09推銷洽談-在線瀏覽
2025-03-19 18:12本頁面
【正文】 義 二、推銷洽談的類型 三、推銷洽談的內(nèi)容 第一節(jié) 推銷洽談概述 二、推銷洽談的原則 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 一、推銷洽談的含義 ? 推銷洽談 是 買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就各項(xiàng)交易條件而進(jìn)行的溝通與磋商的一系列活動，也稱為推銷談判。 ? —— 原則性是洽談中最后退讓的底線，可調(diào)整性指在堅持原則的基礎(chǔ)上向?qū)Ψ阶鞒鲆欢ㄗ尣健? ? —— 洽談的重心是各自的經(jīng)濟(jì)利益，價格作為調(diào)節(jié)和分配利益的杠桿，成為談判的焦點(diǎn)。是推銷洽談中最常見的一種，往往寸土必爭，尖銳激烈。推銷人員應(yīng)努力將輸贏式洽談轉(zhuǎn)化為互利式洽談，消除雙方的對立情緒，使洽談得到滿意的結(jié)果。有利于發(fā)揮推銷員的個人才干，適合于：①經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員；②小宗交易；③大宗交易準(zhǔn)備階段的洽談。如參加訂貨會、展銷會等。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ?多對一 —— 即一個推銷小組面對一個顧客進(jìn)行洽談的方式。 ?多對多 —— 指一個推銷小組面對客戶的一個采購小組進(jìn)行洽談的方式。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 推銷洽談 （一） 產(chǎn)品條件洽談 （三） 其他條件洽談 （二） 價格條件洽談 產(chǎn)品的名稱、品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外形、款式、色彩、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝等 交貨的時間、地點(diǎn)，付款方式和時間，違約的界定、處罰，仲裁及其他 數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、退貨損失、市場價格波動風(fēng)險、商品保險費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、安裝費(fèi)用等 三、推銷洽談的內(nèi)容 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 小結(jié) ? 推銷的客體是產(chǎn)品，因此推銷洽談首先是與產(chǎn)品有關(guān)的洽談。 ? 影響價格的因素很多，如市場行情、成本因素、品牌因素、競爭對手價格和消費(fèi)者認(rèn)知等。 ? 除了產(chǎn)品條件洽談和價格條件洽談之外，還有其他一些交易條件的洽談，視交易對象和交易商品的具體情況而定。斯科特在其著作 《 貿(mào)易洽談技巧 》 一書中提出推銷洽談中必須重視的 4個問題，概括為“ 4P”。針對某一個具體的顧客，推銷洽談應(yīng)該有一個總體目標(biāo)，指導(dǎo)推銷員所進(jìn)行的談判。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）計劃（ Plan） ? 即對洽談的具體議程安排，包括要討論的議題，以及雙方的人員，雙方要遵守的規(guī)則等。如對個人推銷的計劃較簡單，甚至沒有書面計劃；對集團(tuán)用戶或中間商推銷的計劃則較詳細(xì)、復(fù)雜。包括所需的總時間和洽談進(jìn)程節(jié)奏的安排。包括：姓名、職務(wù)、性別、年齡、性格、愛好、在洽談小組中的地位和作用等。 ? —— 幻燈、電影、錄像、錄音、掛圖、投影、電腦等。 ? 和 人員準(zhǔn)備 —— 房間、文具現(xiàn)場布置、飲料及小吃、洽談人員及工作人員等。 ?。 ?。屬于簡單、高效，適應(yīng)現(xiàn)代快節(jié)奏生活的推銷洽談方法。 （一）提示法 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? —— 推銷人員利用各種提示激勵物來引起顧客自我暗示，針對顧客的聯(lián)想提出解決問題的方案，從而采取購買行動的洽談方法。此方法迎合顧客求名求榮等情感購買動機(jī)，并通過名人聲望消除顧客的疑慮，有利促進(jìn)顧客購買。但要避免語言失當(dāng)而冒犯顧客。合理、及時、簡練的提示有利于傳遞信息，鼓勵顧客的購買意念。 ? —— 針對顧客理智的購買動機(jī)勸說顧客購買的洽談方法，通過邏輯的方式，使顧客進(jìn)行理智的思考，從而明確購買的利益和好處。 ? —— 當(dāng)推銷品不能或不便直接演示時，推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的文字圖片資料，以提供產(chǎn)品的設(shè)計原理、價目表等信息，從而勸說顧客購買。 ? —— 推銷人員通過錄音、錄像、音響等現(xiàn)代影視工具、生動形象地傳遞大量推銷信息，制造真實(shí)可信的推銷氣氛，充分調(diào)動顧客的情感，增強(qiáng)推銷說服力和感染力的洽談方法。 ? 在推銷過程中，不同的顧客有不同的興趣愛好和需求，對推銷的反應(yīng)也有所不同。 ? 推銷洽談的策略林林總總、靈活多變，在此列舉幾種以供參考。 ? 推銷員與顧客之間的共同點(diǎn)可以是多方面的：穿相近顏色和款式的
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