【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 示了對(duì)對(duì)方的尊重，從而能夠起到鼓勵(lì)對(duì)方作更多更充分的闡述，使己方獲得更多信息的作用。［單選］進(jìn)行識(shí)別和理解的一個(gè)重要手段是傾聽(tīng)。［多選、簡(jiǎn)答］有效傾聽(tīng)的原則和技巧:（1）耐心地聽(tīng)；（2）對(duì)對(duì)方的發(fā)言作出積極回應(yīng)；（3）主動(dòng)地聽(tīng)；（4）作適當(dāng)?shù)挠涗?；?）結(jié)合其他渠道獲得的信息，理解所聽(tīng)到的信息。［單選］提問(wèn)是談判者了解對(duì)方的需要，獲得所需信息的手段，也是表達(dá)談判者自身感情的一種手段。［單選］有效的提問(wèn)是談判能力的體現(xiàn)。［簡(jiǎn)答］提問(wèn)的作用:提問(wèn)是在談判中獲得信息的基本要求，提出好的問(wèn)題可以使談判者獲得關(guān)于對(duì)方觀點(diǎn)、支持性論據(jù)和真實(shí)需求的大量信息。提高提問(wèn)效果的關(guān)鍵是要處理好三個(gè)問(wèn)題，即問(wèn)什么、何時(shí)問(wèn)及怎樣問(wèn)。［單選］提出的問(wèn)題應(yīng)遵循針對(duì)性、客觀性、邏輯性原則。［多選、簡(jiǎn)答］提問(wèn)的原則和技巧:（1）把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)，不隨意提問(wèn)；（2）有準(zhǔn)備的提問(wèn)和隨機(jī)提問(wèn)相結(jié)合；（3）有目的的提問(wèn)；（4）合理進(jìn)行提問(wèn)的人員分工；（5）善于追問(wèn)。［簡(jiǎn)答］答問(wèn)的原則和技巧:（1）正面直接的回答；（2）不完整的回答；（3）不確切的回答；（4）不回答。二、談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通［名詞解釋?zhuān)莘钦Z(yǔ)言溝通:是以非語(yǔ)言的符號(hào)傳播談判信息的過(guò)程。［多選］談判溝通中的非語(yǔ)言符號(hào)主要是指談判者傳遞某信息或含義的非語(yǔ)言的行為與體態(tài)，包括人體動(dòng)作、姿態(tài)、表情、談判中的停頓等。［簡(jiǎn)答］非語(yǔ)言符號(hào)的性質(zhì):（1）非語(yǔ)言符號(hào)傳播信息的連續(xù)性；（2）非語(yǔ)言符號(hào)的傳遞對(duì)環(huán)境有很大的依賴(lài)性；（3）非語(yǔ)言符號(hào)傳播與語(yǔ)言傳播的一致性與不一致性；（4）非語(yǔ)言符號(hào)傳遞信息的含義往往比語(yǔ)言傳遞更為豐富、準(zhǔn)確。［多選、簡(jiǎn)答］非語(yǔ)言溝通的作用:（1）補(bǔ)充作用；（2）代替作用；（3）否定作用。［多選、簡(jiǎn)答］非語(yǔ)言溝通中的障礙因素:（1）談判者的有意識(shí)行為；（2）談判者的經(jīng)驗(yàn)；（3）非語(yǔ)言環(huán)境。第三節(jié)談判中的說(shuō)服一、談判中說(shuō)服的作用［簡(jiǎn)答、論述］說(shuō)服的作用:（1）說(shuō)服是溝通的目的，而說(shuō)服的目的則是為了達(dá)成滿(mǎn)足和實(shí)現(xiàn)己方利益的協(xié)議。（2）強(qiáng)有力的說(shuō)服技能有助于建立良好的談判者形象。（3）談判中的說(shuō)服有助于提高談判的效率。二、說(shuō)服中的障礙與有效說(shuō)服的原則［多選、簡(jiǎn)答］說(shuō)服中的障礙因素:(1)將對(duì)方視為要擊敗的對(duì)手。(2)缺乏充分而有效的說(shuō)服準(zhǔn)備。(3)背后利益集團(tuán)的影響。(4)溝通障礙。［多選、簡(jiǎn)答、論述］有效說(shuō)服的原則:（1）明確說(shuō)服目標(biāo)；（2）尊重、理解談判對(duì)方；（3）幫助對(duì)方尋找說(shuō)服背后利益集團(tuán)的依據(jù)；（4）樹(shù)立良好的說(shuō)服者形象。［單選］尊重對(duì)方最重要的表現(xiàn)是理解對(duì)方。［單選］傳播的信息具有較高的吸引度、可靠度和真實(shí)度時(shí)，才能有效地獲得說(shuō)服對(duì)象的信任和認(rèn)可。第九章跨文化談判第一節(jié)文化差異與談判一、文化與談判［名詞解釋?zhuān)菸幕?是泛指社會(huì)群體在發(fā)展中形成的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信仰、價(jià)值觀、處世態(tài)度、習(xí)俗、社會(huì)階層結(jié)構(gòu)、社會(huì)角色、宗教、時(shí)間觀念、空間關(guān)系觀念以及物質(zhì)財(cái)富等等的積淀?？缥幕勁挟?dāng)雙方跨越文化進(jìn)行談判時(shí)，雙方也都把各自的文化擺到了談判桌上。在這個(gè)過(guò)程中，文化以一種微妙而又繁瑣的方式影響著雙方的談判態(tài)度與談判行為。