【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)表意見。我開始是這樣說的：“大家的反映都不錯(cuò)吧？”然后我又說道：“朱蒂【或約翰】真的感到很得意，我確定她【或他】一定是把珠寶拿給別人看了，比如說父母親、家庭成員或者朋友。我很想知道是否還有其他什么人對這些東西感興趣或是我能幫上忙的，我很想同他們通電話，或者你給他們打電話，以確定他們是否愿意讓我給他們打電話?！比绻业墓ぷ髯龅煤芎茫⑶以试S我給那個(gè)人打電話或者他會(huì)幫助我。如果我等了很長的時(shí)間而沒有收到他們的電話時(shí)，他們會(huì)這樣說：“有人問起了那件事，但是我忘了他是誰。” 25 現(xiàn)代推銷學(xué) 我的最大單個(gè)客戶銷售額是 120 000美元，這筆交易花了我兩周的時(shí)間。一個(gè)人最初打電話要買 12顆寶石，他要給他的每個(gè)孩子 2顆。在接待這個(gè)買賣的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)有其他一些東西非常適合他 —— 一個(gè)鑲有紅寶石的戒指，一個(gè)鑲有藍(lán)寶石的戒指，一個(gè)鑲有鉆石的金手鐲以及兩個(gè)其他款式的戒指，結(jié)果他買了所有這些東西。因此，我的大部分成功來自于后續(xù)工作，建議性銷售（當(dāng)一個(gè)人來買某種東西時(shí)，他同時(shí)買了其他的東西），以及服務(wù)環(huán)節(jié)上。一旦發(fā)現(xiàn)你能夠?qū)⑷粘Ｈ饲槭鹿蕦?dǎo)入銷售工作，它就會(huì)變得令人興奮和富有挑戰(zhàn)性。 26 現(xiàn)代推銷學(xué) 施樂培訓(xùn)中心（ Xerox）的銷售培訓(xùn)師愛梅特 .里根（ Emmett Reagan） 切記在銷售完成之后你仍然還有許多工作要做。必須安排產(chǎn)品發(fā)貨日期，做設(shè)備安裝計(jì)劃，一旦系統(tǒng)開始運(yùn)營后，必須監(jiān)控它，以確保我們的產(chǎn)品能夠按照事先聲稱的那樣工作。這些活動(dòng)實(shí)際上給了我們訪問客戶的大量機(jī)會(huì)，將自動(dòng)地把我們帶回到銷售循環(huán)的第一個(gè)階段。現(xiàn)在我們有機(jī)會(huì)來尋求新的需要，發(fā)掘它們，并且發(fā)現(xiàn)需要解決的新問題。只有在這個(gè)時(shí)候，銷售才是非常容易的，因?yàn)榈侥壳盀橹? ，我們已經(jīng)有了最具競爭力的優(yōu)勢：滿意的客戶。 27 現(xiàn)代推銷學(xué) 服務(wù)能夠保持住你的客戶 。 ，經(jīng)常地聯(lián)系新客戶。 。 ，即要履行承諾。 。 。 28 現(xiàn)代推銷學(xué) 如何表達(dá)感激之情？ ，一旦考慮到了某事或者看到了某事可能會(huì)解決你的一個(gè)客戶的問題，雖然你們可能相隔幾百公里，當(dāng)你也要立即同他們通電話。 ，你的客戶可能會(huì)感興趣的東西郵寄給他們，即使這些材料同你所要銷售的東西沒有關(guān)系。這些剪輯下來的材料可能來自于商業(yè)期刊、雜志和報(bào)紙等。 ，被晉升到一個(gè)更高的職位，或者得到了獎(jiǎng)勵(lì)等等，你要給他們寫一封祝賀信。 。如果你局限于一年只送一張卡片，那么就請送元旦卡或中秋節(jié)卡片。這會(huì)給你的客戶留下非常深刻的印象。 ，為了啟動(dòng)這個(gè)進(jìn)程，應(yīng)該想方設(shè)法發(fā)現(xiàn)客戶的生日。 ，也可以是季刊，使客戶對一些重要事情保持了解。 。 29 現(xiàn)代推銷學(xué) 如何對待失去了的客戶 。聯(lián)系客戶以及了解客戶的朋友，從而確定客戶為什么不從你那里進(jìn)行購買。找出真正的原因。 。如果你徹底地輸給了競爭對手，那么應(yīng)該讓這位客戶知道你很感謝他過去同你的商業(yè)合作。你仍然重視同這位客戶的友誼，并且表明你們?nèi)匀皇桥笥选Ｇ杏洿_保你準(zhǔn)備在將來的商業(yè)活動(dòng)中再次贏得這位客戶。 。永遠(yuǎn)不要批評客戶購買競爭對手的產(chǎn)品，如果這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，讓客戶自己去發(fā)現(xiàn)它。