推銷(xiāo)策略與技巧(編輯修改稿)
2025-03-18 16:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 講解優(yōu)缺點(diǎn)。 模塊３ 接近顧客的方法 陳述式接近法 演示式接近法 提問(wèn)式接近 法 推銷(xiāo)洽談 教學(xué)目的：明確推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容；熟悉推銷(xiāo)洽談的步驟；掌握推銷(xiāo)洽談的方法與技巧 。 理論知識(shí)要求： 掌握熟記推銷(xiāo)洽談 、 直接提示法和間接提示法等定義 。 理解并熟記推銷(xiāo)洽談的構(gòu)成要素 、 特點(diǎn) 、 任務(wù)和原則 。 理解并掌握推銷(xiāo)洽談的步驟和方法 。 實(shí)踐能力要求： 熟練進(jìn)行推銷(xiāo)洽談方案的制定 。 熟練掌握推銷(xiāo)洽談開(kāi)局階段 、 報(bào)價(jià)階段 、 成交階段的洽談技巧和注意事項(xiàng) 。 熟練掌握推銷(xiāo)洽談提示法達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 。 熟練掌握產(chǎn)品演示法達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 。 1：推銷(xiāo)洽談的步驟 推銷(xiāo)洽談是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式 、 方法和手段去說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的過(guò)程 ， 也是推銷(xiāo)人員向顧客傳遞推銷(xiāo)信息的過(guò)程 。 一 、 推銷(xiāo)洽談的構(gòu)成要素 推銷(xiāo)洽談的構(gòu)成要素包括洽談主體、 洽談客體 、 洽談議題 、 洽談時(shí)間、 洽談地點(diǎn)和洽談行為等六個(gè)方面二 、 推銷(xiāo)洽談的特點(diǎn) 談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一， 原則性與伸縮性的統(tǒng)一； 對(duì)象的廣泛性和不確定性； 環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性； 語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性 。 三 、 推銷(xiāo)洽談的任務(wù) 傳遞商品信息； 展示顧客利益； 處理顧客異議； 強(qiáng)化顧客購(gòu)買(mǎi)欲望 。 四 、 推銷(xiāo)洽談的原則 滿(mǎn)足需求； 平等自愿； 求同存異 、 妥協(xié)互補(bǔ)； 針對(duì)性； 參與性； 誠(chéng)實(shí)性 。 五、推銷(xiāo)洽談的種類(lèi) 按洽談的主題劃分：?jiǎn)我恍颓⒄?、綜合型洽談； 按參加洽談的人員數(shù)量劃分：一對(duì)一洽談、小組洽談。 推銷(xiāo)洽談的步驟 準(zhǔn)備 開(kāi)局 報(bào)價(jià) 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段 推銷(xiāo)從贊美開(kāi)始、巧妙饋贈(zèng)等 ?實(shí)踐：演示“致電管理層”的正式接近顧客的場(chǎng)景，自己選擇方法； ?講述接近顧客的禮儀； ?學(xué)生禮儀學(xué)習(xí)和糾正。 一 、 推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備階段 方案準(zhǔn)備：推銷(xiāo)洽談的目標(biāo) ， 推銷(xiāo)洽談的主要策略 ， 推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容 ，推銷(xiāo)談?wù)劦牡攸c(diǎn)和期限 ， 談判人員 。 人員準(zhǔn)備：談判人員的選擇 ， 談判人員的配備 ， 信息資料準(zhǔn)備 。 二 、 推銷(xiāo)洽談的開(kāi)局階段 三 、 推銷(xiāo)洽談的報(bào)價(jià)階段 四 、 推銷(xiāo)洽談的磋商階段 推銷(xiāo)洽談的磋商階段也稱(chēng) “ 討價(jià)還價(jià) ” 階段 ， 是指談判雙方為了各自的利益 、 立場(chǎng) 、 尋求雙方利益的共同點(diǎn) 、 并對(duì)各種具體交易條件進(jìn)行切磋和商討 ，以逐步減少彼此分歧的過(guò)程 。 五 、 推銷(xiāo)洽談的成交階段 問(wèn)題 ?假如你是一家計(jì)算機(jī)公司的銷(xiāo)售人員，與某大公司要進(jìn)行一場(chǎng)推銷(xiāo)洽談活動(dòng)，對(duì)方欲購(gòu)買(mǎi) 100臺(tái)電腦。你需要做哪些組織工作？ 單元２ 推銷(xiāo)洽談的方法 一 、 提示法 提示法是指推銷(xiāo)人員用語(yǔ)言形式直接或間接 、 積極或消極地提示顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種方法 。 提示法又分為直接提示法 、 間接提示法 、 消極提示法、 明星提示法 、 聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種 。 二 、 演示法 通常包括：產(chǎn)品演示法，行動(dòng)演示法，文字演示法，其他演示方 法。 