推銷與談判技巧2理論與模式(1)-(編輯修改稿)
2025-03-23 13:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 關(guān) 心 程 度 對(duì) 購買 的關(guān)心程度 19 99 55 11 91 顧客方格理論 推銷方格理論 （ 1， 1）型 :漠不關(guān)心型 （ Couldn’t care less） 持這種購買心理態(tài)度的人，對(duì)推銷人員和購買行為都同樣不關(guān)心。 （ 1， 9）型 :軟心腸型 （ Pushover） 持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動(dòng)。 推銷方格理論 (9， 1)型 :保守防衛(wèi)型 （ Defensive Purchaser） 這種類型的購買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。 推銷方格理論 (5， 5)型 :干練型（ Reputation Buyer） 處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。 (9， 9)型 :尋求答案型（ Solution Purchaser）這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。 推銷方格理論 － － 0 0 + － + + + + － 0 + + + － － － 0 + － 0 0 0 + 推銷有效組合表 推銷員方格 顧客方格 技能訓(xùn)練 ◆ 完成推銷員方格自我測驗(yàn)，結(jié)合自己未來的職業(yè)規(guī)劃談?wù)劷窈蟮拇蛩恪? ◆ 每題分 A至 E五個(gè)陳述句。先將六道題略看一遍，然后逐題回答，對(duì)每題的五個(gè)陳述語句加以排列，對(duì)你認(rèn)為最合適的陳述句給 5分，次之給 4分，再次給 3分，依此類推，最后對(duì)不合適的給 1分。 技能訓(xùn)練 第一題 A 4 B 3 C 5 D 2 E 1 第二題 A 5 B 2 C 4 D 3 E 1 第三題 A B C D E 第四題 A B C D E 第五題 A B C D E 第六題 A B C D E 總 分 技能訓(xùn)練 第一題 A、我接受顧客的決定； B、我十分重視維持與顧客之間的良好關(guān)系； C、我善于尋找一種對(duì)客我雙方均為可行的結(jié)果； D、我在任何困難的情況下都要找出一個(gè)結(jié)果來； E、我希望在雙方相互了解和同意的基礎(chǔ)上獲得結(jié)果。 技能訓(xùn)練 第二題 A、我能夠接受顧客的全部意見和各種態(tài)度，并且避免提出反對(duì)意見； B、我樂于接受顧客的各種意見的態(tài)度，更善于表達(dá)自己的意見和態(tài)度； C、當(dāng)顧客的意見和態(tài)度與我的意見和態(tài)度發(fā)生分岐時(shí)，我就采取折衷辦法； D、我總是堅(jiān)持自己意見和態(tài)度； E、我愿意聽取別人不同的意見和態(tài)度，我有自己獨(dú)立的見解，但是當(dāng)別人的意見更為完善時(shí)，我能改變自己原來的立場。 技能訓(xùn)練 第三題 ? A、我認(rèn)為多一事不如少一事； ? B、我支持和鼓勵(lì)別人做他想做的事情； ? C、我善于提出積極
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