促成交易策略方法實(shí)務(wù)課件-在線瀏覽
2025-02-26 21:23本頁(yè)面
【正文】 以借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提高推銷(xiāo)工作效率。第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社（二）假定成交法（二）假定成交法 假定成交法，又稱(chēng)推定承諾法，是指推銷(xiāo)人員在假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)討論一些具體問(wèn)題而促成交易的一種方法。第二節(jié) 促成交易的策略和方法（三）選擇成交法大連理工大學(xué)出版社 它是指推銷(xiāo)員向顧客提供一些購(gòu)買(mǎi)決策的選擇方案，并引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成交方法。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 可以加快推銷(xiāo)過(guò) 可以加快推銷(xiāo)過(guò)程，可以在短時(shí)間內(nèi)程，可以在短時(shí)間內(nèi)推銷(xiāo)一些不容易推銷(xiāo)推銷(xiāo)一些不容易推銷(xiāo)的產(chǎn)品。不足：不足：長(zhǎng)期使用必然助長(zhǎng)顧長(zhǎng)期使用必然助長(zhǎng)顧客對(duì)優(yōu)惠條件的更進(jìn)客對(duì)優(yōu)惠條件的更進(jìn)一步要求，易形成惡一步要求，易形成惡性循環(huán)。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法適用條件：求利心切而又是同行求利心切而又是同行購(gòu)買(mǎi)者中有影響的顧購(gòu)買(mǎi)者中有影響的顧客客大批量生產(chǎn)大批量生產(chǎn)可降低成本可降低成本的產(chǎn)品的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客的特別時(shí)期顧客的特別時(shí)期一些季節(jié)性消一些季節(jié)性消費(fèi)和季節(jié)性購(gòu)費(fèi)和季節(jié)性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品等買(mǎi)的產(chǎn)品等大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（五）異議成交法 是推銷(xiāo)人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)，以處理好顧客主要異議為基礎(chǔ)，直接要求顧客成交的方法。銷(xiāo)成功帶來(lái)新的障礙。并請(qǐng)求成交。理壓力。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：有利于推銷(xiāo)人員主動(dòng)作出成交嘗試并保持成有利于推銷(xiāo)人員主動(dòng)作出成交嘗試并保持成交主動(dòng)權(quán)。交主動(dòng)權(quán)。不足：不足：容易分散顧客注意力，引起顧客誤會(huì)，容易分散顧客注意力，引起顧客誤會(huì)，拖長(zhǎng)成交時(shí)間，降低成交效率。第二節(jié) 促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)： 事先精心準(zhǔn)備，明確成交步驟，成交洽談時(shí)從小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進(jìn)行?！ ∽⒁庑↑c(diǎn)問(wèn)題與大點(diǎn)問(wèn)題的聯(lián)系，小點(diǎn)問(wèn)題的提出，不要偏離大點(diǎn)問(wèn)題太遠(yuǎn)，應(yīng)該以小點(diǎn)促大點(diǎn)，以小點(diǎn)構(gòu)成大點(diǎn)問(wèn)題的解決。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（七）從眾成交法 從眾成交法又稱(chēng)排隊(duì)成交法，是指推銷(xiāo)人員利用顧客的從眾心理促使顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成交方法優(yōu)點(diǎn)： 當(dāng)顧客了解到很多顧客已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了某個(gè)產(chǎn)品后，無(wú)形中給他一種壓力與緊迫感，會(huì)促使他很快下決心購(gòu)買(mǎi)。不足：可能忽視對(duì)顧客的信息傳遞，忽視推銷(xiāo)主體雙方的溝通，導(dǎo)致顧客在盲從情況下實(shí)行購(gòu)買(mǎi)而引發(fā)不良后果，甚至發(fā)生成交昏亂現(xiàn)象。第二節(jié) 促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：1. 努力創(chuàng)造推銷(xiāo)品搶購(gòu)的場(chǎng)面2. 出示以前顧客的訂單或銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)指標(biāo)3. 