【文章內(nèi)容簡介】 意的情況下，也可以讓顧客先開價。 ? 報價的原則 推銷人員要報一個最高的可行價、為自己預(yù)留讓步余地。 ? 報價先后要視具體情況而定 任務(wù)四 推銷洽談 讓步的策略有： ①不做無意義的不必要的讓步，不單方面讓步。 ②一次讓步的幅度不能過大，速度不能過快。 ③在重要問題上力爭讓顧客先讓步。 ④要明白在達成協(xié)議正式簽約之前，一切讓步都是可以推翻的。 ?價格洽談中的讓步策略 任務(wù)四 推銷洽談 磋商階段分歧產(chǎn)生的原因 ?由于誤解而造成的分歧 ?出于策略的考慮而人為造成的分歧 ?雙方立場相差很遠而形成的真正的分歧 任務(wù)四 推銷洽談 分歧解決方法 ? 正確施壓，先發(fā)制人，弱其鋒芒 ? 提出要求，適當讓步，讓步要有原則，要以自己的讓步換取對方的讓步；讓步的次數(shù)、速度和程度要適中；一次讓步幅度不能過大；較小的問題上先讓步，重要的問題上不先讓步。 ? 打破僵局，對事不對人的提出解決辦法 任務(wù)四 推銷洽談 ? 檢查成交協(xié)議文本 ? 簽字認可 ? 對小額直接交易，主要應(yīng)做好貨款的點放和產(chǎn)品的檢查移交工作 ? 最后，無論是哪種洽談，都應(yīng)誠懇地感謝對方并禮貌道別。 任務(wù)四 推銷洽談 子任務(wù)三 推銷洽談的方法與策略 推銷洽談的方法 推銷洽談的策略 任務(wù)四 推銷洽談 推銷洽談的方法有很多，對不同的顧客、不同的產(chǎn)品、采用不同的方法。但所有的技巧和方法都是圍繞著 激發(fā)顧客的購買欲望 而展開的。 任務(wù)四 推銷洽談 推銷洽談的方法 1. 提示法 2. 演示法 3. 介紹法 任務(wù)四 推銷洽談 1) 直接提示法 2) 間接提示法 3) 自我提示法 4) 明星提示法 5) 激將提示法 6) 動議提示法 7) 積極提示法 8) 邏輯提示法 9) 聯(lián)想提示法 任務(wù)四 推銷洽談 直接提示法 直接提示法：即推銷人員直接呈現(xiàn)產(chǎn)品利益，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 提示必須抓住產(chǎn)品利益重點 ? 提示內(nèi)容要易被顧客了解，產(chǎn)品的優(yōu)點與特征應(yīng)是顯而易見的。 任務(wù)四 推銷洽談 一位推銷員在推銷一種試用劑時對顧客的提示：“聽說你們在尋找一種反應(yīng)速度更快的試用劑。我們公司新近開發(fā)了一種新的試劑產(chǎn)品，它能將反應(yīng)的速度提高 5～ 6倍，這是這種試劑的實驗報告。您看看，一定會達到您們的要求。如果您們滿意，請快點訂貨。不然的話，因為訂貨太多，就難以保證交貨期?！? 試分析這位推銷員在運用直接提示法時的成功之處。 任務(wù)四 推銷洽談 間接提示法 間接提示法：即推銷人員運用間接的方法勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 應(yīng)虛構(gòu)或泛指一個購買者，不要直接針對面前的顧客進行提示，從而減輕顧客的心理壓力 ? 控制洽談內(nèi)容與過程，避免偏離推銷主題。 ? 使用委婉溫和的語氣與語言，間接地訴諸購買動機與需求。 任務(wù)四 推銷洽談 一位推銷成套設(shè)備的推銷員指著某商報上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進行設(shè)備更新的新聞報道對顧客說：“你聽說了嗎 ?一個企業(yè)購買了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購買呢 !連報紙都刊登了，看來不買是有點趕不上形勢了。”推銷人員既陳述了推銷主題，又以關(guān)懷的口吻間接提示顧客購買推銷品，使顧客沒有了來自推銷本身的壓力，卻有了來自滿足自己需求的迫切感。 任務(wù)四 推銷洽談 自我提示法 自我提示法：又稱自我暗示法，是指推銷人員利用各種提示刺激物來引起顧客自我暗示，從而采取購買行動的洽談方法。 ? 選擇的刺激物應(yīng)是可信的、適宜的，有足夠沖擊力的。 任務(wù)四 推銷洽談 明星提示法 明星提示法：即推銷人員借助一些有名的人來說服與動員顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 提示中的明星應(yīng)是顧客熟知的崇拜對象，應(yīng)與推銷品有必然的內(nèi)在聯(lián)系，所提及的事實是真實的。 任務(wù)四 推銷洽談 ?伊利牛奶，中國航天員專用牛奶。 ?參加奧運的運動員穿的就是我們廠的鞋。 任務(wù)四 推銷洽談 激將提示法 激將提示法：又稱相反提示法，是指推銷人員利用反暗示原理來說服顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 要針對顧客的主要購買動機，用反暗示增強提示震撼力，但不能冒犯顧客，語言失當可能使顧客產(chǎn)生相反的行為，而與自己的初衷相悖。 任務(wù)四 推銷洽談 ?IBM電腦價格是最高的，我看還是選一臺便宜一點的。 任務(wù)四 推銷洽談 動議提示法 動議提示法：又稱鼓動提示，是指推銷人員建議顧客立即采取購買行為的洽談方法。 ? 要分析不同顧客的主要購買動機與主要需求的基礎(chǔ)上，有針對性地鼓動顧客，誘發(fā)顧客的購買欲望； ? 語言要簡練明確，能打動顧客的心。 任務(wù)四 推銷洽談 ?只有這么一件，錯過機會就沒了。 ?今天是優(yōu)惠期的最后一天，明天來就不是這個價了。 任務(wù)四 推銷洽談 積極提示法 積極提示法：是指推銷人員使用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 堅持正面提示和真實性原則。 任務(wù)四 推銷洽談 ?風度盡顯金利來 ?出手不凡鉆石表 任務(wù)四 推銷洽談 聯(lián)想提示法 推銷人員通過提示事實，描述某些情節(jié)，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷方法。 ? 提示的語言必須真實、貼切、有感染力。 任務(wù)四 推銷洽談 一 位推銷瓷片的推銷員的一句話打動了顧客：“你把這種天藍色的瓷片鋪在淋浴室里，每當你洗澡的時候，就有種置身大海的感覺?！边@一方法中，推銷人員向顧客勾畫出夢幻般的情景，讓顧客去想像，使產(chǎn)品更具有吸引人的魅力，從而達到強化顧客購買欲望的良好效果。 任務(wù)四 推銷洽談 邏輯提示法 邏輯提示法：是指推銷人員利用邏輯推理勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 要選擇具有理智購買動機的顧客。 ? 要了解產(chǎn)品所依據(jù)的科學原理，再加以嚴密的邏輯推理，做到以理服人。 ? 要做到情理并重。 適合于生產(chǎn)資料的推銷洽談 任務(wù)四 推銷洽談 ?下面兩段邏輯提示就很有說服力： ?“現(xiàn)在市場競爭激烈，各企業(yè)都希望降低生產(chǎn)成本，我們這種材料能降低生產(chǎn)成本，提高貴廠產(chǎn)品的市場競爭力，貴廠應(yīng)該采用這種新型材料?！? ?“目前市場不景氣，各企業(yè)都在努力開拓市場，找一家有實力、有水平的廣告公司協(xié)助策劃宣傳是應(yīng)該的、有利的?！? 任務(wù)四