銷售人員永遠(yuǎn)不要說：“我告訴你應(yīng)該這樣！” 。對待從前的客戶就像對待潛在客戶一樣，繼續(xù)一如既往地進(jìn)行銷售拜訪，展示產(chǎn)品的益處，而不用直接同競爭對手的產(chǎn)品相比較。 30 現(xiàn)代推銷學(xué) 如何增加客戶的購買量？ 量。 ，購買相同的產(chǎn)品。 約翰遜公司的一位零售人員間或鼓動(dòng)他們的客戶購買他們公司生產(chǎn)的嬰兒香波，并把它們同時(shí)放在客戶商店的嬰兒用品專區(qū)和成人化妝品專區(qū)。 31 現(xiàn)代推銷學(xué) 第一步：制定一個(gè)客戶滲透計(jì)劃。 針對每位客戶制定一個(gè)總體規(guī)劃。這些規(guī)劃包括同客戶的友誼、增加銷售量的特殊措施等。 第二步：檢查你的產(chǎn)品分發(fā)情況。 查看你的客戶目前使用的 產(chǎn)品或者存貨情況。如果你的客戶沒有使用或者銷售你的某些產(chǎn)品，集中于提高這些產(chǎn)品的分發(fā)。比如說，你的某種產(chǎn)品有四種規(guī)格，而你的客戶只是銷售了其中的一種或者兩種。制定一個(gè)計(jì)劃，說服購買者同時(shí)銷售所有四種規(guī)格的產(chǎn)品，大體上你的目標(biāo)就是讓每位客戶銷售所有規(guī)格的產(chǎn)品。 第三步：保證在倉庫里和貨架上總有存貨，從來不讓產(chǎn)品在客戶那里脫銷。 脫銷會(huì)導(dǎo)致你的公司以及客戶的公司損失銷售量，對客戶的日常訪問可以幫助你避免脫銷。如果客戶的產(chǎn)品存量非常少，應(yīng)該打電話緊急訂購?？焖俜?wù)能夠保持甚至增加你作為一名職業(yè)銷售人員的可信性。 32 現(xiàn)代推銷學(xué) 第四步：調(diào)整貨架空間和貨架擺放位置。 如果你在銷售日用消費(fèi)品，那么應(yīng)該不斷地去尋求最佳的貨架空間乃至過道位置。在進(jìn)行每次的銷售拜訪時(shí)，要為貨架上貨，要保持產(chǎn)品的清潔，還要制定產(chǎn)品廣告推銷創(chuàng)意。比如說，在對一個(gè)客戶商店的常規(guī)訪問時(shí)，一位日用消費(fèi)品銷售人員發(fā)現(xiàn)他的一種標(biāo)價(jià)為 2美元的產(chǎn)品，被以 。這位有心計(jì)的銷售人員在貨架上打了一個(gè)記號，同時(shí)顯示了兩種價(jià)格，后來發(fā)現(xiàn)那種產(chǎn)品的銷售量增加了。這種機(jī)制現(xiàn)在已經(jīng)是這類產(chǎn)品的常規(guī)做法。 第五步：幫助產(chǎn)品的使用者。 如果你銷售的是工業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)幫助購買者學(xué)習(xí)正確地操作產(chǎn)品。并且使購買者意識到產(chǎn)品的附件能夠幫助他們以一種更安全、更好或者更加有利可圖的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能。這種類型的客戶服務(wù)能夠同時(shí)提高客戶滲透效果和銷售額。 33 現(xiàn)代推銷學(xué) 第六步：幫助分銷商的銷售人員。 確保以熱情的態(tài)度促銷你們公司的產(chǎn)品，同你的客戶公司的銷售隊(duì)伍密切協(xié)同。 經(jīng)驗(yàn)表明，產(chǎn)品制造商的銷售人員能夠同分銷商的銷售人員建立起良好的友誼，并且提供給他們產(chǎn)品的知識以及銷售技巧，這種銷售人員會(huì)比只向客戶進(jìn)行訪問的銷售人員更加成功。 一位成功的醫(yī)藥銷售人員對他的一位客戶所有的零售人員建議說，當(dāng)他們向一位顧客遞上一種抗生素處方藥時(shí)，應(yīng)該說：“當(dāng)您服用這種抗生素時(shí)，您同時(shí)應(yīng)該服用維他命?！比欢?，大多數(shù)的顧客沒有服用維他命，因此當(dāng)他們說：“我沒有服用任何維他命”時(shí)，銷售人員應(yīng)該遞給他一瓶維他命，并且說：“我自己也服用這種維他命，我全力向您推薦它們?！? 當(dāng)然，這位制造廠的銷售人員提前給了零售人員一瓶維他命樣品。這個(gè)銷售提示為分銷商增加了超過 300％的維他命銷售量。