【正文】 進(jìn)行考核 ， 相應(yīng)地 ， 銷售科也以這兩個(gè)指標(biāo)為主來(lái)考核銷售員的工作實(shí)績(jī) 。與此同時(shí)，以 “黑妹” 品牌為主的系列產(chǎn)品走俏全國(guó)，逐步形成良好的產(chǎn)品形象，深受消費(fèi)者歡迎的名牌產(chǎn)品，在市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰。從此企業(yè)產(chǎn)品購(gòu)銷兩旺，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模日益擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益也越來(lái)越好。 ? 顧 客 :哎 ,怎么產(chǎn)品上面打著石家莊廠家的牌子 ? ? 推銷員 :這 ,…… ? 顧 客 :你們公司總工程師是誰(shuí) ? ? 推銷員 :對(duì)不起 ,我是剛剛來(lái)到這家公司的 ,我不太清楚。經(jīng)過(guò)一番產(chǎn)品介紹之后 ,顧客問(wèn)起推銷員所在企業(yè)的情況 ,下面是他們的對(duì)話 : ? 顧 客 :你們的總經(jīng)理叫什么名字 ? ? 推銷員 :叫潭 X X。 15 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 貝爾實(shí)驗(yàn)室的出類拔萃者最重要的一點(diǎn)就是建立有效的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)： 他們善于調(diào)配資源、導(dǎo)向輿論、揣摩心理、抓住本質(zhì)； 他們還能言善辯，會(huì)鼓動(dòng)和說(shuō)服，并擅長(zhǎng)合作和避免沖突；他們還富于主動(dòng)性和責(zé)任感，善于安排時(shí)間和自我管理。 14 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 貝爾實(shí)驗(yàn)室 ? 第一組人埋頭苦干，兢兢業(yè)業(yè)，但一旦遇到問(wèn)題，需要調(diào)動(dòng)方方面面的專家來(lái)協(xié)作，就半天不得要領(lǐng)。 ? 專家們問(wèn)：我們可以依據(jù)什么來(lái)推斷一個(gè)年輕人的未來(lái)呢？ 12 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 軟糖試驗(yàn) ? 1960年邁克爾 ?米歇爾（ Michal Mischel）對(duì)斯坦福大學(xué)附屬幼兒園一群四歲的兒童進(jìn)行了一場(chǎng)重要的試驗(yàn) ? 目標(biāo)導(dǎo)向的自發(fā)式延遲滿足 ? 笑到最后的能力 ? 1214歲進(jìn)入青春期，差異開(kāi)始顯露 13 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，自我延遲滿足 ? 差異主要是 ? 能克服自己不吃糖的孩子長(zhǎng)大后有較強(qiáng)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力、較高的效率、獨(dú)立自信而更加具有冒險(xiǎn)精神、能承受壓力、不輕易崩潰、主動(dòng)、能抵制誘惑。 11 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 你唯一知道的是 …… ? 1981年美國(guó)伊利諾伊州對(duì)歷年在中學(xué)畢業(yè)典禮上致詞的 81名優(yōu)等生作了調(diào)查，他們中間大多數(shù)人到三十歲時(shí)表現(xiàn)平平，完全不像當(dāng)年畢業(yè)時(shí)那么出類拔萃。 ? 錄用的這組保險(xiǎn)公司銷售人員，第一年的業(yè)績(jī)比其他人高 21%，第二年高 57%…… ? 悲觀者離職是樂(lè)觀者的兩倍。 10 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) ? 于是，對(duì) 15000人進(jìn)行兩類招聘測(cè)試：一是公司智商，二是該教授的樂(lè)觀程度測(cè)試。因此，他們會(huì)繼續(xù)努力，直到成功。 ? 樂(lè)觀程度直接影響著每個(gè)人“復(fù)原力”或“自我恢復(fù)力”。 ? 對(duì)保險(xiǎn)推銷來(lái)說(shuō)，每一次拒絕都是一次失敗，不同的情緒反映決定著他們是否還有足夠的力量繼續(xù)前進(jìn)。塞里格曼教授請(qǐng)教，并請(qǐng)他來(lái)檢驗(yàn)他的“在人的成功中樂(lè)觀的重要性”的理論。 4 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 能力 才能和辦事的本領(lǐng) 知識(shí) 人們?cè)趯?shí)踐中獲得的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn) 素質(zhì) 心理學(xué)上指人的某些先天的特點(diǎn) 事物本來(lái)的性質(zhì) 素養(yǎng) 由訓(xùn)練和實(shí)踐而獲得的技巧或能力 5 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 思想素質(zhì) ? 熱愛(ài)推銷工作 ? 高度的工作責(zé)任感 ? 百折不撓的進(jìn)取精神 ? 任勞任怨的精神 樂(lè)觀 6 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 心理素質(zhì) ? 堅(jiān)強(qiáng)的意志 ? 良好的氣質(zhì) ? 豁達(dá)的性格 身體素質(zhì) 7 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 樂(lè)觀試驗(yàn) ? 