現(xiàn)代推銷學(xué)教程之推銷成交培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-19 20:56本頁(yè)面
【正文】 多年的好朋友，這樣的好事情沒(méi)有向你介紹，而使你不幸之后家 【案例 93】 屬不能得到足夠的保險(xiǎn)費(fèi)，不能像你活著的時(shí)候一樣，有足夠的錢安穩(wěn)地生活，大家一定會(huì)責(zé)怪我不夠朋友的。你說(shuō)，我去干什么 ?受大家的責(zé)罵嗎 ?”朋友聽(tīng)了很感動(dòng)，最后終于為自己買了一份保險(xiǎn)，也為家人買了一份保障。面對(duì)客戶的拒絕我們是應(yīng)該退縮不前還是應(yīng)該毫不氣餒呢 ? ? 黎明前的黑暗是最黑暗的時(shí)候，只要度過(guò)這一段時(shí)間，光明就在眼前。因此，你應(yīng)該常常告訴自己“我是最棒的”、“我能成功”。因此，在簽訂銷售合同，或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，一些推銷員的不良心理傾向就會(huì)阻礙成交，所以必須克服這種情形。 ? 來(lái)自 情感。 ? 。 8個(gè)基本的情感觸發(fā)器 ? 占有欲 ? 同伴的壓力 (你同專業(yè)的老師都參加了這次培訓(xùn) ) ? 野心 （開(kāi)盤必特價(jià)，特價(jià)必升值） ? 聲望和地位 （皇冠） ? 貪婪 （ 2分 5的利息， 100萬(wàn)一年利息 30萬(wàn)） ? 不愿失去機(jī)會(huì) （這次活動(dòng)今天就結(jié)束） ? 虛榮心 ? 保障 （商鋪就是保障） ?假設(shè)顧客告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號(hào)碼的寶馬車，他收集帶有寶馬標(biāo)志的鑰匙鏈、 T血衫、煙灰缸、駕駛員手套等。 (拿走 ) ? 。 ? 。 ? （沉默的壓力） ? 。 ? 銷售員：好的，如果你付現(xiàn)金，我可以給你打 9折。我不能給你打折扣?！? ? 客戶：“你好?，F(xiàn)在有一款非常適合家用的傳真機(jī)?！? ? 電話銷售人員：“我為您介紹的這款 S1型，它可以自動(dòng)進(jìn)出紙，同時(shí)具有來(lái)電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移的功能。這一機(jī)型體積小，安裝方便，非常適合家庭使用。這個(gè)價(jià)格是很合理的。同時(shí)，在全國(guó) 22個(gè)大中城市都有我們公司的售后服務(wù)處，您可以放心地購(gòu)買?！? ? 客戶（沉默） ? 電話銷售人員：“我們的產(chǎn)品，不論從質(zhì)量還是價(jià)格上來(lái)說(shuō)，在目前市場(chǎng)上都極有優(yōu)勢(shì)。” ? 電話銷售人員：“可是 ?? ” 案例評(píng)析： ? 在這個(gè)案例中，電話銷售人員無(wú)疑是非常失敗的。雖然我們要求電話銷售人員不要隨心所欲地臆測(cè)客戶的談話，以贏得客戶的信賴。和諧的談話都是建立在彼此真誠(chéng)的基礎(chǔ)之上的，客戶的真誠(chéng)，我們要懂得把握，這樣才能抓住最佳時(shí)機(jī)。 第三節(jié) 成交的方法 ? 請(qǐng)求成交法 ? 優(yōu)惠成交法 ? 假定成交法 ? 選擇成交法 ? 總結(jié)利益成交法 ? 連續(xù)點(diǎn)頭成交法 ? 小狗成交法 ? 從眾成交法 ? 小點(diǎn)成交法 ? 技術(shù)成交法 ? 保證成交法 ? 肯定成交法 ? 最后機(jī)會(huì)成交法 請(qǐng)求成交法 ? “既然一切都談妥了，那就請(qǐng)?jiān)诤贤瑫?shū)上簽字吧。 選擇成交法 ? 你是喝牛奶還是咖啡？ 總結(jié)利益成交法 ? 吸塵器的例子 連續(xù)點(diǎn)頭成交法 ? ? 6+1問(wèn)題 小狗成交法 從眾成交法 ? 這是今年最流行的款式，我們一天就賣100多臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)先生什么時(shí)候要貨？ 