一種處理技術。 情景案例： 超市保健品銷售區(qū)域，一中年女性顧客責問銷售人員： 顧客：你昨天給我吹噓你們的產品老年人吃了“胸不悶、氣不喘”！買回去我父親吃了就拉肚子！ 導購：（沒等顧客說完，迫不及待地）不可能，產品已經上市 6年了，從來沒有顧客吃了拉肚子的現(xiàn)象，是您父親吃了不新鮮的東西吧？ 顧客：你簡直就是在胡說八道！明明是你產品的質量問題，你反倒責怪起我們來！你今天非得給我一個說法?。櫩颓榫w由責怪、責問上升到責罵、憤怒?。? 課堂討論 分析導購員處理顧客異議失敗的原因。 如果你是導購員，你會怎樣處理顧客的這種異議？ 參考解答：傾聽 +關心詢問 +真情贊美 +分析原因 顧客： …… 我父親吃了就拉肚子！ 導購：哎呀！大姐別著急，來您坐下慢慢說?。ǜ项櫩偷恼Z氣節(jié)奏，略顯著急）您父親現(xiàn)在身體還好嗎？（關心的口吻） 顧客：好什么好！可能好嗎？（看銷售人員認真傾聽，氣稍泄了一些） 導購：父親病了女兒肯定著急。來，大姐，我們來看看您父親是怎么服用的？老人是飯前吃的還是飯后吃的，吃多少粒？ 顧客：飯前！照你們的產品說明書吃的兩粒?。ǜ杏X銷售人員在關心自己，氣再泄一些） 導購：真對不起，怪我沒給您交待清楚，西洋參偏涼性，所以飯后吃比較好，這時候胃不空，可以先吃一粒，待胃適應了再加服第二粒，這樣就好了！ 顧客：你怎么不早說！ 導購：大姐，實在不好意思，為了表示我交代不周的歉意，我加送您一盒西洋參贈品，待你父親好一點，可以配合著吃，老人家年齡大了，要多補補氣！ 顧客：噢！ 推銷過程（ 5） —— 成交 成交，就是推銷員誘導顧客達成交易，顧客購買產品的行為過程。 成交的基本策略 （ 1）善于捕捉成交信號： 語言信號；動作信號；表情信號；事態(tài)信號。 （ 2）靈活機動，隨時成交； （ 3）謹慎對待顧客的否定回答； （ 4）留有一定的成交成交余地。 推銷過程（ 5） —— 成交 成交的基本方法 請求成交法：推銷員直接要求顧客購買推銷品的一種成交方法。 假定成交法：推銷員假定顧客已經接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷品一種成交方法。 選擇成交法：推銷員為顧客設計一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內進行成交方
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