八十年代，米特華夫保險(xiǎn)公司招聘了 5000人，為每人花費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)用 30000美元，一年后 50%的人辭職，四年后只剩下五分之一。其實(shí) ,關(guān)鍵在于平凡和似乎已過(guò)時(shí)的辛勤工作 ,誰(shuí)肯下工夫誰(shuí)就能夠成功。正直是其中的關(guān)鍵所在 ,如果客戶認(rèn)為你是可以信賴的人 ,那么他們會(huì)向你購(gòu)買商品的。現(xiàn)代推銷學(xué) Modern Selling 劉志超 xiandaituixiaoxue 1 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 2 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 引例 ? 你剛走進(jìn)辦公室 ,聽(tīng)到同事老張、老李、小王正在討論關(guān)于推銷成功的決定性因素 ,下面是他們的對(duì)話的中間部分 : ? 張 : 在我一生中 ,大部分時(shí)間從事推銷工作 ,約有 30多年 ,我認(rèn)為 ,個(gè)性是使勝利者區(qū)別于失敗者的原因。 ? 李 : 我不同意。 ? 王 : 你們都錯(cuò)了。 ? 現(xiàn)在三個(gè)同事產(chǎn)生了分歧 ,你對(duì)此有什么感想呢 ?你認(rèn)為那一個(gè)更有道理 ,還是另有獨(dú)到的見(jiàn)解呢 ? 3 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) ? 所謂推銷員素質(zhì) ,是指推銷員勝任推銷工作的綜合能力 ,它包括推銷員應(yīng)具備的思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)、心理素質(zhì)等方面。他們向馬丁 8 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 【對(duì)失敗后繼續(xù)能保持信心的測(cè)試】 ? 樂(lè)觀的人會(huì)把失敗看成是一種暫時(shí)的狀態(tài)，而不是永恒的命運(yùn)。 ? 對(duì)拒絕能付之一笑是推銷員的基本素質(zhì)。 9 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 在人的成功中樂(lè)觀的重要性 ? 當(dāng)樂(lè)觀的人失敗時(shí)，他們會(huì)把失敗歸結(jié)為某些他們可以改變的事情，而不是某些固有的無(wú)法克服的困難。 ? 積極和悲觀可以說(shuō)是人們給自己解釋成功和失敗的兩種不同方法而已。 ? 其中有一組人未通過(guò) IQ測(cè)試而通過(guò)了樂(lè)觀測(cè)試，達(dá)到“超級(jí)樂(lè)觀主義者”的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 從此以后，這家保險(xiǎn)公司在招聘中采用樂(lè)觀程度測(cè)試對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行鑒別。離開(kāi)中學(xué)十年以后，大約只有四分之一到達(dá)同年齡組人群的最高水準(zhǔn)。 ? 而吃糖的孩子長(zhǎng)大后比較任性，或羞怯退縮或固執(zhí)己見(jiàn)，優(yōu)柔寡斷，疑心重而不知足，遇到壓力不知所措，易受挫折；十多年過(guò)去了，他們?nèi)匀唤?jīng)不起誘惑，不愿推遲眼前的滿足。 ? 第二組人除了做好本職工作，還熱衷于和外界打交道，伸援手、溝通交流，建立關(guān)系網(wǎng)和情感帳戶；一旦有需求，只要一個(gè)電話 …… 節(jié)省時(shí)間，提高效率，心情舒暢。 16 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) ? 企業(yè)方面的知識(shí) ? 產(chǎn)品方面的知識(shí) ? 推銷的專業(yè)知識(shí) ? 顧客方面的知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí) 17 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 新來(lái)的業(yè)務(wù)員 ? 一名新招聘的推銷員在推銷通訊器材時(shí)遇到了一位熱心的顧客 ,在一家通訊器材商店被熱情地接待 ,很快就轉(zhuǎn)入推銷主題。 ? 顧 客 :你們這種產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的還是代理別的廠家的 ? ? 推銷員 :唔 ,…… 是我們自己生產(chǎn)的吧。 ? 請(qǐng)問(wèn) :這位推銷員的業(yè)務(wù)能成功嗎 ?為什么 ? 18 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 1. 良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 2. 敏銳的觀察能力 3. 靈活的應(yīng)變能力 4. 較強(qiáng)的社交能力 作業(yè)：試述現(xiàn)代推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力 廣州牙膏廠 19 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 廣州牙膏廠銷售員的選拔 ? 廣州牙膏廠是廣州市輕工業(yè)局所屬的一家歷史悠久的國(guó)營(yíng)企業(yè)，創(chuàng)辦于 1896 年，現(xiàn)有職工 550 人， 1986 年以來(lái)，該廠根據(jù)市場(chǎng)需要，開(kāi)發(fā)出 國(guó)際香型、