【文章內(nèi)容簡介】 吃虧。 尋求答案型 十分理智 ,根據(jù)自己的需要決定購買行為 ,獨立判斷 ,并積極與推銷員合作。 30 劉志超 現(xiàn)代推銷學 顧客方格 推 搭配 銷方格 效果 1． 1 型 1． 9 型 5． 5型 9． 1 型 9． 9 型 9． 9型 + + + + + 9． 1型 O + + O O 5． 5型 O + + O 1． 9型 + O O 1． 1型 31 劉志超 現(xiàn)代推銷學 ? 態(tài)度、知識、技巧對于成功的推銷哪個更重要 ? ?作業(yè)：試述現(xiàn)代推銷員應具備什么樣的態(tài)度？ 永遠讓自己做一個贏家 心存感激 正直 堅持 積極正面的解釋方式 32 劉志超 現(xiàn)代推銷學 推銷的動機 ? 動機一：工作獨立 ， 行動自由 ? 動機二：只要有能力 ， 就會有收入 ? 動機三：為顧客提供服務 ， 助人為樂 ? 動機四：工作具有競爭性和挑戰(zhàn)性 ? 動機五：收入無限量 33 劉志超 現(xiàn)代推銷學 1. 銷售產(chǎn)品，開拓市場 2. 市場調(diào)查，反饋信息 3. 跟蹤顧客，提供服務 4. 宣傳企業(yè)，樹立形象 銷售人員的 9大任務 1. 開拓新的客戶 2. 向現(xiàn)有客戶銷售更多產(chǎn)品 3. 同客戶建立長期的關(guān)系 4. 向客戶提供問題的解決方案 5. 向客戶提供服務 6. 幫助客戶將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給其他的客戶 7. 售后幫助顧客如何使用產(chǎn)品 8. 同客戶建立友好關(guān)系 9. 為公司提供市場信息 34 劉志超 現(xiàn)代推銷學 ? 推銷員是企業(yè)的外交官 ,是溝通企業(yè)與顧客的友好使者 ,他們的言談舉止、儀表風度、態(tài)度信心等能否被顧客接受 ,給顧客留下美好的印象 ,這不僅影響著企業(yè)的形象 ,而且影響著企業(yè)的銷售狀況。 儀表、儀容、言談舉止 35 劉志超 現(xiàn)代推銷學 ? 服飾 TPO戰(zhàn)術(shù) 時間 (Time)、地點 (Place) 、場合 (Occasion) 職業(yè)裝 36 劉志超 現(xiàn)代推銷學 ? 行為學家邁克爾 阿蓋爾曾經(jīng)做過實驗 ,他本人以不同的裝扮出現(xiàn)在同一地點 ,結(jié)果卻截然不同：當身穿西裝的他以紳士模樣出現(xiàn)時 ,無論是向他問路的或是問時間的陌生人 ,大多彬彬有禮 ,這些人看似屬上流階層 ,頗有教養(yǎng)；而當邁克爾打扮成無業(yè)游民時 ,接近他的人以流浪漢居多 ,或是來對火或是來借錢。這個實驗證明 ,儀表雖是人的外表 ,卻是一種無聲的語言 ,在人們初次交往時能給人以鮮明的印象。 37 劉志超 現(xiàn)代推銷學 服飾的八個原則 ① 舍得花錢 。 在經(jīng)濟條件許可之下 ， 盡量購買質(zhì)料較好的衣服 。好衣服不但耐穿 ， 也會較有自信 。 “ 一分錢一分貨 ” 。 ② 尺寸適中 。 衣服的大小應合身 ， 不宜太寬或太窄 。 ③ 衣褲搭配 。 上衣與褲子 、 領(lǐng)帶 、 手帕 、 襪子等均應搭配良好 。使人產(chǎn)生清爽 、 端莊的感覺 。 ④ 素色為宜 。 衣服的顏色太鮮艷的話 ， 會令人有輕浮之感 ， 因此應選素色為宜 。 ⑤ 經(jīng)常燙洗 。 襯衫應天天換洗 。 外裝應定期燙洗 ， 污垢與皺摺惹人厭 ， 必須天天保持干凈 、 挺拔 。 ⑥ 因地制宜 。 