人員推銷(xiāo)策略(編輯修改稿)
2025-01-29 22:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推銷(xiāo)過(guò)程（ 4） —— 顧客異議處理 處理顧客異議的技巧 直接否定法：推銷(xiāo)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)，建議謹(jǐn)慎使用。 間接否定法：推銷(xiāo)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。 利用處理法：這是推銷(xiāo)員直接利用顧客異議本身來(lái)處理有關(guān)顧客異議的一種處理技術(shù)。 補(bǔ)償處理法：這是推銷(xiāo)員利用顧客異議以外的其他有關(guān)優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種處理技術(shù)。 詢問(wèn)處理法：這是推銷(xiāo)員利用顧客異議來(lái)反問(wèn)顧客的一種處理技術(shù)。 情景案例： 超市保健品銷(xiāo)售區(qū)域，一中年女性顧客責(zé)問(wèn)銷(xiāo)售人員： 顧客：你昨天給我吹噓你們的產(chǎn)品老年人吃了“胸不悶、氣不喘”！買(mǎi)回去我父親吃了就拉肚子！ 導(dǎo)購(gòu)：（沒(méi)等顧客說(shuō)完，迫不及待地）不可能，產(chǎn)品已經(jīng)上市 6年了，從來(lái)沒(méi)有顧客吃了拉肚子的現(xiàn)象，是您父親吃了不新鮮的東西吧？ 顧客：你簡(jiǎn)直就是在胡說(shuō)八道！明明是你產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，你反倒責(zé)怪起我們來(lái)！你今天非得給我一個(gè)說(shuō)法?。櫩颓榫w由責(zé)怪、責(zé)問(wèn)上升到責(zé)罵、憤怒?。? 課堂討論 分析導(dǎo)購(gòu)員處理顧客異議失敗的原因。 如果你是導(dǎo)購(gòu)員，你會(huì)怎樣處理顧客的這種異議？ 參考解答：傾聽(tīng) +關(guān)心詢問(wèn) +真情贊美 +分析原因 顧客： …… 我父親吃了就拉肚子！ 導(dǎo)購(gòu)：哎呀！大姐別著急，來(lái)您坐下慢慢說(shuō)！（跟上顧客的語(yǔ)氣節(jié)奏，略顯著急）您父親現(xiàn)在身體還好嗎？（關(guān)心的口吻） 顧客：好什么好！可能好嗎？（看銷(xiāo)售人員認(rèn)真傾聽(tīng)，氣稍泄了一些） 導(dǎo)購(gòu)：父親病了女兒肯定著急。來(lái)，大姐，我們來(lái)看看您父親是怎么服用的？老人是飯前吃的還是飯后吃的，吃多少粒？ 顧客：飯前！照你們的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)吃的兩粒?。ǜ杏X(jué)銷(xiāo)售人員在關(guān)心自己，氣再泄一些） 導(dǎo)購(gòu)：真對(duì)不起，怪我沒(méi)給您交待清楚，西洋參偏涼性，所以飯后吃比較好，這時(shí)候胃不空，可以先吃一粒，待胃適應(yīng)了再加服第二粒，這樣就好了！ 顧客：你怎么不早說(shuō)！ 導(dǎo)購(gòu)：大姐，實(shí)在不好意思，為了表示我交代不周的歉意，我加送您一盒西洋參贈(zèng)品，待你父親好一點(diǎn)，可以配合著吃，老人家年齡大了，要多補(bǔ)補(bǔ)氣！ 顧客：噢！ 推銷(xiāo)過(guò)程（ 5） —— 成交 成交，就是推銷(xiāo)員誘導(dǎo)顧客達(dá)成交易，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的行為過(guò)程。 成交的基本策略 （ 1）善于捕捉成交信號(hào)： 語(yǔ)言信號(hào)；動(dòng)作信號(hào)；表情信號(hào)；事態(tài)信號(hào)。 （ 2）靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)成交； （ 3）謹(jǐn)慎對(duì)待顧客的否定回答； （ 4）留有一定的成交成交余地。 推銷(xiāo)過(guò)程（ 5） —— 成交 成交的基本方法 請(qǐng)求成交法：推銷(xiāo)員直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成交方法。 假定成交法：推銷(xiāo)員假定顧客已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議而直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品一種成交方法。 選擇成交法：推銷(xiāo)員為顧客設(shè)計(jì)一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行成交方
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1