優(yōu)惠成交法 ? 買 10桶水，送兩桶。來(lái)，我替你裝好。 ? 成交法 思考 ? 這種酒有兩種包裝，你要精裝還是簡(jiǎn)裝的？ 推銷員使用的這種成交方法是（ ）。 ? ? ? “這種新式毛毯一上市就大受歡迎，買的人很多，真是供不應(yīng)求。 ? A請(qǐng)求成交法 B機(jī)會(huì)成交法 ? C從眾成交法 D小點(diǎn)成交法 ? 一位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后，對(duì)顧客說(shuō)，“您是要愛(ài)普生 LQ－ 1600K還是 LQ1800呢？”這是（ ）。但供貨數(shù)量是活的。 ? 顧客購(gòu)買保健品，你千萬(wàn)不要說(shuō)：“你要多少盒產(chǎn)品？”或者說(shuō)：“請(qǐng)多買幾盒吧？” ? 要說(shuō)：“這個(gè)保健品一個(gè)療程 5盒，您看您是要一個(gè)療程，還是兩個(gè)療程？” ? 這樣， 以“一”帶“五”，以“二”帶“十”， 業(yè)績(jī)定有不俗。 ? 就說(shuō)：“ 5噸集裝箱不好發(fā)， 10噸集裝箱走得快。 ? 如果你的產(chǎn)品有 100公斤和 200公斤的包裝。 ? 答：“我們客戶一般要的是 200公斤一桶的?！? 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 兩位一流的推銷大師，上演了一幕一流的推銷活劇，其一招一式，一字一句，無(wú)不透露出嫻熟的推銷技巧和深厚的商業(yè)功底 ? 齊格 一見(jiàn)到齊格，貝洛斯說(shuō)：“齊格先生，首先讓我告訴你，我認(rèn)為你開(kāi)的那輛車，是我見(jiàn)到的車子中最好的一輛，真夠漂亮 !” ? (對(duì)顧客以前購(gòu)買的東西加以恭維是一個(gè)好方法 —— 要使顧客樂(lè)于購(gòu)買別的東西，就必須使顧客對(duì)上次購(gòu)買的東西感到得意。當(dāng)然，恭維必須是真實(shí)的。 ) ? 齊格告訴貝洛斯，他的這輛車是通過(guò)通用公司的高級(jí)主管買到的。它當(dāng)時(shí)行駛了 2100英里，我花了 5600美元買的。我們有大量存貨，因此如果這輛車的機(jī)器象外表一樣好的話，我會(huì)馬上告訴你價(jià)錢?！彼襾?lái)估價(jià)員，坐上車子，開(kāi)走了。 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 齊格看到貝洛斯的笑臉，知道他對(duì)自己那輛用了 4年的車十分中意，心想“他可能在貼舊換新交易中倒貼我，給我一個(gè)難以置信的開(kāi)價(jià)，肯定如此 !”貝洛斯跨出車廂，關(guān)上車門，后退幾步，頻頻搖頭。 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 貝洛斯走下車，看著顧客，再次重復(fù)：“您知道，齊格先生，這確實(shí)是一輛我所見(jiàn)過(guò)的最漂亮的汽車，機(jī)器的情況比外觀還好，不過(guò)，我有點(diǎn)迷惑不解，請(qǐng)不要誤會(huì)，我很高興您能來(lái)這里，但我有點(diǎn)好奇：您為什么在這個(gè)時(shí)候要把這么漂亮的一輛好車換掉 ?” ? (也許有人認(rèn)為這是一個(gè)消極性問(wèn)話，事實(shí)并非如此，這表明貝洛斯是一個(gè)夠格且自信的推銷員。推銷員若能早一點(diǎn)覺(jué)察出顧客異議，就可以進(jìn)攻式而不是防御式行為來(lái)推銷產(chǎn)品了?！必惵逅鼓贸鲇浭卤鹃_(kāi)始計(jì)價(jià)。不幸，這只是暫時(shí)的感覺(jué)，貝洛斯算了一會(huì)，臉上笑容消失了。貝洛斯繼續(xù)計(jì)算，臉上出現(xiàn)了齊格從未見(jiàn)過(guò)的丑陋表情，一會(huì)又恢復(fù)了動(dòng)人的笑容?！? 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 盡管知道汽車價(jià)格在
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