【正文】 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 50分 30秒 21:50:3018 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :50:3021:50Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 50分 30秒 21:50:3018 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :50:3021:50:30March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 小李：聽起來不錯(cuò)，但是那些愛喝八寶粥的顧客未必會(huì)對塑殼包裝的新玩意兒感興趣。 ? 小李：這我有點(diǎn)拿不定主意。哎，哪類顧客喜歡“好樂多”呢？馬上就要春節(jié)了，生意可能會(huì)很好。你瞧，這是一種帶有環(huán)保型塑料包裝的“好樂多”即食八寶粥。這種想法有時(shí)會(huì)使己方受到較大的損失，而對方得到利益。 ? 六、折中調(diào)和策略 ? 指在洽談處于僵持局面時(shí)，由一方提出折中調(diào)和方案即雙方都做出一些讓步達(dá)成協(xié)議的策略。 ? 提出的條件要適度，過高容易嚇跑對方，過低則失去一定的利潤。 ? 二、揚(yáng)長避短策略 ? 指推銷人員在推銷洽談中盡量突出己方優(yōu)點(diǎn)和長處，避免談及缺點(diǎn)和不足的策略。 ? 第二，本企業(yè)完全按 IS09000標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)和管理，產(chǎn)品合格率比其他同類產(chǎn)品高 30％。 ? 一、自我發(fā)難策略 ? 二、揚(yáng)長避短策略 ? 三、曲線求利策略 ? 四、先發(fā)制人策略 ? 五、步步為營策略 ? 六、折中調(diào)和策略 ? 一、自我發(fā)難策略 ? 指在推銷洽談中針對對方可能提出的問題，推銷人員先自行列出，然后再加以解釋、闡明立場的洽談策略。在不能或不便直接展示產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動(dòng)、形象、真實(shí)可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。 產(chǎn)品演示法 行動(dòng)演示法 產(chǎn)品演示法是指推銷人員通過直接向顧客展示產(chǎn)品本身說服顧客購買的洽談方法。” 無論推銷員采取何種提示法，在實(shí)際推銷過程中， 都應(yīng)注意兩個(gè)問題： 做好準(zhǔn)備，抓住客戶的關(guān)心點(diǎn)。 ? 要以理服人。所以，貴廠可以考慮使用這種產(chǎn)品。 案 例 對 比 演 示 消極提示法 對 比 積極提示法 消極提示法 同樣是空調(diào)銷售員，積極與消極提示法的對比演示： 這種空調(diào)保用 10年，一切都會(huì)令人滿意，請放心 這種空調(diào)在 10年內(nèi)不會(huì)出毛病哦 聯(lián)想提示法 提 示 法 聯(lián)想提示法要求推銷員善于運(yùn)用語言的藝術(shù)去表述，去描繪商品的特點(diǎn)和性能，也不能過分夸張，這樣才能打動(dòng)客戶，感染客戶，讓客戶覺得貼切可信。 那些油性皮膚的人，都在使用這種洗面奶哦 您的油性皮膚才是導(dǎo)致青春痘的原因 間接提示法演示 ? 例如，針對一個(gè)臉上長青春痘的年輕人，推銷員可以說： ? 而 不 是 說： 積極提示法 提 示 法 積極提示法就是推銷員用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買所推銷的產(chǎn)品。 推銷員運(yùn)用間接的方法勸說顧客購買產(chǎn)品。 ? 直接介紹法 ? 推銷人員直接介紹推銷品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)及該產(chǎn)品能給顧客帶來的好處等，以勸說顧客購買的方法?！? ? “我有什么福？” 四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院 一、推銷洽談的導(dǎo)入 ? “你兩個(gè)兒子在上初中，上完初中再上高中，再讀大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后賺大錢，那你這輩子不就享福了嗎？” ? 婦女聽了非常高興。婦女說，她家里不富裕，隔三岔五上街來，賣點(diǎn)自家產(chǎn)的雞蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油鹽醬醋茶。 ? 示范是入題的一種重要方法 ? 示范是引起顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的一種最好的方法，產(chǎn)品越復(fù)雜，技術(shù)性能要求越高，就越有必要通過示范使其具體化、形象化。 ? ②以贊譽(yù)的方式入題，通過稱贊顧客或顧客的東西，獲得顧客的好感，然后轉(zhuǎn)入正題。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。 這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。 ? 沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。在洽談中，推銷人員既要善于用邏輯語言準(zhǔn)確傳遞理性信息，更要善于用具有感染力和鼓動(dòng)性的語言去生動(dòng)形象地傳遞非理性信息，打動(dòng)顧客的心。 ? 推銷人員要用自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客 ? 作為一名推銷人員，始終要抱定成功的信念，相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)，相信自己的推銷能力，相信自己的推銷工作能滿足顧客的需要。 ? 有時(shí)推銷人員還要設(shè)法引導(dǎo)顧客積極參與洽談過程?！? ? 顧客很感激經(jīng)紀(jì)商把問題指出來，而且他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。 ? 推銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，要誠實(shí)守信，不能用假話欺騙顧客。你要什么李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。 ? 對話 1： 李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口 問店員：這個(gè)李子怎么賣？ 店員回答說： 。 ? 針對顧客的個(gè)性心理特征開展洽談 ? 有的內(nèi)向，有的外向，有的隨和，有的頑固，有的自卑，有的自傲，有的慎重有的草率，有的冷淡，有的熱情。只要洽談雙方在某一問題上達(dá)成共識(shí)，推銷洽談就大功告成。這種推銷洽談一般適于推銷品的數(shù)額較小，內(nèi)容比較簡單的產(chǎn)品推銷。有時(shí)由于顧客選擇機(jī)會(huì)很多，難免會(huì)猶豫不決，出現(xiàn)反復(fù)行為，甚至?xí)a(chǎn)生復(fù)雜的心理沖突。 ? 比如，他可以這樣回答：“哦，的確我們公司產(chǎn)品樣式單一，我也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，但由于這種產(chǎn)品的核心技術(shù)跟其他同類公司不一樣，所用的材料不同，這樣做的優(yōu)點(diǎn)在于 …… ，因此樣式只能這樣了。 ? 只有客觀真實(shí)的解釋說明，巧妙把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)突出出來，才能解決顧客的諸多疑慮。當(dāng)然客戶還沉浸在炫耀自己產(chǎn)品的興奮之中，他不可能對阿里提出的要求加以拒絕，正是趁著這份良好的感覺，雙方迅速拉近了距離，而阿里也取得了客戶的信任。 ? 如果你拜訪的客戶喜歡每星期花五六十個(gè)小時(shí)工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么你在拜訪他的時(shí)候，就要注意選擇話題，你可以和他隨便聊聊工作上的事情，但同時(shí)也要注意和他談一些輕松的話題，以緩解一下工作給他帶來的壓力 。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) ? （三）設(shè)法保持顧客的注意和興趣 ? 人們常常對感興趣的事物投入更多的時(shí)間和精力。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù)