【正文】 內(nèi)含口潔素的“黑妹”牙膏在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的牙膏市場(chǎng)上獨(dú)辟蹊徑，找準(zhǔn)自己的位置。 1990 年，該廠年牙膏數(shù)量達(dá) 億支，比 1986 年增長(zhǎng)了 3 倍，產(chǎn)品銷(xiāo)售額為 億元人民幣，比 1986 年增長(zhǎng)了 倍，利稅總額達(dá) 3300 萬(wàn)人民幣，比 1986 年增長(zhǎng)了 倍；企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率高達(dá) 25 萬(wàn)元 /人，這些指標(biāo)都在全國(guó)同行業(yè)中名列第一。 20 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) ? 廣州牙膏廠銷(xiāo)售科負(fù)責(zé)該廠產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)的促銷(xiāo)工作 ， 包括產(chǎn)品銷(xiāo)售合同簽訂 、 產(chǎn)品的廣告工作 、 售后服務(wù)工作和營(yíng)業(yè)推廣 ，活動(dòng)的策劃工作等 。 ? 隨著產(chǎn)品的銷(xiāo)售量的不斷增加和營(yíng)銷(xiāo)策略的不斷深化，銷(xiāo)售科感到人手緊缺，工作十分緊張，急需充實(shí)銷(xiāo)售員隊(duì)伍。目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷(xiāo)售科長(zhǎng)老蕭正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷(xiāo)售員，從事牙膏產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。 21 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 1 、個(gè)人素質(zhì)方面 ? 趙明 ， 是個(gè)剛進(jìn)廠的小伙子 ， 今年剛滿 20 歲 ， 高中畢業(yè) 、 精力旺盛 ， 工作肯吃苦 。 ? 錢(qián)達(dá) ， 是為了照顧夫妻兩地分居而從外地調(diào)進(jìn)廠里的 ，今年 34 歲 。 ? 孫青 ， 是市輕工電視大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生 ， 今年 25 歲 。 ? 李強(qiáng) ，今年 29 歲，大學(xué)公共關(guān)系專(zhuān)業(yè)學(xué)生，他為人熱情，善于交際，頭腦靈活但對(duì)銷(xiāo)售工作缺乏經(jīng)驗(yàn)。 ? 錢(qián)達(dá) ， 工作效率很高 ， 經(jīng)常超額完成自己的推銷(xiāo)任務(wù) ，并在推銷(xiāo)過(guò)程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系 。 23 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) ? 孫青 ， 負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品推銷(xiāo)工作 ， 她師傅曾帶她接觸過(guò)所有的主要用戶 ， 并與用戶建立了一定的聯(lián)系 ，但她自己很少主動(dòng)獨(dú)立地聯(lián)系業(yè)務(wù) ， 有一次 ， 她師傅不在 ， 恰巧有個(gè)用戶要增加訂貨量 ， 她因師傅沒(méi)有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù) 。有一次，一個(gè)用戶來(lái)信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，他專(zhuān)程登門(mén)調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動(dòng)盡管如此，但他卻時(shí)常難以完成貨款回收率指標(biāo)，致使有些貨款一時(shí)收不回來(lái)，影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 24 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 如果你是銷(xiāo)售科長(zhǎng)，根據(jù)四人的個(gè)人素質(zhì)和工作實(shí)績(jī)你將怎樣決定他們的去留？ 25 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) ? 美國(guó)管理學(xué)家羅伯特 布萊克教授和 J． R．蒙頓教授 ,在其“管理方格”理論的基礎(chǔ)上，提出了“推銷(xiāo)方格”理論 (Sales Grid )。 ? 推銷(xiāo)方格理論可以幫助推銷(xiāo)員更清楚地認(rèn)識(shí)自己的推銷(xiāo)能力，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和工作中存在的問(wèn)題 ,找出自己努力的方向；有助于推銷(xiāo)人員更深入地了解自己的推銷(xiāo)對(duì)象，掌握顧客的心理狀況，從而恰當(dāng)處理與顧客之間的關(guān)系，提高推銷(xiāo)工作的效率。 顧客關(guān)系導(dǎo)向型(1． 9型 ) 我是顧客的朋友 ,我想了解他并對(duì)他的感情和利益作出反應(yīng) ,這樣他就會(huì)喜歡我 ,正是這種個(gè)人關(guān)系促使他從我這兒購(gòu)買(mǎi)。 銷(xiāo)售技術(shù)導(dǎo)向型(5． 5型 ) 我有一個(gè)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證是有效的工作方法 ,能使顧客購(gòu)買(mǎi)。 