推銷成交方法-在線瀏覽
2025-04-02 13:32本頁面
【正文】 簽訂了購銷合同。如果由于某種需要而不得以耽誤時間，那也應(yīng)該盡快把問題解決，絕對不能對拖延，拖延了一分鐘，有可能你就失去了推銷的主動，喪失了推銷的最佳時機。在某個小山村，一個青年男子喜歡上了一個年輕女子，而女的對男的也感覺不錯。一天又一天，一次又一次。這一抱，把女子給嚇壞了。 男的喜歡女的，女的也喜歡男的，郎有請妹有意，為什么最后他們沒有成交呢？ 答案是：男的沒有掌握正確的成交方法。案例： “ 好，就這件！ ” 美國談判和推銷專家麥科馬克在《哈佛學(xué)不到》這本暢銷書中，給我們講了這樣一則故事。這位銷售經(jīng)理在私下場合，經(jīng)常穿一件很滑稽的綠顏色的西裝。 一次他逛街，隨便進了一家服裝專賣店。小伙為他挑選衣服，一件一件試穿，并逐一講解，語言很有感染力。 只見小伙非常自信，圍著銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)了一圈，然后語氣堅定地說： “ 好，就這件！ ” 好一個 “ 好，就這件 ” ！身為大公司銷售部門的經(jīng)理，在銷售領(lǐng)域見多識廣，盡管對衣服本身并不看好，但被眼前的這位年輕人深深地折服了，毅然購買了這件具有紀(jì)念意義的、滑稽的、綠顏色的西裝。直接成交法適用于下列情形：（ 1）老顧客；（ 2）理智型顧客；（ 3）推銷員覺察到顧客喜歡產(chǎn)品；（ 4）推銷員對達成交易充滿自信；（ 5）把顧客思路引導(dǎo)到購買問題上來；（ 6）其他成交法未獲成功，把直接成交法作為最后的嘗試。 詢問的問題不應(yīng)是關(guān)于商品本身的問題，而應(yīng)是涉及如何交貨、付款、保修及保管產(chǎn)品等，或是著手寫訂貨單、開發(fā)票等。 ” 分析： 乘客的購買習(xí)慣一般是隨大流，不愿搞特殊化，也不想多說話，就那樣把錢遞了進去。不聲明，就視同購買。銷售專家到加油站考察。你這個問法不對。你盡管大膽對他說：把油箱加滿！ 運用舉例： 產(chǎn)業(yè)用原材料推銷，推銷員重點講述了原材料質(zhì)量好這一優(yōu)點。 ”“ 是的。 ”假設(shè)成交法，特別適用于老顧客的推銷。 ”“ 這是本月你們需要的貨物。 顧客不能在買與不買之間選擇，而只是在推銷品不同的數(shù)量，規(guī)格，顏色，包裝，樣式，交貨日期等方面做出選擇，使顧客無論做出何種選擇，導(dǎo)致的結(jié)局都是成交 。只聽見老板對他說： “ 先生，是要一個雞蛋還是兩個雞蛋？ ”“ 一個就夠了。話音剛落，只聽見 “ 卡嚓 ” 一聲，老板在下面條的同時，給他炸了一個荷包蛋。我不太喜歡吃雞蛋，怎么硬是點了 ” 他這才會過神來。 ” 那就是這個面館的老板。當(dāng)有顧客前來光顧，他就拿出這張表格，一項一項詢問顧客。問完了之后，就把顧客帶到符合這些條件的汽車面前， “ 這就是您要買的汽車。四、誘導(dǎo)成交法（連連點頭成交法）案例： 推銷員：張小姐，您說您喜歡我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，對吧？顧客：沒錯。推銷員：您對我們較高的毛利率和付款條件也很喜歡，是這樣的吧？顧客：沒錯。我建議您購買 [描述產(chǎn)品和數(shù)量 ]。 五、 SRO成交法 當(dāng)你面對一個優(yōu)柔寡斷的準(zhǔn)顧客，或者你希望準(zhǔn)顧客大量購買，但種種跡象表明，如果他們現(xiàn)在都不購買的話，則將來更不可能購買。六、從眾成交法 從眾成交法，即是推銷人員利用從眾心理來促成準(zhǔn)顧客購買推銷品的成交方法。 ” 推銷員說這句話有時是真的，有時是他編造的，以增強顧客的購買信心。 七、優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法，即是推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。八、條件交換成交法 指推銷人員用一種條件來交換顧客提出的另一種條件，雙方相互妥協(xié)，達到共贏，以此來促成交易達成的方法。顧客應(yīng)受到三種方式的感謝：銷售之后立即用語言表達； 24小時之內(nèi)打電話、寫信表示感謝；在以后的交往中經(jīng)常表示感謝。喬確實對顧客的生意合作充滿感激。 ” 喬還會接著說： “ 我還想讓您知道一件事，我絕不會讓您失望，我真心感謝您從我這兒買車，相信我。另外，我想再說
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