文化的約束與離間作用文化的身份證明概念描述了同一文化對(duì)談判態(tài)度與談判行為的約束和界定，即文化作為一種社會(huì)群體所獨(dú)有的特征，文化將從總體上約束或界定談判態(tài)度和談判行為，從而影響談判者對(duì)利益、立場(chǎng)的理解和解釋?zhuān)绊懻勁姓邔?duì)權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)與原則的運(yùn)用和選擇，影響談判中的言行模式和溝通方式，影響談判者在尋求達(dá)成協(xié)議過(guò)程中談判策略的選擇和運(yùn)用。文化的抵御中心概念闡述了文化差異對(duì)談判態(tài)度與談判行為的離間作用，即文化的差異先于談判態(tài)度和談判行為的差異而存在，文化會(huì)影響談判態(tài)度和談判行為的選擇，從而，在跨文化談判中，不同文化所導(dǎo)致談判者在談判利益和策略行為的差異將與談判者在利益和目的方面的分歧、差異交織在一起，形成談判中的沖突、爭(zhēng)端和對(duì)峙。然而，文化的離間作用也促使談判者之間逐漸建立起一種關(guān)系，這種關(guān)系或者強(qiáng)化了談判者初始的態(tài)度和預(yù)期，或者在溝通中使雙方相互借鑒，幫助談判者根據(jù)雙方的策略調(diào)整自己的策略。二、跨文化談判與同文化談判［單選］跨文化談判與同文化談判的根本區(qū)別源于談判者及談判活動(dòng)與談判協(xié)議履行的環(huán)境的文化差異。三、文化對(duì)談判的影響［簡(jiǎn)答］文化對(duì)談判的雙重影響:一方面，文化作為社會(huì)群體所獨(dú)有的特征，文化價(jià)值觀、規(guī)范和社會(huì)結(jié)構(gòu)要素約束和界定了談判者態(tài)度和行為，使不同文化的談判者有著利益和立場(chǎng)、談判思維和策略行為上的差異，形成不同文化中談判者態(tài)度與行為的離間和相互疏遠(yuǎn)；另一方面，在談判目的所要求的談判態(tài)度和行為的趨同性中，文化所形成的聯(lián)系和相互作用，使得談判者在相互借鑒對(duì)方行動(dòng)中，不斷調(diào)整自己的行動(dòng)以適應(yīng)雙方的策略和行動(dòng)，從而最終達(dá)成與雙方利益相匹配的整體性協(xié)議。［簡(jiǎn)答、論述］文化對(duì)談判的影響:（1）文化對(duì)談判利益與優(yōu)先事項(xiàng)的影響。（2）文化對(duì)談判行為的影響。①文化對(duì)談判策略運(yùn)用的影響；②文化與談判決策權(quán)限；③文化對(duì)談判風(fēng)格的影響。（3）文化對(duì)談判溝通過(guò)程的影響。（4）文化與談判行為的復(fù)雜聯(lián)系。［單選］談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的策略運(yùn)用方式和作風(fēng)。［多選］談判風(fēng)格表現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、策略和手段上。［單選］文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中。第二節(jié)不同文化間談判特點(diǎn)比較一、不同文化的談判特點(diǎn)［單選］美國(guó)人在談判中態(tài)度直率坦誠(chéng)、真摯熱情、表現(xiàn)積極，對(duì)自己的實(shí)力從不懷疑，自信，且自我中心欲強(qiáng)。［單選］美國(guó)人是以個(gè)人決策為特點(diǎn)，自上而下地進(jìn)行，在決策中強(qiáng)調(diào)個(gè)人責(zé)任。［單選］美國(guó)人時(shí)間觀念很強(qiáng)，認(rèn)為守時(shí)是受人尊敬、贏得信用的基本條件。［單選］力求達(dá)成協(xié)議是美國(guó)談判者的目的，在整個(gè)談判過(guò)程中都向著這個(gè)目標(biāo)努力，一步步促成協(xié)議的簽訂。［單選］英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，善于交際，講究禮儀。［簡(jiǎn)答］英國(guó)人談判關(guān)系的建立與溝通方式:（1）談判關(guān)系的建立。言行持重的英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系，所以，初次與英國(guó)人接觸，開(kāi)始總有距離感，他們表現(xiàn)得高傲、保守，但慢慢地接近，建立友誼后，他們會(huì)十分珍惜，長(zhǎng)期信任你。（2）溝通方式。英國(guó)人以紳士風(fēng)度聞名于世，有處變不驚、輕描淡寫(xiě)的談話(huà)特點(diǎn)。他們喜歡談?wù)摰脑?huà)題是其豐富的文化遺產(chǎn)或他們的寵物，而避免談?wù)撜魏妥诮?，尤其是不可?duì)王室的事妄加評(píng)論。問(wèn)及個(gè)人私事或別人、別的公司的事是不受歡迎的。所以有人說(shuō)初次與英國(guó)人見(jiàn)面，最好的話(huà)題是天氣、體育。