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推銷洽談的方法-在線瀏覽

2025-04-01 16:03本頁(yè)面
  

【正文】 聊聊工作上的事情,但同時(shí)也要注意和他談一些輕松的話題,以緩解一下工作給他帶來(lái)的壓力 。阿里說(shuō):“我在前兩天的報(bào)紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動(dòng),而且經(jīng)常露宿荒野,他們用的就是貴廠生產(chǎn)的帳篷,不知道是不是真的。當(dāng)然客戶還沉浸在炫耀自己產(chǎn)品的興奮之中,他不可能對(duì)阿里提出的要求加以拒絕,正是趁著這份良好的感覺(jué),雙方迅速拉近了距離,而阿里也取得了客戶的信任。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) ? (四)解答顧客提出的問(wèn)題 ? 在推銷過(guò)程中,顧客難免會(huì)提出一些問(wèn)題,如何恰當(dāng)處理這些問(wèn)題是推銷成功的關(guān)鍵。 ? 只有客觀真實(shí)的解釋說(shuō)明,巧妙把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)突出出來(lái),才能解決顧客的諸多疑慮?!边@樣一來(lái),只能增加顧客對(duì)推銷人員的反感,甚至對(duì)這家公司的不信任。 ? 比如,他可以這樣回答:“哦,的確我們公司產(chǎn)品樣式單一,我也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題,但由于這種產(chǎn)品的核心技術(shù)跟其他同類公司不一樣,所用的材料不同,這樣做的優(yōu)點(diǎn)在于 …… ,因此樣式只能這樣了。因此,推銷人員在誠(chéng)實(shí)守信的基礎(chǔ)上掌握適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言技巧,才能消除顧客的異議。有時(shí)由于顧客選擇機(jī)會(huì)很多,難免會(huì)猶豫不決,出現(xiàn)反復(fù)行為,甚至?xí)a(chǎn)生復(fù)雜的心理沖突。 ? 在洽談過(guò)程中,推銷人員必須準(zhǔn)確把握顧客購(gòu)買(mǎi)決策的心理沖突,站在顧客的角度,有理有據(jù)地為他們分析利弊關(guān)系,通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽(yù)、知名的品牌、完善的售后服務(wù)最終促使其盡快做出購(gòu)買(mǎi)決策。這種推銷洽談一般適于推銷品的數(shù)額較小,內(nèi)容比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷。這種推銷洽談一般適于推銷數(shù)額較大或內(nèi)容較復(fù)雜的產(chǎn)品推銷。只要洽談雙方在某一問(wèn)題上達(dá)成共識(shí),推銷洽談就大功告成。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 二、 推銷洽談的種類 ? 三、推銷洽談的原則 ? (一)針對(duì)性原則 ? (二)誠(chéng)實(shí)性原則 ? (三)參與性原則 ? ( 四)鼓動(dòng)性原則 ? (五)傾聽(tīng)性原則 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 三、推銷洽談的原則 ? (一)針對(duì)性原則 ? 所謂針對(duì)性原則是指推銷洽談應(yīng)該服從推銷目的,具有針對(duì)性。 ? 針對(duì)顧客的個(gè)性心理特征開(kāi)展洽談 ? 有的內(nèi)向,有的外向,有的隨和,有的頑固,有的自卑,有的自傲,有的慎重有的草率,有的冷淡,有的熱情。 ? 針對(duì)推銷品的特點(diǎn)開(kāi)展洽談 ? 推銷人員要根據(jù)推銷品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)洽談方案,突出產(chǎn)品特色,增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力,使自己處于有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。 ? 對(duì)話 1: 李老太到集市買(mǎi)李子,她走到第一家水果店門(mén)口 問(wèn)店員:這個(gè)李子怎么賣(mài)? 店員回答說(shuō): 。您要什么樣的李子呢? 李老太說(shuō):我要酸的李子。你要什么李子呢? 李老太說(shuō):我要酸的李子。 ? 推銷人員在出示有關(guān)證明文件時(shí),不能偽造證明,欺騙顧客。 ? 推銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí),要誠(chéng)實(shí)守信,不能用假話欺騙顧客。他們一起去看房子,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商覺(jué)察到顧客對(duì)房子頗感興趣?!? ? 顧客很感激經(jīng)紀(jì)商把問(wèn)題指出來(lái),而且他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問(wèn)題。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? (三)參與性原則 ? 參與性原則,是指推銷人員在推銷洽談過(guò)程中,積極地設(shè)法引導(dǎo)顧客參與推銷洽談,促進(jìn)信息雙向溝通。 ? 有時(shí)推銷人員還要設(shè)法引導(dǎo)顧客積極參與洽談過(guò)程。 ? 這些活動(dòng)都能使顧客參與推銷活動(dòng),使顧客產(chǎn)生滿意感,從而充分調(diào)動(dòng)顧客的積極性和主動(dòng)性,創(chuàng)造有利的洽談氣氛,提高推銷洽談的成功率。 ? 推銷人員要用自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客 ? 作為一名推銷人員,始終要抱定成功的信念,相信自己的產(chǎn)品和服務(wù),相信自己的推銷能力,相信自己的推銷工作能滿足顧客的需要。 ? 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 推銷人員要以自己豐富的產(chǎn)品知識(shí)去說(shuō)服和感染顧客 ? 推銷洽談必須以豐富的產(chǎn)品知識(shí)為基礎(chǔ)。在洽談中,推銷人員既要善于用邏輯語(yǔ)言準(zhǔn)確傳遞理性信息,更要善于用具有感染力和鼓動(dòng)性的語(yǔ)言去生動(dòng)形象地傳遞非理性信息,打動(dòng)顧客的心。 ? ( 1)表現(xiàn)興趣 ? ( 2)抑制爭(zhēng)論的念頭,不要打斷顧客說(shuō)話 ? ( 3)認(rèn)真傾聽(tīng),分析對(duì)策 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 【案例】 ? 有一次美 國(guó)知名主持人林克萊特訪問(wèn)一名小朋友,問(wèn)他說(shuō):“你長(zhǎng)大后想要當(dāng)什么呀?”小朋友天真地回答:“嗯,我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員!”林克萊特接著問(wèn):“如果有一 天,你的飛機(jī)飛到太平洋上空,所有引擎都熄火了,你會(huì)怎么辦?”小朋友想了想:“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶,然后我掛上我的降落傘先跳出去。 ? 沒(méi)想到,接著孩子的兩行熱淚奪眶而出,這才使得林克萊特發(fā)覺(jué)這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。他還不死心,便三番五次請(qǐng)求與建筑商見(jiàn)面。 這位推銷員在會(huì)見(jiàn)前就決定使用“趣味相投”的謀略,盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛(ài)好。他想建筑商一定喜歡繪畫(huà)藝術(shù),便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎?huà)展。臨分手時(shí),允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng),并將那位推銷員親自送出門(mén)外。 推銷人員在與顧客講開(kāi)場(chǎng)白時(shí),應(yīng)順理成章,自然地將閑談轉(zhuǎn)入正題。 ? ②以贊譽(yù)的方式入題,通過(guò)稱贊顧客或顧客的東西,獲得顧客的好感,然后轉(zhuǎn)入正題。 ? ④以炫耀的方式入題。 ? 示范是入題的一種重要方法 ? 示范是引起顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的一種最好的方法,產(chǎn)品越復(fù)雜,技術(shù)性能要求越高,就越有必要通過(guò)示范使其具體化、形象化。在他旁邊擺攤的是一位 40多歲賣(mài)雞蛋的中年婦女。婦女說(shuō),她家里不富裕,隔三岔五上街來(lái),賣(mài)點(diǎn)自家產(chǎn)的雞蛋,捎回去一些日常生活的必需品,柴米油鹽醬醋茶。 ? 賣(mài)書(shū)包的小伙聽(tīng)到這句話,職業(yè)敏感來(lái)了。” ? “我有什么福?” 四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院 一、推銷洽談的導(dǎo)入 ? “你兩個(gè)兒子在上初中,上完初中再上高中,再讀大學(xué),大學(xué)畢業(yè)后賺大錢(qián),那你這輩子不就享福了嗎?” ? 婦女聽(tīng)了非常高興。 四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院 一、推銷洽談的導(dǎo)入 提 示 法 演 示 法 二、推 銷 洽 談 的 方 法 當(dāng)客戶提出問(wèn)題的時(shí)候,推銷員可以用純語(yǔ)言的方式 —— 提示法去說(shuō)明,也可以用演示法來(lái)說(shuō)服客戶 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 誘 導(dǎo) 法 介 紹 法 二、推銷洽談的方法 ? (一)誘導(dǎo)法 ? 指推銷人員在推銷洽談時(shí),為了引起顧客的興趣,刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,從談?wù)擃櫩偷男枰c欲望出發(fā),并巧妙地把顧客的需要與欲望同推銷品結(jié)合起來(lái),誘導(dǎo)顧客明確自己對(duì)推銷品的需求并最終說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的方法。 ? 直接介紹法 ? 推銷人員直接介紹推銷品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)及該產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處等,以勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。 二、推銷洽談的方法 提 示 法 是指推銷員用語(yǔ)言形式向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),提示客戶購(gòu)買(mǎi)推銷產(chǎn)品的
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