【正文】 聊聊工作上的事情，但同時(shí)也要注意和他談一些輕松的話題，以緩解一下工作給他帶來(lái)的壓力 。阿里說：“我在前兩天的報(bào)紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動(dòng)，而且經(jīng)常露宿荒野，他們用的就是貴廠生產(chǎn)的帳篷，不知道是不是真的。當(dāng)然客戶還沉浸在炫耀自己產(chǎn)品的興奮之中，他不可能對(duì)阿里提出的要求加以拒絕，正是趁著這份良好的感覺，雙方迅速拉近了距離，而阿里也取得了客戶的信任。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) ? （四）解答顧客提出的問題 ? 在推銷過程中，顧客難免會(huì)提出一些問題，如何恰當(dāng)處理這些問題是推銷成功的關(guān)鍵。 ? 只有客觀真實(shí)的解釋說明，巧妙把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)突出出來(lái)，才能解決顧客的諸多疑慮?！边@樣一來(lái)，只能增加顧客對(duì)推銷人員的反感，甚至對(duì)這家公司的不信任。 ? 比如，他可以這樣回答：“哦，的確我們公司產(chǎn)品樣式單一，我也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，但由于這種產(chǎn)品的核心技術(shù)跟其他同類公司不一樣，所用的材料不同，這樣做的優(yōu)點(diǎn)在于 …… ，因此樣式只能這樣了。因此，推銷人員在誠(chéng)實(shí)守信的基礎(chǔ)上掌握適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言技巧，才能消除顧客的異議。有時(shí)由于顧客選擇機(jī)會(huì)很多，難免會(huì)猶豫不決，出現(xiàn)反復(fù)行為，甚至?xí)a(chǎn)生復(fù)雜的心理沖突。 ? 在洽談過程中，推銷人員必須準(zhǔn)確把握顧客購(gòu)買決策的心理沖突，站在顧客的角度，有理有據(jù)地為他們分析利弊關(guān)系，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽(yù)、知名的品牌、完善的售后服務(wù)最終促使其盡快做出購(gòu)買決策。這種推銷洽談一般適于推銷品的數(shù)額較小，內(nèi)容比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷。這種推銷洽談一般適于推銷數(shù)額較大或內(nèi)容較復(fù)雜的產(chǎn)品推銷。只要洽談雙方在某一問題上達(dá)成共識(shí)，推銷洽談就大功告成。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 二、 推銷洽談的種類 ? 三、推銷洽談的原則 ? （一）針對(duì)性原則 ? （二）誠(chéng)實(shí)性原則 ? （三）參與性原則 ? （ 四）鼓動(dòng)性原則 ? （五）傾聽性原則 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 三、推銷洽談的原則 ? （一）針對(duì)性原則 ? 所謂針對(duì)性原則是指推銷洽談應(yīng)該服從推銷目的，具有針對(duì)性。 ? 針對(duì)顧客的個(gè)性心理特征開展洽談 ? 有的內(nèi)向，有的外向，有的隨和，有的頑固，有的自卑，有的自傲，有的慎重有的草率，有的冷淡，有的熱情。 ? 針對(duì)推銷品的特點(diǎn)開展洽談 ? 推銷人員要根據(jù)推銷品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)洽談方案，突出產(chǎn)品特色，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，使自己處于有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。 ? 對(duì)話 1： 李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口 問店員：這個(gè)李子怎么賣？ 店員回答說： 。您要什么樣的李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。你要什么李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。 ? 推銷人員在出示有關(guān)證明文件時(shí)，不能偽造證明，欺騙顧客。 ? 推銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，要誠(chéng)實(shí)守信，不能用假話欺騙顧客。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商覺察到顧客對(duì)房子頗感興趣。” ? 顧客很感激經(jīng)紀(jì)商把問題指出來(lái)，而且他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? （三）參與性原則 ? 