［簡(jiǎn)答］英國(guó)人對(duì)談判決策程序和對(duì)合同的態(tài)度:（1）決策程序。英國(guó)人比較看中秩序、紀(jì)律和責(zé)任，組織中的權(quán)限自上而下流動(dòng)，等級(jí)性很強(qiáng)，決策多來(lái)自上層。決策時(shí)他們比較重視個(gè)人能力，而不傾向于分權(quán)和集體負(fù)責(zé)。英國(guó)人的等級(jí)觀念很重，這使他們?cè)谏虅?wù)交往中，比較注重對(duì)方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)及背景，而不像美國(guó)人那樣更看中對(duì)手在談判中的表現(xiàn)。所以在必要的情況下派有身份、地位的人參加談判會(huì)有一定積極作用。（2）對(duì)合同的態(tài)度。英國(guó)人比較謹(jǐn)慎，故在訂立合同時(shí)，總喜歡細(xì)細(xì)推敲，一旦認(rèn)為某個(gè)細(xì)節(jié)有不妥，便不會(huì)簽字，直到合同條款陳述實(shí)際、詳盡和穩(wěn)健。合同訂立后，大多英國(guó)人比較守信用，注意維護(hù)合同文件的嚴(yán)肅性，且履約率較高。［單選］有一套關(guān)于商業(yè)活動(dòng)交往的行為禮儀和準(zhǔn)則的國(guó)家是英國(guó)。［單選］有很強(qiáng)的民族自豪感和排外心理的人是英國(guó)人。［單選］英國(guó)人決策比較重視個(gè)人能力。［單選］英國(guó)人對(duì)合同的態(tài)度是比較謹(jǐn)慎，總喜歡細(xì)細(xì)推敲。［多選］英國(guó)人的性格特征有:有強(qiáng)烈的民族自豪感和排外心理；善于交際，講究禮儀；保守、辦事注意傳統(tǒng)。［單選］偏愛(ài)橫向式談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，而不太重視細(xì)節(jié)部分的人是法國(guó)人。［單選］德國(guó)人有“契約之民”的雅稱(chēng)，他們嚴(yán)守合同信用。［單選］俄羅斯人熱情好客，豪爽大方、待人謙恭。［多選］日本人的談判特點(diǎn)有注重私人關(guān)系；集體決策；委婉間接交流；決策過(guò)程緩慢。［單選］日本人的決策是采用自上而下的流程。二、如何對(duì)待談判中的文化差異［多選、簡(jiǎn)答］對(duì)待文化差異的原則:（1）因循文化認(rèn)識(shí)談判者行為；（2）正確對(duì)待文化差異；（3）接納不同的文化；（4）制定靈活的談判策略。［多選、簡(jiǎn)答、論述］對(duì)待文化差異的技巧:（1）要有更充分的準(zhǔn)備；（2）使自己被對(duì)方接受；（3）避免溝通中的障礙和誤解；（4）審慎交往。下篇推銷(xiāo)策略與技巧第十章推銷(xiāo)概述第一節(jié)推銷(xiāo)的含義與特點(diǎn)一、推銷(xiāo)的含義［名詞解釋?zhuān)萃其N(xiāo):是指企業(yè)通過(guò)派出推銷(xiāo)人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。二、推銷(xiāo)的作用［多選、簡(jiǎn)答、論述］推銷(xiāo)的作用:（1）人員推銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵；（2）人員推銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁；（3）人員推銷(xiāo)是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼；（4）人員推銷(xiāo)是信息傳遞的載體。三、推銷(xiāo)的特征［多選、簡(jiǎn)答、論述］推銷(xiāo)與其他促銷(xiāo)方式相比，所具有的特征:（1）人員推銷(xiāo)具有靈活性；（2）人員推銷(xiāo)具有選擇性；（3）人員推銷(xiāo)具有完整性；（4）人員推銷(xiāo)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性。［多選］人員推銷(xiāo)的局限性是成本費(fèi)用較高和企業(yè)往往難以物色到優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員。四、推銷(xiāo)決策的內(nèi)容［名詞解釋?zhuān)萃其N(xiāo)決策:是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的一系列過(guò)程。［多選、簡(jiǎn)答］推銷(xiāo)決策的內(nèi)容:（1）確定銷(xiāo)售目標(biāo)；（2）確定銷(xiāo)售規(guī)模；（3）分配銷(xiāo)售任務(wù)；（4）組織和控制銷(xiāo)售活動(dòng)。［單選］對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行組織、激勵(lì)和控制屬于組織和控制銷(xiāo)售活動(dòng)。