新項目六推銷成交(編輯修改稿)
2025-02-04 08:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 美國促銷奇才哈利，在他 15歲做馬戲團的童工時，就非常懂的佐生意的要訣，有一次他在馬戲團售票處，使用渾身的力氣大叫：“來！來！來看馬戲的人，我們會贈送一包頂好吃的花生米?！? 觀眾就像被磁場吸引了一樣，涌向馬戲場，這些觀眾一邊吃一邊看，一會就覺得口干。 這時哈利又適時的叫賣檸檬水和各種飲料。其實哈利在加工這些花生米時，就多加了一些鹽，因而觀眾越吃越干，這樣他的飲料才生意興隆。以飲料的收入去補花生米的損失，收益甚豐。 項目六 推銷成交 案例 P164 項目六 推銷成交 （八）異議成交法 異議成交法 :即是推銷人員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交要求的一種方法。 ?顧客提出的重要異議，一般都是購買的主要障礙，一旦處理后，馬上請求成交，可以收到趁熱打鐵的效果。 ?區(qū)分顧客異議的類型，如果處理無關(guān)異議、非成交異議后立即要求成交，會給顧客帶來過高的心理壓力。 項目六 推銷成交 營銷員在消除異議后，可提出訂貨要求： “易經(jīng)理，既然你認(rèn)為價格合適，還是先訂貨吧！” “王科長，既然你承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量很好，我們就備貨了?！? “卜主任，既然你已經(jīng)相信這種包裝的優(yōu)點，你打算要哪 一種規(guī)格的？” 項目六 推銷成交 （九）保證成交法 保證成交法 :即是推銷人員通過向顧客提供某種成交保證來促成交易的成交方法。 ?消除顧客的成交障礙 ?保證的內(nèi)容包括：商品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)等。 ?一旦使用，務(wù)必信守諾言。 項目六 推銷成交 比如有的顧客在討價還價后還不放心，怕買虧了，為此遲遲不肯成交。推銷人員說：“你放心，我們這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的便宜，我們可以立即給你退貨?！? 項目六 推銷成交 （十）利益匯總成交法 利益匯總成交法 :即是推銷人員將顧客關(guān)注產(chǎn)品的主要特點、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功的加以總結(jié)，以得到顧客訂單的成交方法。 ?能使顧客全面了解產(chǎn)品的優(yōu)點。 ?把握住顧客的真實內(nèi)在需求，有針對性的匯總、闡述產(chǎn)品優(yōu)點。 ?適用于復(fù)雜的購買決策。 項目六 推銷成交 在一次推銷洽談中，顧客（一位商店經(jīng)理張小姐）向推銷人員暗示了她對產(chǎn)品的毛利率、交貨時間及付款條件感興趣。于是他們有了如下對話： 推銷人員：“張女士，您說過對我們較高的毛利率、快捷的交貨時間及付款方式特別偏愛，對吧？” 張女士：“我想是的” 推銷人員：“隨著我們公司營銷計劃的實施，光顧您商店的顧客肯定會增加的，該商品的銷售必將帶動全商店的營銷額增加，我建議您購買。未來兩個月內(nèi)足夠大的市場需求量，必將給你提供預(yù)期的利潤，下周初我們就可交貨?！? 項目六 推銷成交 （十一）激將成交法 激將成交法 :是指推銷員用激將的語言刺激顧客購買，來促成交易。 ?這種方法利用顧客自尊心強、好面子的心理，刺激顧客的購買欲望。 項目六 推銷成交 在某友誼商店，一對外商夫婦對一只標(biāo)價 8萬元的翡翠戒指很感興趣。 銷售人員在做了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對他愛不釋手，只因價格太貴，沒買。 這對夫婦聽了此言，欣然買下。 顧客的購買動機不盡相同：有講究實惠的，有追求奇特的，有出于炫耀、斗勝的，顯然，在售貨員的刺激下，這對夫婦表現(xiàn)出自己比總統(tǒng)夫人還闊氣。 項目六 推銷成交 案例 P165 項目六 推銷成交 （十二）誘導(dǎo)成交法 誘導(dǎo)成交法 :是指推銷員在推銷洽談中誘導(dǎo)顧客同意自己的推銷建議，最后迫使對方同意成交進而簽約；或誘導(dǎo)顧客提出相對意見，推銷員幫助顧客解決問題，進而導(dǎo)致成交的方法。 ?要進行周密思考，使顧客對所提出的問題總是給予肯定的回答。 項目六 推銷成交 未采取購買的原因分析 ?他還持有異議 ?他感到自己還缺乏全盤考慮 ?他本人無權(quán)做出決定 ?推銷員向?qū)Ψ教岢鰡栴}發(fā)現(xiàn)問題的最佳方法 項目六 推銷成交 （十三）體驗成交法 體驗成交法 :是指推銷員在推銷洽談中應(yīng)用與顧客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一種成交方法。 項目六 推銷成交 方 法 ?利用產(chǎn)品的用途進行體驗 ?推銷的微觀環(huán)境帶給顧客全面的體驗 ?給顧客帶來驚喜和快樂 項目六 推銷成交 角色扮演 項目六 推銷成交 （十四）欲擒故縱成交法 欲擒故縱成交法 :是指推銷員先假裝消極銷售的樣子來引誘顧客積極購買，從而實現(xiàn)交易的方法。 ?有時推銷人員越積極，越無人理睬。 ?越裝作“愛買不買”的樣子，反而顧客認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，變得積極主動。 項目六 推銷成交 案例： 巧賣 碎紙機 一個辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺機器，并自言自語道：“東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了?！? 推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨送來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？” 推銷人員采用了什么成交方法？ 項目六 推銷成交 三、 促進成交的技巧 （一）概括產(chǎn)品優(yōu)點 （二）突出特定功效 （三）強調(diào)最后機會 （四）滿足特殊要求 （五）提供多種選擇 （六）爭取大額訂單 項目六 推銷成交 （一）概括產(chǎn)品優(yōu)點 概括產(chǎn)品優(yōu)點 :推銷員在推銷活動中可采用概括產(chǎn)品優(yōu)點的技巧，促使顧客做出購買決定。 ?把所有產(chǎn)品的優(yōu)點寫在雙方都可以看到的大紙上 ?事先一定要把產(chǎn)品的優(yōu)缺點想好，不要臨時發(fā)揮 ?可以同時采用產(chǎn)品演示法 項目六 推銷成交 （二）突出特定功效 突出特定功效 :推銷員有時可用突出推銷品特點功效的技巧，促使顧客成交。 ?要認(rèn)識和了解顧客的特殊要求 項目六 推
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