新項(xiàng)目四任務(wù)4推銷(xiāo)洽談(編輯修改稿)
2025-02-04 08:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 得預(yù)料之外的好處；其次，先報(bào)價(jià)為自己設(shè)置了一個(gè)不可愈越的價(jià)格限制。因此，在顧客愿意的情況下，也可以讓顧客先開(kāi)價(jià)。 ? 報(bào)價(jià)的原則 推銷(xiāo)人員要報(bào)一個(gè)最高的可行價(jià)、為自己預(yù)留讓步余地。 ? 報(bào)價(jià)先后要視具體情況而定 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 讓步的策略有： ①不做無(wú)意義的不必要的讓步，不單方面讓步。 ②一次讓步的幅度不能過(guò)大，速度不能過(guò)快。 ③在重要問(wèn)題上力爭(zhēng)讓顧客先讓步。 ④要明白在達(dá)成協(xié)議正式簽約之前，一切讓步都是可以推翻的。 ?價(jià)格洽談中的讓步策略 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 磋商階段分歧產(chǎn)生的原因 ?由于誤解而造成的分歧 ?出于策略的考慮而人為造成的分歧 ?雙方立場(chǎng)相差很遠(yuǎn)而形成的真正的分歧 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 分歧解決方法 ? 正確施壓，先發(fā)制人，弱其鋒芒 ? 提出要求，適當(dāng)讓步，讓步要有原則，要以自己的讓步換取對(duì)方的讓步；讓步的次數(shù)、速度和程度要適中；一次讓步幅度不能過(guò)大；較小的問(wèn)題上先讓步，重要的問(wèn)題上不先讓步。 ? 打破僵局，對(duì)事不對(duì)人的提出解決辦法 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 ? 檢查成交協(xié)議文本 ? 簽字認(rèn)可 ? 對(duì)小額直接交易，主要應(yīng)做好貨款的點(diǎn)放和產(chǎn)品的檢查移交工作 ? 最后，無(wú)論是哪種洽談，都應(yīng)誠(chéng)懇地感謝對(duì)方并禮貌道別。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 子任務(wù)三 推銷(xiāo)洽談的方法與策略 推銷(xiāo)洽談的方法 推銷(xiāo)洽談的策略 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 推銷(xiāo)洽談的方法有很多，對(duì)不同的顧客、不同的產(chǎn)品、采用不同的方法。但所有的技巧和方法都是圍繞著 激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 而展開(kāi)的。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 推銷(xiāo)洽談的方法 1. 提示法 2. 演示法 3. 介紹法 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 1) 直接提示法 2) 間接提示法 3) 自我提示法 4) 明星提示法 5) 激將提示法 6) 動(dòng)議提示法 7) 積極提示法 8) 邏輯提示法 9) 聯(lián)想提示法 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 直接提示法 直接提示法：即推銷(xiāo)人員直接呈現(xiàn)產(chǎn)品利益，勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。 ? 提示必須抓住產(chǎn)品利益重點(diǎn) ? 提示內(nèi)容要易被顧客了解，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征應(yīng)是顯而易見(jiàn)的。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)一種試用劑時(shí)對(duì)顧客的提示：“聽(tīng)說(shuō)你們?cè)趯ふ乙环N反應(yīng)速度更快的試用劑。我們公司新近開(kāi)發(fā)了一種新的試劑產(chǎn)品，它能將反應(yīng)的速度提高 5～ 6倍，這是這種試劑的實(shí)驗(yàn)報(bào)告。您看看，一定會(huì)達(dá)到您們的要求。如果您們滿(mǎn)意，請(qǐng)快點(diǎn)訂貨。不然的話(huà)，因?yàn)橛嗀浱啵碗y以保證交貨期?！? 試分析這位推銷(xiāo)員在運(yùn)用直接提示法時(shí)的成功之處。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 間接提示法 間接提示法：即推銷(xiāo)人員運(yùn)用間接的方法勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。 ? 應(yīng)虛構(gòu)或泛指一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者，不要直接針對(duì)面前的顧客進(jìn)行提示，從而減輕顧客的心理壓力 ? 控制洽談內(nèi)容與過(guò)程，避免偏離推銷(xiāo)主題。 ? 使用委婉溫和的語(yǔ)氣與語(yǔ)言，間接地訴諸購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與需求。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 一位推銷(xiāo)成套設(shè)備的推銷(xiāo)員指著某商報(bào)上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新的新聞報(bào)道對(duì)顧客說(shuō)：“你聽(tīng)說(shuō)了嗎 ?一個(gè)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購(gòu)買(mǎi)呢 !連報(bào)紙都刊登了，看來(lái)不買(mǎi)是有點(diǎn)趕不上形勢(shì)了?！蓖其N(xiāo)人員既陳述了推銷(xiāo)主題，又以關(guān)懷的口吻間接提示顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品，使顧客沒(méi)有了來(lái)自推銷(xiāo)本身的壓力，卻有了來(lái)自滿(mǎn)足自己需求的迫切感。