參與性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中，積極地設(shè)法引導(dǎo)顧客參與推銷洽談，促進(jìn)信息雙向溝通。 ? 有時(shí)推銷人員還要設(shè)法引導(dǎo)顧客積極參與洽談過程。 ? 這些活動(dòng)都能使顧客參與推銷活動(dòng)，使顧客產(chǎn)生滿意感，從而充分調(diào)動(dòng)顧客的積極性和主動(dòng)性，創(chuàng)造有利的洽談氣氛，提高推銷洽談的成功率。 ? 推銷人員要用自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客 ? 作為一名推銷人員，始終要抱定成功的信念，相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)，相信自己的推銷能力，相信自己的推銷工作能滿足顧客的需要。 ? 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 推銷人員要以自己豐富的產(chǎn)品知識(shí)去說服和感染顧客 ? 推銷洽談必須以豐富的產(chǎn)品知識(shí)為基礎(chǔ)。在洽談中，推銷人員既要善于用邏輯語(yǔ)言準(zhǔn)確傳遞理性信息，更要善于用具有感染力和鼓動(dòng)性的語(yǔ)言去生動(dòng)形象地傳遞非理性信息，打動(dòng)顧客的心。 ? （ 1）表現(xiàn)興趣 ? （ 2）抑制爭(zhēng)論的念頭，不要打斷顧客說話 ? （ 3）認(rèn)真傾聽，分析對(duì)策 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 【案例】 ? 有一次美 國(guó)知名主持人林克萊特訪問一名小朋友，問他說：“你長(zhǎng)大后想要當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一 天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？”小朋友想了想：“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去。 ? 沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。他還不死心，便三番五次請(qǐng)求與建筑商見面。 這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。 推銷人員在與顧客講開場(chǎng)白時(shí)，應(yīng)順理成章，自然地將閑談轉(zhuǎn)入正題。 ? ②以贊譽(yù)的方式入題，通過稱贊顧客或顧客的東西，獲得顧客的好感，然后轉(zhuǎn)入正題。 ? ④以炫耀的方式入題。 ? 示范是入題的一種重要方法 ? 示范是引起顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的一種最好的方法，產(chǎn)品越復(fù)雜，技術(shù)性能要求越高，就越有必要通過示范使其具體化、形象化。在他旁邊擺攤的是一位 40多歲賣雞蛋的中年婦女。婦女說，她家里不富裕，隔三岔五上街來(lái)，賣點(diǎn)自家產(chǎn)的雞蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油鹽醬醋茶。 ? 賣書包的小伙聽到這句話，職業(yè)敏感來(lái)了。” ? “我有什么福？” 四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院 一、推銷洽談的導(dǎo)入 ? “你兩個(gè)兒子在上初中，上完初中再上高中，再讀大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后賺大錢，那你這輩子不就享福了嗎？” ? 婦女聽了非常高興。 四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院 一、推銷洽談的導(dǎo)入 提 示 法 演 示 法 二、推 銷 洽 談 的 方 法 當(dāng)客戶提出問題的時(shí)候，推銷員可以用純語(yǔ)言的方式 —— 提示法去說明，也可以用演示法來(lái)說服客戶 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 誘 導(dǎo) 法 介 紹 法 二、推銷洽談的方法 ? （一）誘導(dǎo)法 ? 指推銷人員在推銷洽談時(shí)，為了引起顧客的興趣，刺激顧客的購(gòu)買欲望，從談?wù)擃櫩偷男枰c欲望出發(fā)，并巧妙地把顧客的需要與欲望同推銷品結(jié)合起來(lái)，誘導(dǎo)顧客明確自己對(duì)推銷品的需求并最終說服其購(gòu)買的方法。 ? 直接介紹法 ? 推銷人員直接介紹推銷品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)及該產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處等，以勸說顧客購(gòu)買的方法。 二、推銷洽談的方法 提 示 法 是指推銷員用語(yǔ)言形式向客戶說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提示客戶購(gòu)買推銷產(chǎn)品的