適時(shí)造成缺貨現(xiàn)象大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法試用成交法即推銷(xiāo)人員想辦法把作為試用成交法即推銷(xiāo)人員想辦法把作為實(shí)體的產(chǎn)品留給顧客，使顧客對(duì)產(chǎn)品實(shí)體的產(chǎn)品留給顧客，使顧客對(duì)產(chǎn)品擁有一段時(shí)間的使用權(quán)從而促成顧客擁有一段時(shí)間的使用權(quán)從而促成顧客購(gòu)買(mǎi)的方法購(gòu)買(mǎi)的方法不足：不足：試用成交法有時(shí)會(huì)讓本可以趁熱打鐵就成交變?cè)囉贸山环ㄓ袝r(shí)會(huì)讓本可以趁熱打鐵就成交變成了延遲成交，降低了推銷(xiāo)的效率。（八）試用成交法優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：很容易促成交易。顧客通過(guò)試用后購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)生了對(duì)產(chǎn)品和推銷(xiāo)員的信任，購(gòu)買(mǎi)后不容易出現(xiàn)反悔的可產(chǎn)品和推銷(xiāo)員的信任，購(gòu)買(mǎi)后不容易出現(xiàn)反悔的可能，為重復(fù)購(gòu)買(mǎi)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)一段時(shí)間的試用，由顧客的人際交往而擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，有利試用，由顧客的人際交往而擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，有利于擴(kuò)大顧客的范圍。第二節(jié) 促成交易的策略和方法適用條件： 確有需要，但一時(shí)不能下決心購(gòu)買(mǎi)的顧客?！ €(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場(chǎng)試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品?！ ≡陬櫩驮囉闷陂g，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)。在試用過(guò)程中損失不大的產(chǎn)品。注意事項(xiàng)： 為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任何責(zé)任。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法 它是推銷(xiāo)人員直接向顧客提示最 它是推銷(xiāo)人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)和有限成交機(jī)會(huì)，從而促后成交機(jī)會(huì)和有限成交機(jī)會(huì)，從而促使顧客立即實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為的一種成交使顧客立即實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為的一種成交促進(jìn)方法促進(jìn)方法不足：不足：如以限制條件和限制內(nèi)容向顧客進(jìn)行最后機(jī)會(huì)如以限制條件和限制內(nèi)容向顧客進(jìn)行最后機(jī)會(huì)提示，無(wú)疑是向顧客發(fā)出最后通牒，可能使推提示，無(wú)疑是向顧客發(fā)出最后通牒，可能使推銷(xiāo)人員失去最后的推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。（九）最后機(jī)會(huì)成交法優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：把顧客的注意力集中到成交的思考上，使顧客有一把顧客的注意力集中到成交的思考上，使顧客有一種內(nèi)在式的成交壓力。也可以限制成交內(nèi)容及成交條件，使顧客在一定范圍內(nèi)較快成交，以提高成交條件，使顧客在一定范圍內(nèi)較快成交，以提高成交效率。第二節(jié) 促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：通過(guò)廣告宣傳造成一定的成交氛圍，強(qiáng)調(diào)成交機(jī)會(huì)通過(guò)廣告宣傳造成一定的成交氛圍，強(qiáng)調(diào)成交機(jī)會(huì)千載難逢，失去機(jī)會(huì)等于損失金錢(qián)。推銷(xiāo)人員應(yīng)直接向準(zhǔn)顧客提示成交機(jī)會(huì)，誘發(fā)顧客推銷(xiāo)人員應(yīng)直接向準(zhǔn)顧客提示成交機(jī)會(huì)，誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成顧客對(duì)推銷(xiāo)品的占有欲望，的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成顧客對(duì)推銷(xiāo)品的占有欲望，刺激顧客當(dāng)即購(gòu)買(mǎi)。使用最后機(jī)會(huì)成交法時(shí)
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