工作 、 宴會與休閑時的服裝不同拜訪辦公室的顧客與工廠的顧客 。 所穿的服裝也不一樣 。 ⑦ 選擇飾物 、 項鏈 、 戒指 、 眼鏡 、 皮帶 、 打火機 、 鋼筆等飾物與配件 ， 也要配合自己的身份 。 ⑧ 衣鞋搭配 。 沒有鞋短半截 ， 鞋要與衣服搭配得好 。 38 劉志超 現(xiàn)代推銷學 美國著名的服裝設(shè)計師約翰 T莫洛依曾為推銷員提出了一些衣著標準 ,這里摘錄部分以備參考。 1. 推銷員應該身穿西服或輕便西裝。 2. 推銷員的衣著式樣和顏色 ,應盡量保持大方穩(wěn)重。 3. 不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標記。 4. 推銷員最好不要穿流行衣服 ,不要佩戴過多的飾物。 5. 盡量不戴太陽鏡或變色鏡 ,只有讓顧客看見推銷員的眼睛 ,才能使他們相信推銷員的言行。 6. 外出時 ,要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆和一個精致的筆記本 ,并攜帶一個較大的公文包。 7. 可以佩戴代表公司的徽標 ,或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服 ,使顧客相信推銷員的言行。 8. 盡可能不要脫去上裝 ,以免削弱推銷員的權(quán)威和尊嚴。 39 劉志超 現(xiàn)代推銷學 推銷員的儀容 ? 儀容是指人的容貌 ,儀容是儀表的重要組成部分 ,是由發(fā)式、面容、以及人體所有未被服飾遮掩的肌膚 (如手部、頸部 )等內(nèi)容所構(gòu)成 ,儀容在人的儀表美中占有舉足輕重的地位。面容是人的儀表之首 ,也是最為動人之處。 40 劉志超 現(xiàn)代推銷學 儀容的八個原則 ① 天天洗澡 。 洗澡不僅會去除汗臭 ， 而且使你看起來整潔有精神 。 ② 支除體臭 。 有狐臭的話 ， 除了洗澡 ， 還須用藥 。 另外用餐后容易有口臭 ， 所以餐后要刷牙 。 ③ 保護牙齒 。 人人都希望見到一副潔白發(fā)亮的牙齒 ， 抽煙者容易留下煙垢 ， 應設(shè)法去除 。 ④ 整理頭發(fā) ， 頭發(fā)太長 、 太亂 、 太臟 、 太油都不好 ， 必須長短適中 ， 整齊清潔 、 服貼柔順 。 ⑤ 修整臉部 。 每天洗臉 ， 胡子要刮干凈 。 ⑥ 修剪指甲 。 指甲不能太長 ， 指甲內(nèi)不能有污垢 ， 此外別讓香煙的尼古丁把你的手熏黃了 。 ⑦ 維持身材 。 精干的外表 ， 適宜的體格看上去會顯得格外精神 。肥胖者不但有害健康而且雍腫難看 ， 應運動以減肥 。 加之推銷員長期在外 ， 旅途會占用大部分時間 ， 身體不好也難以適應 。 ⑧ 留意姿態(tài) 。 站有站相 ， 坐有坐相 。 41 劉志超 現(xiàn)代推銷學 ? 推銷的感染力 = ? 文字內(nèi)容 7%＋聲音 38%＋形態(tài) 55%。 42 劉志超 現(xiàn)代推銷學 非語言符號 ? 非語言交往也有自己的符號。 1972年美國學者邁克爾 阿蓋爾在《 人際與社會互動中的非語言交往 》 一書中 ,列舉了 10種主要的非語言交往的傳播符號：身體接觸、親近、方位、外表、頭部動作、面部表情、手勢、站姿、眼睛動作和目光接觸。每一種非語言符號中包含著許多動態(tài)。如： ? ■ 搖頭表示拒絕或不同意；點頭表示同意、贊賞； ? ■ 手舞足蹈、開懷大笑表示高興； ? ■ 雙眉上揚 ,雙目大張 ,是驚奇、驚訝的表現(xiàn)； ? ■ 與人交談時 , 一邊眉毛抬得比一邊高 ,表示對他或他說的話持諷刺、或反譏、或鄙夷