談判與推銷技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-28 19:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一 )談判需求理論 談判需求理論是由美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 、 著名律師 杰勒德 Ｉ 尼爾倫伯格于 60年代首先提出的 。 這是他運(yùn)用行為科學(xué) 、 心理學(xué)知識(shí) ， 總結(jié)了他自己長(zhǎng)期從事談判的經(jīng)驗(yàn)后 ， 提出的一種與傳統(tǒng)談判觀念完全不同的談判理論 。 他認(rèn)為： “任何談判都是在人與人之間發(fā)生的 ， 他們之所以要進(jìn)行談判 ， 都是為了滿足人的某一種或幾種 ?需要 ?。 這些 ?需要 ?決定了談判的發(fā)生 、 進(jìn)展和結(jié)局 。 ” 尼爾倫伯格把人的需要 、 人的動(dòng)機(jī)和人的主觀作用 ，作為談判理論的核心 。 需要和對(duì)需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ) 。 他認(rèn)為談判的前提是： “ 談判雙方都要求得到某些東西 ， 否則 ， 他們就會(huì)彼此對(duì)另一方的要求充耳不聞 ， 雙方也就不會(huì)有什么討價(jià)還價(jià)發(fā)生了 。 即使是一個(gè)只求維持現(xiàn)狀的需要 ， 亦當(dāng)如此 。 雙方都是為各自的‘ 需要 ’ 所策動(dòng) ， 才會(huì)進(jìn)行一場(chǎng)談判 。 ” 他的這種談判需求理論 ， 反作用于談判實(shí)踐 ， 引導(dǎo)人們?cè)谡勁兄?， 重視驅(qū)動(dòng)雙方的各種需求 ， 尋求聯(lián)系雙方的 “ 需要 ” ， 然后對(duì)癥下藥 ， 選擇出最佳談判模式 ， 從而使古典談判觀念出現(xiàn)了質(zhì)的飛躍 ， 將傳統(tǒng)的從立場(chǎng)出發(fā)的 “ 不輸就贏 ”的談判模式 ， 發(fā)展為現(xiàn)代的 “ 雙方都是勝利者 ”的 “ 贏贏式 ” 的談判理論 ， 即從自身的需要出發(fā) ， 去探尋對(duì)方的需要 ， 然后設(shè)想出解決雙方需要的 途徑去爭(zhēng)取談判成功 。 國(guó)外談判專家對(duì)這種模式有一個(gè)形象化的比喻：父親為兩個(gè)孩子分食一個(gè)蘋果 ， 無(wú)論父親瓜分得如何準(zhǔn)確 ， 后拿者總認(rèn)為吃了虧 。 如果改為讓一個(gè)孩子來(lái)瓜分 ， 另一個(gè)孩子先選 ， 則都成了勝利者 ， 一個(gè)認(rèn)為是我先選的 ， 不會(huì)吃虧 ， 另一個(gè)認(rèn)為是我瓜分的 ， 也不會(huì)吃虧 ， 結(jié)果雙方都很滿足 。 謝 謝 :21:1419:2119::21 19:2119:21::21:14 2023年 1月 29日星期日 7時(shí) 21分 14秒 ? 9
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