第二節(jié)推銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模一、推銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu)［名詞解釋?zhuān)輩^(qū)域式組織結(jié)構(gòu):是指企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。［多選、簡(jiǎn)答］區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn):（1）有利于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性；（2）有利于銷(xiāo)售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系；（3）有利于節(jié)省交通費(fèi)用。［單選］推銷(xiāo)人員組織結(jié)構(gòu)中，最簡(jiǎn)單的組織結(jié)構(gòu)形式是區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)。［多選］實(shí)行區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)，需要確定銷(xiāo)售區(qū)域的大小和銷(xiāo)售區(qū)域的形狀。［名詞解釋?zhuān)莓a(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu):是指企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類(lèi)，每一個(gè)銷(xiāo)售人員或每幾個(gè)銷(xiāo)售人員為一組，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售其中的一種或幾種產(chǎn)品的推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)形式。［多選］產(chǎn)品式組織形式適用于產(chǎn)品類(lèi)型較多、技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無(wú)關(guān)聯(lián)的情況下的產(chǎn)品推銷(xiāo)。［名詞解釋?zhuān)蓊櫩褪浇M織結(jié)構(gòu):是指企業(yè)將其目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類(lèi)，不同的推銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)向不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)的形式。［多選］顧客的分類(lèi)可依其產(chǎn)業(yè)類(lèi)別、顧客規(guī)模、分銷(xiāo)途徑等來(lái)進(jìn)行。［名詞解釋?zhuān)輳?fù)合式組織結(jié)構(gòu):是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類(lèi)別多、顧客的類(lèi)別多而且分散時(shí)，綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客因素，按區(qū)域——產(chǎn)品、區(qū)域——顧客、產(chǎn)品——顧客或者區(qū)域——產(chǎn)品——顧客來(lái)分派銷(xiāo)售人員的形式。二、銷(xiāo)售人員的規(guī)模［單選］人員推銷(xiāo)的規(guī)模是否適當(dāng)，直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。［多選］確定推銷(xiāo)人員規(guī)模的方法有銷(xiāo)售百分比法、銷(xiāo)售能力法和工作量法。［名詞解釋?zhuān)蒌N(xiāo)售百分比法:是指企業(yè)根據(jù)企業(yè)資料計(jì)算出銷(xiāo)售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)，占銷(xiāo)售額的百分比以及銷(xiāo)售人員的平均成本，然后對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而確定人員推銷(xiāo)規(guī)模的方法。［名詞解釋?zhuān)蒌N(xiāo)售能力法:是指企業(yè)通過(guò)測(cè)量每個(gè)銷(xiāo)售人員在范圍大小不同、銷(xiāo)售潛力不同的區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售能力，計(jì)算在各種可能的銷(xiāo)售人員規(guī)模下，公司的銷(xiāo)售額和投資報(bào)酬率，以確定人員推銷(xiāo)規(guī)模的方法。