【文章內(nèi)容簡介】 成協(xié)議的一種基本策略和手段。在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，不可輕易作出妥協(xié)、讓步。 （四）磋商 ? 讓步應(yīng)堅(jiān)持以下原則：“要價要高，還價要低”的原則，留出進(jìn)一步討價還價的余地，爭取在討價還價中處于有利的地位。不作無利益的讓步；不作同等幅度的讓步；不要過早地讓步；每次讓步幅度不宜太大。 ? 達(dá)成最后妥協(xié)之前，發(fā)生沖突的危險性也俏然增大。為了避免前功盡棄，推銷人員應(yīng)加強(qiáng)自我控制，保持清醒、冷靜的頭腦。如果在重大的、主要的問題上達(dá)成了妥協(xié)，必要時做一點(diǎn)最后的、無礙大局的讓步也是可以的。 ? 許多重大的推銷洽談，往往要經(jīng)過多次，甚至幾十次地反復(fù)洽談，才能最終達(dá)成交易。 【案例】 講價技巧 ? 買方： 您這種機(jī)器要價 750一臺，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價為 680元，您對此有話說嗎？ ? 賣方： 如果您誠心買的話， 680元可以成交。 ? 買方： 如果我是批量購買，一次買 35臺，難道您也要一視同仁嗎？ ? 賣方： 不會的，我們每臺給予 60元的折扣。 ? 買方： 我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買 20臺， 3個月后再買 15臺 。（賣主猶豫了一會，因?yàn)橹毁I 20臺折扣是不會這么高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了） 【案例】 講價技巧 ? 買方：那您的意思是以 620元的價格賣給我們 20臺機(jī)器？ ? （賣主點(diǎn)點(diǎn)頭） ? 買方：干嘛要 620元呢？湊個整兒， 600元一臺，計算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。 ? （賣主想反駁，但是“成交”二字對他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。） ? 買主的策略生效了，他把價格從 750元一直壓到600元，壓低了 20% 【知識擴(kuò)展】 洽談讓步策略 ? 談判的過程是利益博弈的過程，需要雙方都做出某種程度的讓步，說到底談判就是讓步的藝術(shù)。如果談判的雙方，互不讓步或一方始終不作任何一點(diǎn)讓步，談判各方無法達(dá)成任何協(xié)議，各方利益無法得到滿足，談判必定失敗。 ? 因此可以說，沒有讓步就沒有合作，也就沒有談判。實(shí)際上，許多商務(wù)談判中，賣方價格的遞減和買方價格的遞升，也就是談判中的讓步。 ? 這種讓步 ——實(shí)質(zhì)上就是雙方積極互動，當(dāng)然，怎么個讓步法，這又是一項(xiàng)策略問題。 ? 讓步的速度 ? 讓步的數(shù)額 ? 讓步的原則 讓步應(yīng)注意問題 （ 1）讓步的速度 ? 不要讓的太快，因?yàn)殡p方等得愈久，愈會珍惜獲得的讓步（這種等待是要讓對方那個明顯的感到是有希望的）。不致得寸進(jìn)尺。 （ 2）讓步的數(shù)額 ? 同等級的讓步是不必要的，如他讓你 40%，你可讓他 30%。 ? 如果他說 ：“你應(yīng)該讓 40%”。 ? 你可以說 ：“我無法負(fù)擔(dān) 40%”（ 婉言拒絕）。 ? 一般來說，要 先松后緊，絕不能先緊后松！ （ 3）讓步的原則 ? 絕不輕易讓，更不作無謂的讓步，即每次讓步都要從對方那兒獲得相應(yīng)的回報。 ? 但在一些細(xì)小或枝節(jié)問題上，可首先主動讓步。 ? 當(dāng)然，有時甚至可以作些對自己沒損害的讓步。 經(jīng)典案例分享 ? 談判水平高的人一般很能控制自己的讓步分寸，使用的讓步方式，也令你難以揣測。 ? 