【正文】 :50:3021:50Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 文龍：哎呀，我的大小姐，你還看不出來嗎，：“好樂多”適合任何人。 ? 五、步步為營策略 ? 指推銷人員在推銷洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是先從每一具體目標(biāo)的洽談入手，最后完成整個(gè)洽談目標(biāo)的洽談策略。 [小案例 ] 小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接待顧客時(shí)，小李總是首先詢問顧客對房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。按照個(gè)性可以將顧客的購買動(dòng)機(jī)分為理智型、情感型、惠顧型。 二、推銷洽談的方法 提 示 法 是指推銷員用語言形式向客戶說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提示客戶購買推銷產(chǎn)品的一種洽談方法 。 ? ④以炫耀的方式入題。 ? （ 1）表現(xiàn)興趣 ? （ 2）抑制爭論的念頭，不要打斷顧客說話 ? （ 3）認(rèn)真傾聽，分析對策 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 【案例】 ? 有一次美 國知名主持人林克萊特訪問一名小朋友，問他說：“你長大后想要當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一 天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？”小朋友想了想：“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商覺察到顧客對房子頗感興趣。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 二、 推銷洽談的種類 ? 三、推銷洽談的原則 ? （一）針對性原則 ? （二）誠實(shí)性原則 ? （三）參與性原則 ? （ 四）鼓動(dòng)性原則 ? （五）傾聽性原則 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 三、推銷洽談的原則 ? （一）針對性原則 ? 所謂針對性原則是指推銷洽談應(yīng)該服從推銷目的，具有針對性。”這樣一來，只能增加顧客對推銷人員的反感，甚至對這家公司的不信任。 ? 切忌向產(chǎn)品說明書那樣滔滔不絕地講述自己的產(chǎn)品全部信心，一般來講，顧客所面對的推銷人員不只一個(gè)，市場上肯定存在競爭關(guān)系，傳遞那些最能滿足顧客需求的信息或者是企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品的信息才能有機(jī)會(huì)成功。所以使用高質(zhì)量的提問識(shí)別顧客的需求能夠脫穎而出，建立差異，輕松贏得顧客的信賴。無論您是想住院還是看門診，我們都將提供一流的服務(wù)，我們的服務(wù)宗旨是一切為了病人，為了一切病人，為了病人的一切 …… 病人：唔 ?…… 看到這段對話，很多人一定覺得這個(gè)醫(yī)生不會(huì)說話。 醫(yī)生：您好，先生，歡迎光臨。 這個(gè)案例與前面的背景一樣，結(jié)果卻迥然不同?！辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。切忌為了推銷心切掩蓋產(chǎn)品不好的信息而欺騙顧客。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 二、 推銷洽談的種類 ? （二）按洽談的主題劃分 ? 單一型洽談 ? 指推銷員在向顧客推銷時(shí)，其推銷洽談的內(nèi)容只圍繞一個(gè)主題進(jìn)行，例如推銷品的質(zhì)量、交貨期、貸款結(jié)算方式等問題。 ? 推銷人員推銷的推銷品必須是與企業(yè)產(chǎn)品完全一致。推銷人員在推銷洽談中要表現(xiàn)出專家的風(fēng)范，做到有問必答，用廣博的知識(shí)去說服和鼓動(dòng)顧客。 ? 開談時(shí)可以從以下方面入題 ? ①以關(guān)心的方式入題。 二、推銷洽談的方法 ? （二）介紹法 ? 指推銷人員利用生動(dòng)形象的語言介紹推銷品，說服顧客購買的洽談方法。 ? 例如：“所有企業(yè)都希望降低成本，我公司生產(chǎn)的這種產(chǎn)品可以降低生產(chǎn)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。 演 示 法 文字與圖片演示法 文字與圖片演示法是推銷人員展示用以贊美與介紹產(chǎn)品的圖片或文字等勸說顧客進(jìn)行購買的方式。 ? 先發(fā)制人要求知己知彼，熟悉行情，了解雙方的力量對比。 ? 小李：不錯(cuò)，食用起來肯定很方便。 21:50:3021:50:3021:50Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 9時(shí) 50分 30秒 下午 9時(shí) 50分 21:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :50:3021:50:30March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 50分 30秒 下午 9時(shí) 50分 21:50: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。我必須首先確保所引進(jìn)的產(chǎn)品在店里能有銷路。 ? 例如，我同意降價(jià) 10％，但你也得同意將訂貨數(shù)量增加 30％；我愿意以優(yōu)惠價(jià)供應(yīng)給你這條生產(chǎn)線，但你必須再訂購 1， 000套散件等等。 ? 例如，由于己方的報(bào)價(jià)比其他企業(yè)同類產(chǎn)品高 20％，估計(jì)對方一定會(huì)對這一問題心存疑惑，并且會(huì)懷疑己方洽談的誠意，進(jìn)而影響到他們對洽談的態(tài)度和信心。 ? 應(yīng)做到情理并重。例如，可以虛構(gòu)一個(gè)顧客，可以一般化泛指，是直接向顧客進(jìn)行提示等。 一、推銷洽談的導(dǎo)入 案例 ? 在農(nóng)村某個(gè)集貿(mào)市場，一位年輕小伙擺地?cái)傎u書包。于是林克萊特問他：“為什么要這么做？”小孩的回答透露出一個(gè)孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！我還要回來??！” ? 通過這個(gè)故事，你認(rèn)為自己真的明白了傾聽的藝術(shù)了嗎？你不是常常半途打斷對方的演講；是不是又自以為是的進(jìn)行反駁呢？ 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 推銷洽談的導(dǎo)入 推銷洽談的方法 ? [案例 ] ? 一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。最后的交易結(jié)果是可想而知的。推銷人員只有針對不同個(gè)性心理的顧客采取不同的洽談策略才取得實(shí)效。”這樣的回答才能消除顧客心中的疑慮。 ? 要想談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，必須了解到客戶的興趣所在。 ? 有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。我想看看病?；氐戒N售工作上，推銷員的銷售工作和醫(yī)生治病有共同之處：推銷員就是“醫(yī)生”，顧客就是“病人”，要對癥下藥才行。半夜兩三點(diǎn)都睡不著?！? ? 隔一段時(shí)間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。當(dāng)然客戶還沉浸在炫耀自己產(chǎn)品的興奮之中，他不可能對阿里提出的要求加以拒絕，正是趁著這份良好的感覺，雙方迅速拉近了距離，而阿里也取得了客戶的信任。這種推銷洽談一般適于推銷品的數(shù)額較小，內(nèi)容比較簡單的產(chǎn)品推銷。你要什么李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。 ? 推銷人員要用自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客 ? 作為一名推銷人員，始終要抱定成功的信念，相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)，相信自己的推銷能力，相信自己的推銷工作能滿足顧客的需要。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外?！?