現(xiàn)代推銷學(xué)9(編輯修改稿)
2025-02-05 21:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 興趣，并且能夠幫助你順利地轉(zhuǎn)向結(jié)束銷售？請舉個例子。 20 現(xiàn)代推銷學(xué) “現(xiàn)在，讓我們回顧一下我們所討論過的內(nèi)容，我們都已經(jīng)知道多樂士牌乳劑和特種乳膠將會使地毯更加經(jīng)久耐用，并且外觀更加亮麗。除此之外，您知道我們的直達客戶供貨系統(tǒng)能夠為您節(jié)省很多錢和時間。我們可以將展示樣品送給您嗎？而且，您有興趣購買一些 9X12平方英尺規(guī)格的產(chǎn)品嗎？” ，來結(jié)束他有助于客戶忍痛的銷售陳述？ A 概括客戶認(rèn)同的那些非常重要的產(chǎn)品效用。 B 給客戶提供選擇機會。 C 假設(shè)協(xié)議已經(jīng)達成。 ，完成了結(jié)束銷售？ A詢問客戶是否還有其他問題。 B詢問產(chǎn)品是否滿足了客戶端需要。 C從客戶那里求得承諾。 21 現(xiàn)代推銷學(xué) 課后作業(yè) ? 顧客的購買信號都有哪些？ 22 現(xiàn)代推銷學(xué) 是什么導(dǎo)致銷售拜訪的成功和失敗？銷售人員犯下的一般性錯誤會有礙于銷售成功嗎？ 為了回答這些問題，施樂學(xué)習(xí)系統(tǒng)成立了一個觀察小組，監(jiān)控和分析來自 24個不同的銷售組織超過 500名銷售人員的人員推銷訪問情況，銷售的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容范圍從計算機到工業(yè)垃圾處理無所不包。 施樂公司的高級發(fā)展專家麥克 .雷蒂克（ Mike Radick） 對研究結(jié)果做了概括，表明成功銷售拜訪的平均時間是 33分鐘。在這些訪問當(dāng)中，銷售人員平均要提 ，并描述 益處和 。與此同時，客戶平均要描述 的需要，產(chǎn)生 ，做出 ，同時提 問題。 23 現(xiàn)代推銷學(xué) 這項調(diào)研研究的對象從 28歲到 48歲，男性女性都有，他們的經(jīng)驗從 2年到 20年不等，這位研究者指出銷售拜訪的成功似乎與這些因素?zé)o關(guān)，有關(guān)的是使用確定技巧并避免一般性錯誤的能力。 有六種通常的錯誤會有礙于銷售拜訪的成功： ?介紹而不是銷售，沒有充分地提出問題 ?銷售拜訪受到了過分的控制，提了太多的銷售結(jié)束問題 ?不從產(chǎn)品的效用角度對客戶的需要做出響應(yīng) ?沒有認(rèn)識到客戶的需要，過早地給出了產(chǎn)品的效用 ?不能有效地認(rèn)識或消除客戶的消極態(tài)度 ?銷售結(jié)束表述無力，沒有認(rèn)識到何時以及如何結(jié)束銷售 24 現(xiàn)代推銷學(xué) ，沒有充分地提出問題 銷售人員 占了銷售拜訪中大部分的談話時間，銷售人員提前介紹，并急促地向客戶背誦產(chǎn)品的效用，這種做法代替了向客戶提問以確定他們的興趣，因而迫使客戶在傾聽那些他們可能不感興趣的細節(jié)問題時處于被動地位，這種做法的結(jié)果是，客戶變得更加生氣。 比如說 ，一位銷售計算機化工資表系統(tǒng)的銷售人員，他可能會告訴客戶通過這套系統(tǒng)，可使辦公人員節(jié)約不少時間。然而，如果辦公時間并不是這位客戶所關(guān)注的事情，那么這位客戶就沒有興趣傾聽銷售人員對如何減少工資登記造冊時間的介紹。另一方面，同樣是這位客戶，他可能非常需要知道這套系統(tǒng)如何能夠更加準(zhǔn)確地保存記錄，他對這套系統(tǒng)如何產(chǎn)生計算機化的報告可能格外地感興趣。 25 現(xiàn)代推銷學(xué) ，提了太多的銷售結(jié)束問題 這類銷售談話過程類似于一個審問的過程，潛在客戶只有有限的機會來表達自己的需要。對過于控制訪問時間的銷售人員掌管著談話的方向，他想表達自己要說的話，而不管客戶的需要。當(dāng)潛在客戶說話時，
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