觀察的結(jié)果表明，他們比較能夠忍受事物的不確定性，當(dāng)雙方相持不下的時候，他們一般不會輕易中止談判。 ? 下面來和大家分享一個經(jīng)典案例： 經(jīng)典案例分享 ? 假設(shè)有一位美國商人，他準(zhǔn)備減價 60美元 。 ? 在談判的過程中，他有 8種不同的讓步方式，可以達(dá)到同一個目的。 8種不同的讓步方式 ? 1.【 0 / 0 / 0 / 60 】 ? 2.【 15 / 15 / 15 / 15 】 ? 3.【 8 / 13 / 17 / 22 】 ? 4.【 22 /17 / 13 / 8 】 ? 5.【 26 /20 / 12 / 2 】 ? 6.【 49 /10 / 0 / 1 】 ? 7.【 50 /10 /（ 1） /（ +1）】 ? 8.【 60 / 0 / 0 / 0 】 第 1種讓步形式 【 0/0/0/60】 ? 這是一種堅(jiān)定的讓步方式，讓對方一直以為妥協(xié)的希望很少，若是一個軟弱的買主可能早就放棄和賣主的討價還價了，而一個堅(jiān)強(qiáng)的買主則會堅(jiān)守陣地，繼續(xù)迫使賣主作小的讓步。他先試探情況，然后爭取第 4期的最高讓步。當(dāng)然買主必須冒著形成僵局的風(fēng)險。 第 2種讓步形式 【 15/15/15/15】 ? 假如買主肯耐心的等待，這種讓步形態(tài)將會鼓勵他繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。 ? 假如賣主能把談判拖得更長些，使讓步形式成為【 22/17/13/8】便能使對方厭煩不堪，不攻自退了。 第 3種讓步形式 【 8/13/17/22】 ? 這種讓步形式往往會造成賣主的重大損失。 ? 因?yàn)樗T導(dǎo)買主相信 “更加令人鼓舞的日子就在前頭。” ? 買主的期望隨著時間越來越高，要求也越來越多。 第 4種讓步形式 【 22/17/13/8】 ? 這種讓步形式能顯示出賣主的立場越來越堅(jiān)定。 ? 表示賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴(yán)，不會輕易讓步。 第 5種讓步形式 【 26/20/12/2】 ? 這種讓步形式表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，不過同時也告訴買主：所能作的讓步非常有限。 ? 在談判前期，有提高買主期望的危險，但是隨著讓步幅度的減少，賣主趨向一個堅(jiān)定的立場后，險情也就漸漸地降低了。 ? 一個聰明的買主便會領(lǐng)悟到，更進(jìn)一步的讓步已經(jīng)是不可能的了。 第 6種讓步形式 【 49/10/0/1】 ? 這種讓步形式很危險。 ? 因?yàn)橐婚_始就大讓步，將會大幅度的提高買主的期望，不過接著而來的，第 3期的拒絕讓步和最后一期的小小讓步，會很快地抵消這個效果。 ? 這是一很有技巧的方法 ，使對方明白，即使是更進(jìn)一步的討論也是徒勞無功的。 ? 從賣主的觀點(diǎn)來說。危險全在于一開始就作了 49元的大讓步，他永遠(yuǎn)不會曉得買主是否愿意付出更高的價錢。 第 7種讓步形式 【 50/10/（ 1） /（ +1）】 ? 這種讓步形式乃是自第 6種形式脫胎出來的。 ? 第 3期的輕微漲價（可能是由于剛剛發(fā)現(xiàn)到計算錯誤），表示出更堅(jiān)持的立場。 ? 第 4期又恢復(fù)了 1元的減價，這將會使得買主深感歉意。 第 8種讓步形式 【 60/0/0/0】 ? 這種讓步形式對于買主來說，有著極強(qiáng)烈的影響，一下消減 60元，使他把期望大大的升高了。假如他把這種興奮的情緒帶回公司去，則受了感染的伙伴們，便會期待他帶回更好的消息。 ? 可是接下而來的卻是賣主的堅(jiān)持，甚至雙方會因此而形成相持不下的僵局。碰到這種情形，買主只能愧對公司同仁的期待了，因?yàn)樗麑?shí)在無法再得到任何的讓步。 以上 8種不同的讓步形式表明： ? 不同的讓步形式可以傳遞不同的訊息。在談判