【正文】 聊聊工作上的事情，但同時也要注意和他談一些輕松的話題，以緩解一下工作給他帶來的壓力 。阿里說：“我在前兩天的報紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動，而且經(jīng)常露宿荒野，他們用的就是貴廠生產(chǎn)的帳篷，不知道是不是真的。當(dāng)然客戶還沉浸在炫耀自己產(chǎn)品的興奮之中，他不可能對阿里提出的要求加以拒絕，正是趁著這份良好的感覺，雙方迅速拉近了距離，而阿里也取得了客戶的信任。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) ? （四）解答顧客提出的問題 ? 在推銷過程中，顧客難免會提出一些問題，如何恰當(dāng)處理這些問題是推銷成功的關(guān)鍵。 ? 只有客觀真實的解釋說明，巧妙把產(chǎn)品的優(yōu)點突出出來，才能解決顧客的諸多疑慮?！边@樣一來，只能增加顧客對推銷人員的反感，甚至對這家公司的不信任。 ? 比如，他可以這樣回答：“哦，的確我們公司產(chǎn)品樣式單一，我也發(fā)現(xiàn)了這個問題，但由于這種產(chǎn)品的核心技術(shù)跟其他同類公司不一樣，所用的材料不同，這樣做的優(yōu)點在于 …… ，因此樣式只能這樣了。因此，推銷人員在誠實守信的基礎(chǔ)上掌握適當(dāng)?shù)恼Z言技巧，才能消除顧客的異議。有時由于顧客選擇機會很多，難免會猶豫不決，出現(xiàn)反復(fù)行為，甚至?xí)a(chǎn)生復(fù)雜的心理沖突。 ? 在洽談過程中，推銷人員必須準(zhǔn)確把握顧客購買決策的心理沖突，站在顧客的角度，有理有據(jù)地為他們分析利弊關(guān)系，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽、知名的品牌、完善的售后服務(wù)最終促使其盡快做出購買決策。這種推銷洽談一般適于推銷品的數(shù)額較小，內(nèi)容比較簡單的產(chǎn)品推銷。這種推銷洽談一般適于推銷數(shù)額較大或內(nèi)容較復(fù)雜的產(chǎn)品推銷。只要洽談雙方在某一問題上達成共識，推銷洽談就大功告成。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 二、 推銷洽談的種類 ? 三、推銷洽談的原則 ? （一）針對性原則 ? （二）誠實性原則 ? （三）參與性原則 ? （ 四）鼓動性原則 ? （五）傾聽性原則 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 三、推銷洽談的原則 ? （一）針對性原則 ? 所謂針對性原則是指推銷洽談應(yīng)該服從推銷目的，具有針對性。 ? 針對顧客的個性心理特征開展洽談 ? 有的內(nèi)向，有的外向，有的隨和，有的頑固，有的自卑，有的自傲，有的慎重有的草率，有的冷淡，有的熱情。 ? 針對推銷品的特點開展洽談 ? 推銷人員要根據(jù)推銷品的特點設(shè)計洽談方案，突出產(chǎn)品特色，增強產(chǎn)品的競爭能力，使自己處于有利的競爭地位。 ? 對話 1： 李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口 問店員：這個李子怎么賣？ 店員回答說： 。您要什么樣的李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。你要什么李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。 ? 推銷人員在出示有關(guān)證明文件時，不能偽造證明，欺騙顧客。 ? 推銷人員在介紹產(chǎn)品時，要誠實守信，不能用假話欺騙顧客。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商覺察到顧客對房子頗感興趣?！? ? 顧客很感激經(jīng)紀(jì)商把問題指出來，而且他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? （三）參與性原則 ? 參與性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中，積極地設(shè)法引導(dǎo)顧客參與推銷洽談，促進信息雙向溝通。 ? 有時推銷人員還要設(shè)法引導(dǎo)顧客積極參與洽談過程。 ? 這些活動都能使顧客參與推銷活動，使顧客產(chǎn)生滿意感，從而充分調(diào)動顧客的積極性和主動性，創(chuàng)造有利的洽談氣氛，提高推銷洽談的成功率。 ? 推銷人員要用自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客 ? 作為一名推銷人員，始終要抱定成功的信念，相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)，相信自己的推銷能力，相信自己的推銷工作能滿足顧客的需要。 ? 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 推銷人員要以自己豐富的產(chǎn)品知識去說服和感染顧客 ? 推銷洽談必須以豐富的產(chǎn)品知識為基礎(chǔ)。在洽談中，推銷人員既要善于用邏輯語言準(zhǔn)確傳遞理性信息，更要善于用具有感染力和鼓動性的語言去生動形象地傳遞非理性信息，打動顧客的心。 ? （ 1）表現(xiàn)興趣 ? （ 2）抑制爭論的念頭，不要打斷顧客說話 ? （ 3）認真傾聽，分析對策 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 【案例】 ? 有一次美 國知名主持人林克萊特訪問一名小朋友，問他說：“你長大后想要當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要當(dāng)飛機駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一 天，你的飛機飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”小朋友想了想：“我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去。 ? 沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。 這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。 推銷人員在與顧客講開場白時，應(yīng)順理成章，自然地將閑談轉(zhuǎn)入正題。 ? ②以贊譽的方式入題，通過稱贊顧客或顧客的東西，獲得顧客的好感，然后轉(zhuǎn)入正題。 ? ④以炫耀的方式入題。 ? 示范是入題的一種重要方法 ? 示范是引起顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的一種最好的方法，產(chǎn)品越復(fù)雜，技術(shù)性能要求越高，就越有必要通過示范使其具體化、形象化。在他旁邊擺攤的是一位 40多歲賣雞蛋的中年婦女。婦女說，她家里不富裕，隔三岔五上街來，賣點自家產(chǎn)的雞蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油鹽醬醋茶。 ? 賣書包的小伙聽到這句話，職業(yè)敏感來了。” ? “我有什么福？” 四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院 一、推銷洽談的導(dǎo)入 ? “你兩個兒子在上初中，上完初中再上高中，再讀大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后賺大錢，那你這輩子不就享福了嗎？” ? 婦女聽了非常高興。 四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院 一、推銷洽談的導(dǎo)入 提 示 法 演 示 法 二、推 銷 洽 談 的 方 法 當(dāng)客戶提出問題的時候，推銷員可以用純語言的方式 —— 提示法去說明，也可以用演示法來說服客戶 點擊返回上一級目錄 誘 導(dǎo) 法 介 紹 法 二、推銷洽談的方法 ? （一）誘導(dǎo)法 ? 指推銷人員在推銷洽談時，為了引起顧客的興趣，刺激顧客的購買欲望，從談?wù)擃櫩偷男枰c欲望出發(fā)，并巧妙地把顧客的需要與欲望同推銷品結(jié)合起來，誘導(dǎo)顧客明確自己對推銷品的需求并最終說服其購買的方法。 ? 直接介紹法 ? 推銷人員直接介紹推銷品的性能、特點、價格、服務(wù)及該產(chǎn)品能給顧客帶來的好處等，以勸說顧客購買的方法。 二、推銷洽談的方法 提 示 法 是指推銷員用語言形式向客戶說明產(chǎn)品的優(yōu)點，提示客戶購買推銷產(chǎn)品的