［多選、簡(jiǎn)答］銷(xiāo)售能力法分析的步驟:（1）測(cè)定銷(xiāo)售人員在不同的銷(xiāo)售潛力區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售能力；（2）計(jì)算在各種可能的銷(xiāo)售人員規(guī)模下的企業(yè)銷(xiāo)售額；（3）依據(jù)投資報(bào)酬率確定最佳銷(xiāo)售人員規(guī)模。［單選］企業(yè)銷(xiāo)售額的計(jì)算公式:企業(yè)銷(xiāo)售額=每人銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員數(shù)。［單選］投資報(bào)酬率=銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本投資額，其中，投資報(bào)酬率最高者為最佳銷(xiāo)售人員規(guī)模。［名詞解釋?zhuān)莨ぷ髁糠?是指企業(yè)根據(jù)不同顧客的需要，確定總的工作量，從而確定人員推銷(xiāo)規(guī)模的方法。［簡(jiǎn)答］工作量法的步驟:工作量法包括以下五個(gè)步驟:（1）按年度銷(xiāo)售量將顧客分為若干級(jí)別；（2）確定各級(jí)別客戶(hù)每年所需的訪問(wèn)次數(shù)；（3）每個(gè)級(jí)別客戶(hù)的數(shù)量乘以各自所需的訪問(wèn)數(shù)得出每年總的訪問(wèn)次數(shù)；（4）確定一個(gè)銷(xiāo)售代表平均每年可進(jìn)行的訪問(wèn)次數(shù)；（5）將年度總的訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷(xiāo)售代表的平均年訪問(wèn)次數(shù)即可得所需銷(xiāo)售代表數(shù)。［單選］為多數(shù)企業(yè)所采用的確定推銷(xiāo)人員規(guī)模的方法是工作量法。第三節(jié)推銷(xiāo)人員的職責(zé)與素質(zhì)一、推銷(xiāo)人員的職責(zé)［多選、簡(jiǎn)答、論述］推銷(xiāo)人員的職責(zé):（1）收集信息資料；（2）制定銷(xiāo)售計(jì)劃；（3）進(jìn)行實(shí)際推銷(xiāo)；（4）做好售后服務(wù)。［多選、簡(jiǎn)答］制定銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容:（1）預(yù)計(jì)可能購(gòu)買(mǎi)；（2）安排重點(diǎn)訪問(wèn)；（3）擬定訪問(wèn)計(jì)劃；（4）確定訪問(wèn)路線(xiàn)。二、推銷(xiāo)人員的素質(zhì)［多選、簡(jiǎn)答、論述］推銷(xiāo)人員所具有的素質(zhì):（1）強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；（2）敏銳的觀察能力；（3）良好的服務(wù)態(tài)度；（4）說(shuō)服顧客的能力；（5）寬廣的知識(shí)面。［多選、簡(jiǎn)答］優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員所具備的知識(shí):（1）產(chǎn)品知識(shí)；（2）企業(yè)知識(shí)；（3）用戶(hù)知識(shí)；（4）市場(chǎng)知識(shí)；（5）語(yǔ)言知識(shí)；（6）社會(huì)知識(shí)；（7）美學(xué)知識(shí)。三、成功推銷(xiāo)人員的特征［簡(jiǎn)答、論述］成功推銷(xiāo)人員的特征:（1）成功推銷(xiāo)人員的外在特征。①端莊整潔的儀表；②談吐清晰，有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力；③待人接物真誠(chéng)、熱情；④不急不躁，處變不驚；⑤有廣泛的興趣和愛(ài)好；⑥有健康的體魄，充沛的精力；⑦保持開(kāi)朗樂(lè)觀的心態(tài)。（2）成功推銷(xiāo)人員的內(nèi)在特質(zhì)。①高度自信；②不斷進(jìn)取；③全力以赴；④有感召力。四、推銷(xiāo)道德［名詞解釋?zhuān)萃其N(xiāo)道德:是指推銷(xiāo)活動(dòng)中所應(yīng)遵循的道德規(guī)范的總和。［簡(jiǎn)答］道德與法律相比，所具有的優(yōu)點(diǎn):（1）道德存在于人們的內(nèi)心當(dāng)中，具有及時(shí)性和超前的警示性、防范性的特點(diǎn)，它隨時(shí)可以調(diào)控人的不良行為；（2）道德調(diào)控的過(guò)程是在人的內(nèi)心完成的，不需要支付物質(zhì)成本，因而是最節(jié)約的社會(huì)調(diào)控手段和方法；（3）道德調(diào)控是自覺(jué)的行為，它是一種內(nèi)在的強(qiáng)制力；（4）道德的調(diào)控有利于發(fā)揮我國(guó)的國(guó)情優(yōu)勢(shì)。［多選、簡(jiǎn)答］推銷(xiāo)道德的基本原則:（1）守信；（2）負(fù)責(zé)；（3）公平。［單選］在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下，信譽(yù)已成為競(jìng)爭(zhēng)的一種重要手段。［名詞解釋?zhuān)菪抛u(yù)