談判與推銷技巧修訂本(編輯修改稿)
2025-01-29 18:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 擴(kuò)展。 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 第二節(jié) 推銷人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu) 二、推銷專業(yè)知識 （一）企業(yè)知識 （二）商品知識 （三）顧客知識 對顧客的歸類和劃分：（ ABC類） 愛好這種商品；沒有固定意見；不喜歡或不怎么喜歡這種商品。 主攻對象；爭取對象；說服對象。 （四）市場知識 （五）經(jīng)濟(jì)法律知識 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 合格推銷人員 ， 特別是高層次的推銷部門負(fù)責(zé)人 ， 應(yīng)具有合理的知識結(jié)構(gòu) ， 一般認(rèn)為應(yīng)具有 T型知識結(jié)構(gòu) 。 即一方面要求有廣博的知識 ， 另一方面要求對所推銷或經(jīng)營的商品有深入的了解 。 第二節(jié)、 推銷人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu) 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 第三節(jié) 推銷成功的法則 一、充分而完全地為顧客著想 從顧客角度去考慮你的推銷方式，將 “商品是什么”的思維方式轉(zhuǎn)化為 “它對顧客有什么用處” 的思維方式。 時時事事都能從顧客出發(fā)，那么你將與顧客處于同一基點上，你與顧客的交往也一定會和諧而被信賴，你就掌握了推銷成功的最基本法則。 P175表 61 （九條） 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 第三節(jié) 推銷成功的法則 二、自信心 成功來自你必定能成功的信念和一種迅速恢復(fù)生氣并重復(fù)成功行為以適應(yīng)新形勢的“身心意識”（情商和逆商） 舉例說明：什么是情商？什么是逆商？ P177表 62 （九條） 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 第三節(jié) 推銷成功的法則 三、不斷提高推銷技能 顧客購買商品，并不購買商品本身，而是購買商品所帶給他的效益和滿足。 誰能創(chuàng)造出能為現(xiàn)實顧客提供相對最大滿足的推銷方法，誰就是推銷中的勝利者。 顧客讓渡價值＝總顧客價值（產(chǎn)品、服務(wù)、人員形象等） －總顧客成本（貨幣、時間、精力、體力等） P178表 63 （九條） 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 第三節(jié) 推銷成功的法則 四、創(chuàng)造推銷的自我特色 沒有特色就沒有生命力，推銷特色來源于不生搬硬套別人的經(jīng)驗，敢于創(chuàng)新。 推銷無規(guī)則，執(zhí)行有規(guī)律。 五、陳安之成功推銷法則（ 36條） 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 充分而完全地為顧客著想，自信心，不斷提高自己的推銷技能，要創(chuàng)造推銷的自我特色，是推銷成功的四條基本法則。 第三節(jié)、 推銷成功的法則 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 復(fù)習(xí)思考題 如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷員 ？ 合格的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì) ？ 合格的推銷員應(yīng)具備哪些知識結(jié)構(gòu) ？ 推銷成功的法則有什么 ？ 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 實訓(xùn)一： 一分鐘自我推銷演練 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 演練內(nèi)容： 問候； 我是誰：包括姓名 、 來自哪里 、 個人興趣愛好 、 專長 、 家庭情況 、 對學(xué)習(xí)市場營銷的課程的認(rèn)識和學(xué)習(xí)期望等 。 具體步驟： 第一步 ， 上臺問候 。 跑步上臺 ， 站穩(wěn)后先對所有人問好 ， 然后再介紹 。 注意展現(xiàn)熱情 ， 面帶微笑 。 第二步 ， 正式內(nèi)容演練 ， 即自我推銷介紹 。 注意音量 、 站姿 、介紹順序 、 肢體動作等 。 第三步 ， 致謝回座 。 對所有人說謝謝后才能按老師示意回到座位 。 實訓(xùn)二：資料分析 1 美國有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個天才銷售獎 ， 要想獲得這個獎項 ， 就要把一個舊式的砍木頭的斧子 ， 銷售給現(xiàn)任的美國總統(tǒng) 。 一位學(xué)生經(jīng)過精心策劃 ， 向他發(fā)出了一封信 ， 信中這樣寫到： 尊敬的布什總統(tǒng) ， 祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng) 。 我非常熱愛你 ， 也很熱愛你的家鄉(xiāng) 。 我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng) ， 參觀過你的莊園 ， 那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象 。 但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝 ， 我建議您把這些枯樹枝砍掉 ， 不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景 。 現(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的 ， 不太適合您 ， 正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子 ， 非常適合您使用 ， 而我只收
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