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 自我提示法 自我提示法：又稱(chēng)自我暗示法，是指推銷(xiāo)人員利用各種提示刺激物來(lái)引起顧客自我暗示，從而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的洽談方法。 ? 選擇的刺激物應(yīng)是可信的、適宜的，有足夠沖擊力的。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 明星提示法 明星提示法：即推銷(xiāo)人員借助一些有名的人來(lái)說(shuō)服與動(dòng)員顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。 ? 提示中的明星應(yīng)是顧客熟知的崇拜對(duì)象，應(yīng)與推銷(xiāo)品有必然的內(nèi)在聯(lián)系，所提及的事實(shí)是真實(shí)的。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 ?伊利牛奶，中國(guó)航天員專(zhuān)用牛奶。 ?參加奧運(yùn)的運(yùn)動(dòng)員穿的就是我們廠的鞋。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 激將提示法 激將提示法：又稱(chēng)相反提示法，是指推銷(xiāo)人員利用反暗示原理來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。 ? 要針對(duì)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，用反暗示增強(qiáng)提示震撼力，但不能冒犯顧客，語(yǔ)言失當(dāng)可能使顧客產(chǎn)生相反的行為，而與自己的初衷相悖。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 ?IBM電腦價(jià)格是最高的，我看還是選一臺(tái)便宜一點(diǎn)的。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 動(dòng)議提示法 動(dòng)議提示法：又稱(chēng)鼓動(dòng)提示，是指推銷(xiāo)人員建議顧客立即采取購(gòu)買(mǎi)行為的洽談方法。 ? 要分析不同顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與主要需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地鼓動(dòng)顧客，誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望； ? 語(yǔ)言要簡(jiǎn)練明確，能打動(dòng)顧客的心。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 ?只有這么一件，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就沒(méi)了。 ?今天是優(yōu)惠期的最后一天，明天來(lái)就不是這個(gè)價(jià)了。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 積極提示法 積極提示法：是指推銷(xiāo)人員使用積極的語(yǔ)言或其他積極的方式勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。 ? 堅(jiān)持正面提示和真實(shí)性原則。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 ?風(fēng)度盡顯金利來(lái) ?出手不凡鉆石表 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 聯(lián)想提示法 推銷(xiāo)人員通過(guò)提示事實(shí)，描述某些情節(jié)，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的推銷(xiāo)方法。 ? 提示的語(yǔ)言必須真實(shí)、貼切、有感染力。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 一 位推銷(xiāo)瓷片的推銷(xiāo)員的一句話(huà)打動(dòng)了顧客：“你把這種天藍(lán)色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時(shí)候，就有種置身大海的感覺(jué)?！边@一方法中，推銷(xiāo)人員向顧客勾畫(huà)出夢(mèng)幻般的情景，讓顧客去想像，使產(chǎn)品更具有吸引人的魅力，從而達(dá)到強(qiáng)化顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的良好效果。 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 邏輯提示法 邏輯提示法：是指推銷(xiāo)人員利用邏輯推理勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。 ? 要選擇具有理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的顧客。 ? 要了解產(chǎn)品所依據(jù)的科學(xué)原理，再加以嚴(yán)密的邏輯推理，做到以理服人。 ? 要做到情理并重。 適合于生產(chǎn)資料的推銷(xiāo)洽談 任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 ?下面兩段邏輯提示就很有說(shuō)服力： ?“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各企業(yè)都希望降低生產(chǎn)成本，我們這種材料能降低生產(chǎn)成本，提高貴廠產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，貴廠應(yīng)該采用這種新型材料?！? ?“目前市場(chǎng)不景
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1