【正文】 聽取對方的陳述。因此，在談判的初始階段，談判雙方最好不要直奔主題。 ? 推銷洽談如果是在賣方的公司、展覽會、訂貨會等地進(jìn)行洽談，賣方就要對洽談場所進(jìn)行準(zhǔn)備。要將這些資料分門別類整理好，在需要的時候能夠迅速取出。 ? 問題：你知道紐博爾德為什么要采取這樣的策略嗎？ （六）靈活性原則 ? 所謂 靈活性原則 是指推銷人員應(yīng)根據(jù)不同的具體情況作出具體分析，隨機(jī)應(yīng)變，相機(jī)行事。顧客一旦發(fā)現(xiàn)我們的推銷代表連這種問題都回答不上來，那會給他們留下多么不好的印象呀 ！”“我當(dāng)然知道怎樣回答。我去問問他，明天寫信告訴您。我不知道應(yīng)該怎樣回答這個問題。爾后他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。 （五 )誠實性原則 ? 指推銷人員在洽談中要： ? 講真話； ? 賣真貨； ? 出實證。 ? 其實，這種提高成功率的經(jīng)營術(shù)并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營美容材料行，你可以提供一部分試用品請顧客免費(fèi)試用；推銷食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營藥品不妨把試驗統(tǒng)計結(jié)果對顧客公開。” ? “您真高明。 【案例 71】 ? 一個成功的經(jīng)營者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感，形成一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。推銷人員既是顧客的老師，又是顧客的學(xué)生；既是顧客的顧問，又是顧客的朋友。 ? 推銷人員要以自己豐富的產(chǎn)品知識去說服顧客。 推銷人員必須根據(jù)推銷品的特點設(shè)計洽談方案，突出特色，推銷與眾不同的產(chǎn)品與概念。 ? 為了預(yù)防意外情況和隨機(jī)因素對合同執(zhí)行的影響，應(yīng)就合同的取消條件以及履約和違約等有關(guān)權(quán)利、義務(wù)進(jìn)行洽談，并對合同糾紛中引起的訴訟及處理辦法進(jìn)行協(xié)商，以免引起不必要的麻煩。 ? 保證性條款的主要內(nèi)容是擔(dān)保。 ? 送貨、運(yùn)輸方式、地點等方面的服務(wù)。在洽談中，買賣雙方要考慮與價格相關(guān)的成本、付款條件、通貨膨脹狀況、彼此信任與合作程度等有關(guān)因素，商定一個雙方都滿意的價格。在推銷洽談中，買賣雙方應(yīng)協(xié)商采用一致的計量單位、計量方法，通常情況下是將數(shù)量與價格掛鉤的。 二、推銷洽談的目標(biāo) ? 傳遞信息，介紹情況 ? 把握需求，展示商品 ? 交流溝通，處理異議 ? 激發(fā)需求，達(dá)成交易 三、推銷洽談的內(nèi)容 ? ? ? ? ? ? 商品品質(zhì)是商品內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)的綜合，是顧客購買商品的主要依據(jù)之一，也是影響價格的主要因素。 【啟示】 ? 邱總由原來的看不上該品牌到后來的作為主推品牌，其原因就是推銷員小舒的投其所好。數(shù)次拜訪都遭到冷遇，小舒還是心有不甘，通過這家商場的一位員工了解到，邱總最大愛好是 喜歡汽車 ，對 車模的收藏 情有獨鐘。 ? 這天，小舒帶著上海朋友快遞過來的三款最新款式的賽車模型，走進(jìn)邱總辦公室，說 ：“邱總，聽說您是愛車一族，我托朋友帶來三款最新的賽車模型，不知您喜歡否？” 邱總接過車模，大喜過望，如獲稀世珍寶，連聲說好?？磥碇挥泻皖櫩陀兄餐瑦酆?，共同的語言，推銷才容易成功。所以，商品品質(zhì)是推銷洽談的主要內(nèi)容之一，推銷人員必須全面地向顧客介紹推銷品的質(zhì)量、功能和外觀特點，讓顧客對推銷品有一個全面的了解，也可以把商品獲得的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)（如國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)、 IS0900IS0900 IS01400等）介紹給顧客。成交數(shù)量大時，通常商品的價格都會有一定的優(yōu)惠。 ? 