推銷洽談的目的原則技巧-在線瀏覽
2025-04-01 15:55本頁面
【正文】 感到滿意 ， 你們是不是下一步就準(zhǔn)備采用我們的方法 ？ ? 顧客： “ 對 。 2） 開放式提問 ? 商量式問句 ? 下月初來我廠進(jìn)一步細(xì)談 ， 您認(rèn)為如何 ？ （ 征詢對方意見的發(fā)問形式 ） ? 探索式問句 ? 您提到運輸有困難 ， 能告訴我主要存在哪些困難嗎 ？ （ 獲取信息并表明自己對對方所談的問題的重視 ） ? 啟發(fā)式問句 ? 明年的價格還會上漲 ， 您有什么意見 ？ （ 啟發(fā)對方發(fā)表意見和看法 ） 推銷提問的方法 1） 單刀直入法 ? 這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機 ， 開門見山地向其推銷 ， 打他個措手不及 ， 然后 “ 乘虛而入 ” ， 對其進(jìn)行詳細(xì)勸服 。 這突然的一問使主人不知怎樣回答才好 。 ” 推銷員回答說： “ 我這里有一個高級的 。接著 ， 不言而喻 ， 這對夫婦接受了他的推銷 。 案例： ? 如推銷員要尋求客源 ， 事先未打招呼就打電話給新顧客 ， 可說： “ 很樂意和您談一次 ， 提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要 ，是不是 ?” (很少有人會說 “ 無所謂 ” )， ? “ 好 ， 我想向您介紹我們的 產(chǎn)品 ， 這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo) ， 日子會過得更瀟灑 。 3） 誘發(fā)好奇心法 ? 在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題 ， 故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話 ， 將他們的思想引到你可能為他提供的好處上 。 ” 紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心 —— 他要向我請教什么問題呢 ？ 同時也滿足了他的虛榮心 —— 他向我請教 ！ 這樣 ，結(jié)果很明顯 ， 推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室 。 案例： ? 如經(jīng)過一番勸解 ， 顧客不由說： “ 嗯 ， 目前我們的確需要這種產(chǎn)品 。 毫不嬌柔 ， 顧客也會自然地買下 。 你用自己的問題來控制你和顧客的洽談 ， 把談話引向銷售程序的下一步 。 我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額 。 這個人不想為現(xiàn)金價值付錢 ， 因為他不想把現(xiàn)金價值當(dāng)成一樁利益 。 推銷提問的基本原則 ? 洽談時多用肯定句提問 “ 現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都構(gòu)建自己的局域網(wǎng)了 ， 不是嗎 ？ ” ? 詢問顧客時要從一般性的事情開始 ， 然后再慢慢深入下去 。 ? 注意提問的表述方法 （二）推銷陳述 說服別人的原則 利益在先，道德在后 要找到被說服者的需要和動機 留有選擇權(quán) 陳述技巧 ? 圍繞主題 ? 簡潔 、 通俗易懂 ? 主次分明 ， 層次清楚 ， 措辭得當(dāng) ? 客觀真實 ， 讓顧客相信并產(chǎn)生信任 ? 適當(dāng)運用語言技巧及語調(diào)來增強表達(dá)效果 陳述方法 ? 三段論： A=B， B=C， 所以 A=C ? 理論法 ? 理論聯(lián)系實際的邏輯說服 ， 即將理論具體為實際 數(shù)據(jù)或指標(biāo) ? 商品特征法 ? 從商品與客戶利益的關(guān)系入手介紹新產(chǎn)品的特征 —— 商品的 效用價值 。也不要長篇大論 .要盡量揣摩客戶問問題的深意 ,客戶是想要了解什么 ?在回答時 ， 要精短把問題回答清楚 . ? 準(zhǔn) ? 切記不能答非所問 ? 全 ? 回答的全面并不是讓你滔滔不絕 ,也不是回答的越多越好 ,而是要針對客戶的問題來全面的回答 .不要有所遺漏 ， 特別是關(guān)鍵問題 .也要學(xué)會問一答十 ,這和精準(zhǔn)并不矛盾 ,客戶在了解產(chǎn)品時 ,肯定要問到的問題 ,最好一次性回答 .比如 :問你產(chǎn)品的規(guī)格時 ,你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚 ,各規(guī)格的價格 ,產(chǎn)品的包裝 ,運輸 ,開票等等問題都回答了 ,客戶一次就能弄清楚很多問題 .就不用再問了 . ? 委婉的反問 ? 在回答客戶的問題時 ,遇到不清楚或者難于回答的問題時 ,一定要學(xué)會委婉的反問 ,當(dāng)然 ,不要引起客戶的反感 .問的目的是要更清楚的了解客戶的問題和需求 ,是為了更好的回答客戶的問題 . ? 專 、 精 、 準(zhǔn) 、 全 、 問 （四）傾聽技巧 ? 表現(xiàn)出注意聽的態(tài)度 ? 不要被其他事情分心 ? 少說話 ? 表現(xiàn)出很滿足的樣子 ? 注意對方的肢體語言 ? 讓顧客不斷講話 ? 證實
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