現(xiàn)代推銷理論與技巧推銷洽談講義(編輯修改稿)
2025-02-07 20:18 本頁面
【文章內容簡介】 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ? —— 推銷人員利用各種提示激勵物來引起顧客自我暗示，針對顧客的聯(lián)想提出解決問題的方案，從而采取購買行動的洽談方法。 ? —— 推銷人員借助一些有名望的人士來說服與動員顧客購買推銷品的洽談方法。此方法迎合顧客求名求榮等情感購買動機，并通過名人聲望消除顧客的疑慮，有利促進顧客購買。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ? —— 又稱相反提示法，指推銷人員利用反暗示原理來說服顧客購買推銷品的洽談方法。但要避免語言失當而冒犯顧客。 ? —— 又稱鼓動提示法，指推銷人員建議顧客立即采取購買行為的洽談方法。合理、及時、簡練的提示有利于傳遞信息，鼓勵顧客的購買意念。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ? —— 推銷人員通過正面提示、肯定提示、熱情的語言、贊美的語言等積極方式勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? —— 針對顧客理智的購買動機勸說顧客購買的洽談方法，通過邏輯的方式，使顧客進行理智的思考，從而明確購買的利益和好處。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （二）演示法 ? —— 推銷人員根據(jù)推銷品的性質和顧客的特點，選擇洽談的演示時機，注意演示的步驟與藝術效果，通過生動形象的情景使顧客親身體驗到推銷品的優(yōu)點。 ? —— 當推銷品不能或不便直接演示時，推銷人員通過演示有關推銷品的文字圖片資料，以提供產品的設計原理、價目表等信息，從而勸說顧客購買。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 ? —— 推銷人員為有效說服顧客，出示有關的證明材料，如生產許可證、質量鑒定書，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? —— 推銷人員通過錄音、錄像、音響等現(xiàn)代影視工具、生動形象地傳遞大量推銷信息，制造真實可信的推銷氣氛，充分調動顧客的情感，增強推銷說服力和感染力的洽談方法。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 二、推銷洽談的策略 ? 所謂推銷洽談策略是指推銷員在洽談中應付各種可能出現(xiàn)的問題的基本對策。 ? 在推銷過程中，不同的顧客有不同的興趣愛好和需求，對推銷的反應也有所不同。但其中仍存在一些共性的東西，部分可以預測。 ? 推銷洽談的策略林林總總、靈活多變，在此列舉幾種以供參考。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （一）尋找共同點策略 （六）折衷調和策略 （二）自我發(fā)難策略 （七）以退為進策略 （三）揚長避短策略 （八）肯定答復策略 （四）先發(fā)制人策略 （九）最后通牒策略 （五）步步為營策略 （十）笑到最后策略 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （一）尋找共同點策略 ? 指推銷員在洽談前對顧客的需要、自己的需要，以及如何將兩者需要有機結合進行深入思考、策劃，以便在洽談中因勢利導、控制洽談進度，使洽談能按預定的設想有秩序地進行。 ? 推銷員與顧客之間的共同點可以是多方面的：穿相近顏色和款式的衣服，喜歡同樣的運動，有溝通關注的事物等，都可以成為縮短雙方距離、增進溝通的工具。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （二）自我發(fā)難策略 ? 在洽談中針對對方可能提出的問題，先自行擺出，再加以解釋、闡明立場的洽談策略。通過自我發(fā)難，解釋疑難，可爭取對方信任，令人信服。此策略必須建立在深入調查的基礎上，問題必須得當，否則使自己處于被動局面。 ? 例如，本企業(yè)產品比其他同類產品報價高 20％，估計對方會對此心存疑惑，因此，在洽談開始就主動分析價格，解釋價格的構成和競爭優(yōu)勢所在。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （三）揚長避短策略 ? 指在洽談中盡量突出自己的優(yōu)點和長處，少談或不談及缺點和不足的策略。其目的在于防止在洽談中處于不利的地位。但揚長避短不意味著弄虛作假、欺騙對方，而是要突出某方面的優(yōu)勢、彌補在一些條件上的不足。 ? 例如，本企業(yè)產品在合格率和技術先進方面落后于同類產品，但價格便宜，大量供應，提供不合格品退換、零配件供應和售后維修服務。洽談時可以突出這些優(yōu)勢，說服對方簽訂合同。 LOGO 經(jīng)濟管理學院 張蓓 （四）先發(fā)制人策略 ? 指在洽談中由已方首先提出有關條件和合同草本的策略。例如推銷員首先提出產品價格、供應數(shù)量、各種規(guī)格產品
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