(六推銷洽談)-在線瀏覽
2025-02-13 05:09本頁面
【正文】 經(jīng)常確認(rèn)及簡單的重復(fù) 注意自己要明確目的，講話直率，用肯定而不是猜測的語氣，注意不要跑題 重要事情一定以書面形式與其確認(rèn) 順從型 特征： ? 善于保持人際關(guān)系，忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，說話和走路速度慢，較強(qiáng)的自制力，能夠幫激動的人冷靜下來 ? 體態(tài)語言少，面部表情自然而不夸張 ? 不喜歡采取主動，害怕冒險，只要合情合理，都愿意接受 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人，對別人的意見持歡迎態(tài)度，并善于將不同觀點(diǎn)匯總后被各方面的人接受 ? 重視人際間關(guān)系，富于同情心，并愿意為之付出代價，由于害怕得罪人，而不愿意發(fā)表自己的意見 ?衣著隨意，喜歡嘮家常及談?wù)撻e聞軼事，利用時間不規(guī)律 他們的需求： ? 安全感及友好的關(guān)系 ? 真誠的贊賞及肯定 ? 傳統(tǒng)的方式，規(guī)定好的程序 與此類人相處的竅門 : 熱情微笑，建立友好氣氛，使之放松，減小壓力感，避免清高姿態(tài) 放慢語速，以友好但非正式的方式，如可以談?wù)勆瞵嵤?，特別是關(guān)于你的個人情況 提供個人幫助，找出共同點(diǎn)，建立信任關(guān)系，顯出謙虛態(tài)度 講究細(xì)節(jié)，淡化變化，從對方角度理解，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)他的觀點(diǎn)，以示重視 決策時不要施加壓力，不要過分催促，更不要限制嚴(yán)肅的期限 當(dāng)對方不說話時，要主動爭求意見，對方說話慢時，不要急于幫對方結(jié)束講話 避免侵略性身體語言 第二種：自我判定型和外界判定型 ? 自我判定型 – 較固執(zhí)，一旦做出決定不會輕易改變 – 不喜歡強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產(chǎn)品 ? 外界判定性 – 容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大 – 注重服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求 推銷洽談 第三種：一般型和特定型 ? 一般型 – 較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦 ? 特定型 – 做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔 – 說服此類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細(xì)越好 推銷洽談 第四種：求同型和求異型 ? 求同型 – 看重相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn) ? 求異型 – 看重差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)?？偣こ處?、技術(shù)總監(jiān)或者總經(jīng)理。 如： “今天非常高興，我們很榮幸王總也來參加我們這個演講會，王總的經(jīng)驗非常豐富，稍后有什么問題我們都可以請教一下王總。 一定要及時地把他拉到你這一邊，使你們成為朋友，而不是敵對的。 刺猬非常容易辨別，你可以根據(jù)他的肢體語言，通常各位聽眾，而且用友善的目光看著你，刺猬而他卻不，坐在那兒都是封閉式的動作。他過多的打斷，過多自己的觀點(diǎn)，就會使你要介紹的很多內(nèi)容沒有時間讓更多的人聽到，這樣，會耽誤你整個表達(dá)的進(jìn)程。 這三類聽眾都是在你給客戶做銷售演示的過程中有可能出現(xiàn)的，一定要注意，因為他們會對你的銷售產(chǎn)生非常大的影響。 多聽能得到智慧 ,少聽則令人討厭 外行用嘴說 ,內(nèi)行用耳聽 除了閉上嘴 ,否則你就聽不見別人說的話 ? “ 聽 ” 的忌諱 ? 當(dāng)別人講話時 ,你在想自己的事 ?打斷別人的講話 ?當(dāng)別人講話時談?wù)撈渌氖虑? ?僅僅聽那些自己想聽的或希望聽的事和內(nèi)容 推銷洽談 “ 聽”的障礙： ?精力分散或思路較慢或觀點(diǎn)不一致造成少聽、漏聽 ?帶有偏見地聽 ?受文化知識、語言水平的影響 ?環(huán)境的干擾 推銷洽談 ?積極傾聽的技巧 ? 專心致志、集中精力 ?不要隨意打斷客戶的談話 ?用紙和筆隨時記下客戶提供的重要信息 ?配合肢體語言 （二）有效提問 ? 提問的原因 收集信息和發(fā)現(xiàn)需求時 開始和結(jié)束談話 控制談話方向時 制止別人滔滔不絕的談話時 征求別人意見 不明白或不相信需要確認(rèn)時 提出建議時 ? 有效應(yīng)用兩種提問方式 分類 開放式問題 封閉式問題 定義 可以讓講話者提供充分的信息和細(xì)節(jié) 可以用一個詞來回答的 優(yōu)勢 信息全面 氣氛友好 節(jié)省時間 控制談話方向 風(fēng)險 浪費(fèi)時間 容易偏離方向 信息有限 氣氛緊張 通 常 , 我 們 會 用 開 放 式 問 題 開 頭 , 一 旦 談 話 偏 離 你 的 主 題 , 用 封 閉 性 問 題進(jìn) 行 限 制 , 如 果 發(fā) 現(xiàn) 對 方 有 些 緊 張 , 再 改 用 開 放 式 問 題。 例如： “ 就業(yè)是否是你畢業(yè)后的第一件考慮的事情 ?” 不如說： “ 畢業(yè)后你第一件考慮的事情是什么 ?” 又如： “ 面臨畢業(yè) ， 你是否很彷徨 ? ” 又如： “ 面臨畢業(yè)你的心情如何 ?” ? 詢問時盡量以直白的語句 ， 不要帶有評價的字眼 。 盡量讓被詢問者以 “ 我 ” 提問的語句回答問題 。 試試看：給它一個機(jī)會試試看。傳遞或表達(dá)的是積極的、正面的、向上的意思 推銷洽談 ?得 與其說：你得做的是 ?? 試試看：你認(rèn)為 ? 如何？ 是否有其它變通辦法 ?? 你有沒有想過試試 ?? ?不過、可是、但是 與其說：那個會開得不錯，不過 ?? 試試看：那個會開得不錯，我這里有二點(diǎn)小小的建議，給 ?? 你作為參考，也許對下個月的會議會有點(diǎn)幫助。 試試看：我會在下午三點(diǎn)前到那里。 ?應(yīng)該可以 與其說：我應(yīng)該可以在禮拜三之前給你這個。 禮拜五中午之前，你會拿到它。 因為我愿意承擔(dān)風(fēng)險，所以那個案子才會成功。 試試看：有一個機(jī)會可以 ?? 如果我們接受這個挑戰(zhàn) ?? 與其說：要不要我?guī)┦?
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