提出問(wèn)題： ?假設(shè)你是房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，與顧客如何進(jìn)行洽談？ ?推銷(xiāo)洽談的方法 ?案例：推銷(xiāo)試劑等； ?任選一種方法進(jìn)行房產(chǎn)的模擬推銷(xiāo)演練。 ?學(xué)生演練 ?教師點(diǎn)評(píng) 模塊四：處理顧客異議的能力 教學(xué)目的： 明確顧客異議產(chǎn)生的原因 ， 正確認(rèn)識(shí)顧客異議；熟悉顧客異議的常見(jiàn)類(lèi)型及處理原則；掌握處理顧客異議的方法與技巧 。 教學(xué)要求： 理論知識(shí)要求： 掌握熟記顧客異議 、 產(chǎn)品異議等定義 。 深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則 。 理解并掌握但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ， 詢(xún)問(wèn)法 ， 補(bǔ)償法等異議處理策略和方法 。 實(shí)踐能力要求： 掌握正確區(qū)分不同顧客異議類(lèi)型和產(chǎn)生原因的能力 。 掌握正確把握處理顧客異議時(shí)機(jī)的能力 。 靈活應(yīng)用但是法，反駁法，利用法，詢(xún)問(wèn)法，補(bǔ)償法等異議、不理睬法或一帶而過(guò)法、更換法等處理方法。 單元 1：判斷顧客異議的根源 顧客異議就是被顧客用來(lái)作為拒絕購(gòu)買(mǎi)理由的各種問(wèn)題意見(jiàn)或看法 。 ?當(dāng)推銷(xiāo)人員向顧客介紹推銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)信息后，顧客會(huì)做出何種反應(yīng)？ ?從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人，就是同拒絕打交道的人。 ?戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷(xiāo)成功的人。 提出問(wèn)題 推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的必然現(xiàn)象 ? 美國(guó)著名推銷(xiāo)大師湯姆 霍普金斯把顧客的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的推銷(xiāo)員會(huì)意識(shí)到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦； ? 當(dāng)他開(kāi)始聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)，他就是在挖金子了； ? 只有得不到任何不同意見(jiàn)時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂(yōu)，因?yàn)闆](méi)有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地考慮購(gòu)買(mǎi)?！? 分組辯論 ? 正方：顧客異議既是推銷(xiāo)的障礙 ? 反方：顧客異議是成交的前奏與信號(hào) ?優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員善于通過(guò)現(xiàn)象分析事物的本質(zhì)，并調(diào)整自己的方案和措施，使銷(xiāo)售活動(dòng)順利展開(kāi)。 一 、 正確對(duì)待顧客異議 顧客異議是推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的必然現(xiàn)象 。 顧客異議既是推銷(xiāo)的障礙 ， 也是成交的前奏與信號(hào) 。 認(rèn)真分析顧客異議產(chǎn)生的根源 永不爭(zhēng)辯 。 科學(xué)地預(yù)測(cè)顧客異議 。 “老張的故事 ”說(shuō)明什么？ ? 推銷(xiāo)的過(guò)程，是人與人交流的過(guò)程，推銷(xiāo)人員要與顧客保持和諧融洽的關(guān)系，對(duì)于顧客的抱怨應(yīng)采取寬宏大度的態(tài)度，盡量避免與之爭(zhēng)論，更不要發(fā)生沖突。因?yàn)橥其N(xiāo)的目的不是辨明是非，而是提供合適的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的各種需求。案例中卡車(chē)推銷(xiāo)員贏得了爭(zhēng)論，成為交易中辯論的勝利者，而他的行為卻傷害了顧客的感情和自尊，失去了很多客戶(hù)，最終只能是推銷(xiāo)的失敗者。 二 、 顧客異議的類(lèi)型 性質(zhì)劃分的顧客異議 。 真實(shí)異議 、 虛假異議 。 源于顧客一方的異議： 需求異議 、 財(cái)力異議 、 權(quán)力異議 。 按顧客異議的針對(duì)內(nèi)容劃分的異議：產(chǎn)品異議 、 價(jià)格異議 、 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議 、 政策異議 。 源于推銷(xiāo)一方的顧客異議： 貨源異議 、 服務(wù)異議 、 其他異議 。 教學(xué)要求： 理論知識(shí)要求：
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