解決問(wèn)題導(dǎo)向型(9． 9型 ) 我同顧客商量從而了解到在他所處的環(huán)境之下我推銷(xiāo)的產(chǎn)品可以滿足的所有需要 ,我們要作出一個(gè)正確的購(gòu)買(mǎi)決策 ,從而可以使他獲得預(yù)期的利益． 28 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 1.9 9.9 5.5 1.1 9.1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心程度 對(duì)推銷(xiāo)員的關(guān)心程度 9 8 7 6 5 4 3 2 1 漠不關(guān)心型 干練型 軟心腸型 尋求答案型 防衛(wèi)型 29 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 類(lèi) 型 含 義 漠不關(guān)心型 對(duì)購(gòu)買(mǎi)工作不敢負(fù)責(zé) ,又不熱心 ,應(yīng)付差事 ,把購(gòu)買(mǎi)決策推給上級(jí)主觀或其他人員。 干練型 冷靜客觀 ,根據(jù)自己的知識(shí)和他人的經(jīng)驗(yàn)選擇廠牌和商標(biāo) ,決定購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 ,尊重推銷(xiāo)員 ,但不輕信 ,愿意由雙方讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。 尋求答案型 十分理智 ,根據(jù)自己的需要決定購(gòu)買(mǎi)行為 ,獨(dú)立判斷 ,并積極與推銷(xiāo)員合作。 儀表、儀容、言談舉止 35 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) ? 服飾 TPO戰(zhàn)術(shù) 時(shí)間 (Time)、地點(diǎn) (Place) 、場(chǎng)合 (Occasion) 職業(yè)裝 36 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) ? 行為學(xué)家邁克爾 這個(gè)實(shí)驗(yàn)證明 ,儀表雖是人的外表 ,卻是一種無(wú)聲的語(yǔ)言 ,在人們初次交往時(shí)能給人以鮮明的印象。 在經(jīng)濟(jì)條件許可之下 ， 盡量購(gòu)買(mǎi)質(zhì)料較好的衣服 。 “ 一分錢(qián)一分貨 ” 。 衣服的大小應(yīng)合身 ， 不宜太寬或太窄 。 上衣與褲子 、 領(lǐng)帶 、 手帕 、 襪子等均應(yīng)搭配良好 。 ④ 素色為宜 。 ⑤ 經(jīng)常燙洗 。 外裝應(yīng)定期燙洗 ， 污垢與皺摺惹人厭 ， 必須天天保持干凈 、 挺拔 。 工作 、 宴會(huì)與休閑時(shí)的服裝不同拜訪辦公室的顧客與工廠的顧客 。 ⑦ 選擇飾物 、 項(xiàng)鏈 、 戒指 、 眼鏡 、 皮帶 、 打火機(jī) 、 鋼筆等飾物與配件 ， 也要配合自己的身份 。 沒(méi)有鞋短半截 ， 鞋要與衣服搭配得好 。T 1. 推銷(xiāo)員應(yīng)該身穿西服或輕便西裝。 3. 不要佩戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記。 5. 盡量不戴太陽(yáng)鏡或變色鏡 ,只有讓顧客看見(jiàn)推銷(xiāo)員的眼睛 ,才能使他們相信推銷(xiāo)員的言行。 7. 可以佩戴代表公司的徽標(biāo) ,或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服 ,使顧客相信推銷(xiāo)員的言行。 39 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 推銷(xiāo)員的儀容 ? 儀容是指人的容貌 ,儀容是儀表的重要組成部分 ,是由發(fā)式、面容、以及人體所有未被服飾遮掩的肌膚 (如手部、頸部 )等內(nèi)容所構(gòu)成 ,儀容在人的儀表美中占有舉足輕重的地位。 40 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 儀容的八個(gè)原則 ① 天天洗澡 。 ② 支除體臭 。 另外用餐后容易有口臭 ， 所以餐后要刷牙 。 人人都希望見(jiàn)到一副潔白發(fā)亮的牙齒 ， 抽煙者容易留下煙垢 ， 應(yīng)設(shè)法去除 。 ⑤ 修整臉部 。 ⑥ 修剪指甲 。 ⑦ 維持身材 。肥胖者不但有害健康而且雍腫難看 ， 應(yīng)運(yùn)動(dòng)以減肥 。 ⑧ 留意姿態(tài) 。 41 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) ? 推銷(xiāo)的感染力 = ? 文字內(nèi)容 7%＋聲音 38%＋形態(tài) 55%。 1972年美國(guó)學(xué)者邁克爾 每一種非語(yǔ)言符號(hào)中包含著許多動(dòng)態(tài)。 45 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 肢體語(yǔ)言 溝通障礙 傾聽(tīng) 三層次 空間距離 微笑 46 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 肢體語(yǔ)言 47 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) ? “沉默中有話，手勢(shì)中有語(yǔ)言。 ? 溝通的中心目標(biāo) —— 一種你應(yīng)該努力獲得的東西。 48 劉志超 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 一位成功的推銷(xiāo)員，在示范產(chǎn)品時(shí)，會(huì)仔細(xì)觀察客戶的身體語(yǔ)言信號(hào)，評(píng)估客戶對(duì)產(chǎn)品示范