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2025-03-31 21:57本頁(yè)面
【正文】 相關(guān)信息 引導(dǎo)原則 洽談之初，必須準(zhǔn)確找出顧客的真正需要。 針對(duì)性原則 參與性原則 概念 概念 鼓動(dòng)性原則 自愿性原則 概念 概念 多少區(qū)分 1）一對(duì)一洽談 2）小組洽談 性質(zhì)區(qū)分 1）輸贏式洽談 2）互利式洽談 推銷洽談的內(nèi)容 是影響客戶購(gòu)買(mǎi)的重要因素。 價(jià)格 條件 主要取決于客戶的類型和購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量。 銷售服務(wù) 推銷人員應(yīng)從本企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，本著方便的原則，千方百計(jì)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 結(jié)算條件 買(mǎi)賣雙方應(yīng)本著互惠互利、相互諒解、講究信譽(yù)的原則進(jìn)行協(xié)商。 推銷洽談的步驟 準(zhǔn)備階段 開(kāi)局階段 報(bào)價(jià)階段 磋商階段 成交階段 推銷洽談的準(zhǔn)備 收集資料 理由的準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備 心理策略 面談?dòng)?jì)劃 工具準(zhǔn)備 一般是商品的賣點(diǎn) 推銷洽談的目標(biāo)、內(nèi)容等 開(kāi)局階段：指談判雙方一起直到提出各自的基本要求、 立場(chǎng)的過(guò)程。 益 ?弄清報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) one ?弄清報(bào)價(jià)原則 two 磋商階段：也稱“討價(jià)還價(jià)”階段，指談判雙方為了各自的 利益、立場(chǎng)，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并對(duì)各自 具體交易條件進(jìn)行磋商和商討，以逐步減少彼此 分歧的過(guò)程。 當(dāng)協(xié)議審核無(wú)誤后，談判雙方開(kāi)始履行正式的簽約手續(xù)。 ? 提示必須抓住重點(diǎn) ? 提示內(nèi)容要易被顧客了解，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征應(yīng)是顯而易見(jiàn)的。 間接提示法 間接提示法：即推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷品的洽談方法 。 ?控制洽談內(nèi)容與過(guò)程，避免偏離推銷主題。 ? 選擇的刺激物應(yīng)是可信的、適宜的，有足夠沖擊力的。 ? 提示中的明星應(yīng)是顧客熟知的崇拜對(duì)象，應(yīng)與推銷品有必然的內(nèi)在聯(lián)系，所提及的事實(shí)是真實(shí)的。 ? 要針對(duì)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，用反暗示增強(qiáng)提示震撼力，但不能冒犯顧客，語(yǔ)言失當(dāng)沒(méi)有使顧客產(chǎn)生相反的行為，而與自己的初衷相悖。 ? 要分析不同顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與主要需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地鼓動(dòng)顧客，誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望； ? 語(yǔ)言要簡(jiǎn)練明確，能打動(dòng)顧客的心。 ? 堅(jiān)持正面提示和真實(shí)性原則。 適合于生產(chǎn)資料的推銷洽談 ? 要選擇具有理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的顧客 。 ? 要做到情理并重。 ? 要根據(jù)推銷品和顧客的性質(zhì)和特點(diǎn)，選擇理想的
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