在商品交易中， 貨款的支付 也是一個關(guān)系到雙方利益的重要內(nèi)容。 ? 推銷人員應(yīng)該提供售后維修、養(yǎng)護(hù)、保管等方面的服務(wù)。在商品交易活動中，賣主對售出的商品要承擔(dān)某種義務(wù)，以保證買方的利益，這種賣方的義務(wù)和責(zé)任稱為擔(dān)保。 第二節(jié) 推銷洽談的原則與程序 ? 一、推銷洽談的原則 ? 一、推銷洽談的程序 一、推銷洽談的原則 ? （一）針對性原則 ? （二）鼓動性原則 ? （三）參與性原則 ? （四）辯證性原則 ? （五）誠實性原則 ? （六）靈活性原則 （一）針對性原則 ? 針對推銷對象開展洽談。學(xué)會運(yùn)用產(chǎn)品、包裝、信息、質(zhì)量、廣告、價格、服務(wù)等產(chǎn)品整體概念的競爭方式，通過推銷產(chǎn)品差別化策略，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力，使自己處于有利的推銷地位。 ? 推銷人員要以情感性的語言和氣氛去鼓動顧客。 ? 顧客參與洽談的程度直接影響著顧客接受、處理、反饋信息和制定購買決策的水平。 ? 史密斯先生在美國亞特蘭大經(jīng)營一家汽車修理廠，同時還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運(yùn)會期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開一開的顧客。我也注意到這個問題，還有沒有其他意見？“ ? “引擎很不錯，離合器沒有問題。這種經(jīng)營術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購買的欲望。 【案例 72】 坦誠 （ 1） ? 一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的買賣問題。 ? 您認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商的做法對嗎？ ? 自愿通報這棟房子的缺點和問題對他有好處嗎？ 【案例 72】 坦誠 （ 2） ? 肯尼思 不過，我們的專家羅伯特 ” 說完以后，他們繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談?！?紐博爾德表示同意 ，“不過，在沒有與有關(guān)人士商量以前，我不想當(dāng)即回答顧客提出的問題 。 ? 推銷洽談并沒有什么固定不變的模式，堅持靈活性的原則，要求推銷人員能根據(jù)不同情況，采用各種方式、方法開展洽談。 ? 在推銷洽談中，除了雙方口頭交換意見和運(yùn)用書面資料加以說明外，越來越多的推銷洽談人員開始運(yùn)用一些輔助工具，使洽談更具有直觀和形象效果。洽談的場所的準(zhǔn)備包括房間、家具、文具、需要使用的相關(guān)設(shè)備等。最好以一些非業(yè)務(wù)性、輕松的話題開頭，竭力營造一種輕松、友好、愉快與和諧的談判氣氛。推銷人員通過初步接觸來判斷顧客的真正目標(biāo)，以及可能的讓步程度。談判一方在向另一方報價時，首先應(yīng)該弄清楚報價時機(jī)與報價原則。陳凱提出 12萬元的年薪要求，而張老板只愿付給他 10萬元左右?！? ? 張老板略加思索：“ 9萬元吧，你看怎樣？ ? 陳凱：“不，我要 10萬元。 ? 磋商階段是雙方利益矛盾的交鋒階段，也是推銷洽談過程中的一個關(guān)鍵的步驟，在這一步驟中談判雙方之間存在分歧或彼此處于對立狀態(tài)是不可避免的，它是影響雙方順利達(dá)成交易的障礙。不作無利益的讓步；不作同等幅度的讓步；不要過早地讓步；每次讓步幅度不宜太大。 ? 許多重大的推銷洽談，往往要經(jīng)過多次，甚至幾十次地反復(fù)洽談，才能最終達(dá)成交易。（賣主猶豫了一會，因為只買 20臺折扣是不會這么高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了） 【案例】 講價技巧 ? 買方：那您的意思是以 620元的價格賣給我們 20臺機(jī)器？ ? （賣主點點頭） ? 買方：干嘛要 620元呢？湊個整兒， 600元一臺，計算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。 ? 因此可以說，沒有讓步就沒有合作，也就沒有談判。不致得寸進(jìn)尺。 ? 一般