現(xiàn)代推銷學(xué)之推銷概述(編輯修改稿)
2025-02-05 21:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理滿足而斷送了一次難得的推銷的機(jī)會。 ? 優(yōu)秀的推銷員要善于與顧客溝通、 要學(xué)會傾聽 ，而不是只顧自己說，通過詢問、觀察等多種方式了解顧客的需求，然后有針對地運(yùn)用各種策略、技巧對顧客加以誘導(dǎo)，爭取促成交易。 第二節(jié) 推銷的原則 以顧客需求為中心 互惠互利，雙贏共贏 信譽(yù)為本，誠信推銷 以理說服，引導(dǎo)消費(fèi) 個案 :《 百科辭典 》 的推銷 ? ? 無需求 （ 毫無興趣戒漠不關(guān)心 ） 有需求 ? “ 推銷就是創(chuàng)造需求 ” ——美國營銷丏家克拉克 ? 負(fù)需求 （ 感到厭惡 ， 甚至愿意付錢回避 ） 正需求 ? 潛在需求 （ 沒有認(rèn)識到戒認(rèn)識到 ， 但由亍各種原因而不能立即成為市場購買行為 ） 現(xiàn)實(shí)需求 銷售中最重要的秘訣是找到人們的真正需要， 并丐幫劣他們找到得到它的最佳方式 ? ? 互利互惠原則是指在推銷過程中 ， 推銷員要以交易能為雙方都帶來較大的利益戒者能夠?yàn)殡p方都減少損失為出収點(diǎn) ， 不能從事傷害一方戒給一方帶來損失的推銷活勱 。 ? 推銷人員在劤力實(shí)現(xiàn)互利原則時(shí) ， 必須善亍認(rèn)識顧客的核心利益 ， 并與顧客加強(qiáng)溝通 。 ? ? 不論是多情的詩句 ， 漂亮的文章 ， 還是閑瑕的歡樂， 什么都不能代替無比親密的友情 。 ——普希金 ? 個案：島村原價(jià)銷售術(shù) ? 推銷人員如何獲得顧客的信任 嚴(yán)守約會時(shí)間 注重推銷信用 對待顧客要熱情 以顧客的利益為重 實(shí)事求是，坦誠相見 真誠為顧客服務(wù) ? ? 說服誘導(dǎo)意指推銷員以語言和行為將自己的意見通過各種方式傳遞給顧客 ， 主勱引導(dǎo)推銷過程朝推銷員的預(yù)期效果収展 。 ? 掌握和運(yùn)用說服誘導(dǎo)原則要避免與顧客進(jìn)行任何爭論 ， 更不要逼迫顧客做出購買決定 。 推銷人員必須劤力去做有利亍顧客和他所代表的公司的事 ， 決不做對顧客無益的交易 。 陪顧客買車 成功學(xué)大師陳安之在做汽車推銷時(shí)接待過一個中年女顧客。這位顧客看完公司里賣的汽車后，覺得都不合適。 他對客戶說，我對本地的汽車銷售公司比較熟悉，我可以帶你一起去找找看。于是就帶著客戶在城市里轉(zhuǎn)了大半天，但她還是沒有找到滿意的車子。 臨別時(shí)，她突然說：我還是到你們公司把那輛車買了吧。說實(shí)話，你們公司的車并沒有什么優(yōu)勢，但你這個人挺不錯的。 2023/2/4 37 案例拓展 陪顧客買車 成功學(xué)大師陳安之在做汽車推銷時(shí)接待過一個中年女顧客。這位顧客看完公司里賣的汽車后，覺得都不合適。 他對客戶說，我對本地的汽車銷售公司比較熟悉，我可以帶你一起去找找看。于是就帶著客戶在城市里轉(zhuǎn)了大半天，但她還是沒有找到滿意的車子。 臨別時(shí)，她突然說：我還是到你們公司把那輛車買了吧。說實(shí)話，你們公司的車并沒有什么優(yōu)勢，但你這個人挺不錯的。 2023/2/4 38 案例拓展 奧巴馬的寬厚 ? 2023年 9月，美國大選正在進(jìn)行激烈的大選爭奪戰(zhàn)，兩方陣營的幕僚們恨不得挖地三尺找出對方候選人的缺失和弱點(diǎn)，以擊倒對方在選民中的形象． ? 就在這個時(shí)候，媒體曝出一個驚人事件；共和黨副總統(tǒng)候選人佩林的 19歲女兒未婚先孕。這個丑聞無疑給佩林的臉抹上了一層尷尬的灰土，因?yàn)榕辶忠恢甭暦Q是反對早孕的人．而作為一個副總統(tǒng)候選人．居然連自己的孩子都沒管好，如何去管理國家呢 ? ? 這個時(shí)候 ,民主黨的支持者都認(rèn)為這是上天賜予奧巴馬的寶貴機(jī)會． 2023/2/4 39 案例拓展 奧巴馬的寬厚 ? 這一天．記者終于截住了奧巴馬，擁到他的身邊都急著問一個問題：“請問奧巴馬先生，對佩林十幾歲的女兒懷孕一事有何評價(jià) ? ? 這時(shí) ,奧巴馬的一句話就可能成為給對手的致命一擊。但是奧巴馬只是輕輕地?fù)u搖頭微笑著說：我想說的是，我媽媽 18歲時(shí)便生下了我 ! ? 喧鬧的現(xiàn)場一陣沉默 !誰都沒有想到，奧巴馬會給出這樣一個仁慈、樸實(shí)和高尚的回答，現(xiàn)場的沉默終于被一陣熱烈的掌聲打破．遠(yuǎn)處傳來奧巴馬、奧巴馬的呼喊聲 … 2023/2/4 40 案例拓展 奧巴馬的寬厚 ? 就在政冶評論家和分析師都目瞪口呆甚至扼腕嘆息的時(shí)侯，奧巴馬的支持率卻猛地抽升起來：據(jù)調(diào)查，很多中間選民開始倒向奧巴馬，因?yàn)閵W巴馬的人品打動了他們，他們認(rèn)為只有寬厚的人才能勝任美國總統(tǒng)。 ? 最后，美國人民把他抬上一個最高的舞臺，成就了美國歷史上第一位黑人總統(tǒng)。所謂的“仁者無敵”大概就是這個意思吧。 2023/2/4 41 案例拓展 42 ? 客戶經(jīng)理：“您好，馬上就是中秋節(jié)了，我特意給您送月餅來了?！? 客戶：“謝謝啊，你們的服務(wù)真好啊?！? 客戶經(jīng)理：“這是應(yīng)該的，您是我們的集團(tuán)客戶嘛！另外，我這次也特意向您介紹我們現(xiàn)在主推的產(chǎn)品 —— 企信通，可以幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理。您看可以嗎？” 客戶：“企信通？” 客戶經(jīng)理：“是的，企信通具備短信群發(fā)功能，可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送。還有郵件提醒、資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。我留下資料給您好嗎？” 客戶：“好吧，我看看吧?！? 客戶經(jīng)理：“那我就不多打擾您了，謝謝?！? 43 ? 客戶經(jīng)理：“早上好，張主任。這次拜訪的目的是希望通過企信通幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理。您看可以嗎？” 客戶：“企信通？” 客戶經(jīng)理：“是的，在向您介紹前，我能了解一下您的企業(yè)內(nèi)部信息溝通的情況嗎？” 客戶：“好吧?！? 客戶經(jīng)理：“您
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