【正文】 任銷售部經(jīng)理。如果在重大的、主要的問題上達(dá)成了妥協(xié)，必要時做一點(diǎn)最后的、無礙大局的讓步也是可以的。 ? 你可以說 ：“我無法負(fù)擔(dān) 40%”（ 婉言拒絕）。 第 4種讓步形式 【 22/17/13/8】 ? 這種讓步形式能顯示出賣主的立場越來越堅定。碰到這種情形，買主只能愧對公司同仁的期待了，因為他實在無法再得到任何的讓步。一般應(yīng)該采用統(tǒng)一的經(jīng)過公司法律顧問審定的標(biāo)準(zhǔn)式文本，如合同書、訂貨單等，對大宗或成套項目交易，其最后文本一定要經(jīng)過公司法律顧問的審核。 四、軟硬兼施策略 ? 在推銷洽談中，軟硬兼施，分別唱“黑臉”和“白臉”的方法經(jīng)常被使用。 ? 推銷人員在傾聽顧客談話時要做到以下幾點(diǎn)： 專注；聽出真義；約束、控制自己的言行。 如， “我退讓一步，這樣的價格可以嗎？” 洽談中推銷員要做到： ? 像記者一樣地準(zhǔn)備問題，提前把采訪提綱寫好； ? 像律師一樣地引導(dǎo)問題，去引導(dǎo)客戶，讓他自己得出一些結(jié)論，甚至讓他得出自相矛盾的結(jié)論； ? 像偵探一樣地發(fā)現(xiàn)問題，找出蛛絲馬跡。 ? 推銷洽談的特點(diǎn)： 利益的合作性與利益的沖突性并存；原則性與可調(diào)整性并存。 2023年 3月 14日星期二 8時 5分 22秒 20:05:2214 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :05:2220:05:22March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 首先 要對顧客的批評意見持冷靜態(tài)度，不要激烈反駁顧客的批評意見而發(fā)生爭吵； ? 其次， 要積極探尋顧客意見和建議的價值。 如，“您要紅色的還是白色的？” ? 。 第四節(jié) 推銷洽談的技巧 ? 一、入題技巧 ? 二、傾聽技巧 ? 三、敘述技巧 ? 四、提問技巧 ? 五、答復(fù)技巧 ? 六、說服技巧 ? 七、處理僵局的技巧 一、入題技巧 ? 開談入題要做到 自然、輕松、適時 。 ? 提出折衷方案應(yīng)是洽談的尾聲，而不是中間和開始。 ? 正式協(xié)議的條款要求具體、明確、規(guī)范、嚴(yán)密， 價格、數(shù)量、質(zhì)量要求等要準(zhǔn)確；支付方式、交貨期限、售后服務(wù)及履約責(zé)任要明確；標(biāo)的名稱要標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。 ? 第 4期又恢復(fù)了 1元的減價，這將會使得買主深感歉意。 ? 假如賣主能把談判拖得更長些，使讓步形式成為【 22/17/13/8】便能使對方厭煩不堪，不攻自退了。 ? 讓步的速度 ? 讓步的數(shù)額 ? 讓步的原則 讓步應(yīng)注意問題 （ 1）讓步的速度 ? 不要讓的太快，因為雙方等得愈久，愈會珍惜獲得的讓步（這種等待是要讓對方那個明顯的感到是有希望的）。 （四）磋商 ? 讓步應(yīng)堅持以下原則：“要價要高，還價要低”的原則，留出進(jìn)一步討價還價的余地，爭取在討價還價中處于有利的地位。報價是敏感的問題，也是洽談最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。要將這些資料分門別類整理好，在需要的時候能夠迅速取出。我不知道應(yīng)該怎樣回答這個問題。” ? “您真高明。 推銷人員必須根據(jù)推銷品的特點(diǎn)設(shè)計洽談方案，突出特色，推銷與眾不同的產(chǎn)品與概念。在洽談中，買賣雙方要考慮與價格相關(guān)的成本、付款條件、通貨膨脹狀況、彼此信任與合作程度等有關(guān)因素，商定一個雙方都滿意的價格。數(shù)次拜訪都遭到冷遇，小舒還是心有不甘，通過這家商場的一位員工了解到，邱總最大愛好是 喜歡汽車 ，對 車模的收藏 情有獨(dú)鐘。成交數(shù)量大時，通常商品的價格都會有一定的優(yōu)惠。 第二節(jié) 推銷洽談的原則與程序 ? 一、推銷洽談的原則 ? 一、推銷洽談的程序 一、推銷洽談的原則 ? （一）針對性原則 ? （二）鼓動性原則 ? （三）參與性原則 ? （四）辯證性原則 ? （五）誠實性原則 ? （六）靈活性原則 （一）針對性原則 ? 針對推銷對象開展洽談。 ? 史密斯先生在美國亞特蘭大經(jīng)營一家汽車修理廠，同時還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運(yùn)會期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開一開的顧客。 ? 您認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商的做法對嗎？ ? 自愿通報這棟房子的缺點(diǎn)和問題對他有好處嗎？ 【案例 72】 坦誠 （ 2） ? 肯尼思 ? 推銷洽談并沒有什么固定不變的模式，堅持靈活性的原則，要求推銷人員能根據(jù)不同情況，采用各種方式、方法開展洽談。推銷人員通過初步接觸來判斷顧客的真正目標(biāo)，以及可能的讓步程度。 ? 磋商階段是雙方利益矛盾的交鋒階段，也是推銷洽談過程中的一個關(guān)鍵的步驟，在這一步驟中談判雙方之間存在分歧或彼此處于對立狀態(tài)是不可避免的，它是影響雙方順利達(dá)成交易的障礙。 ? 因此可以說，沒有讓步就沒有合作，也就沒有談判。他先試探情況，然后爭取第 4期的最高讓步。危險全在于一開始就作了 49元的大讓步，他永遠(yuǎn)不會曉得買主是否愿意付出更高的價錢。 ? 當(dāng)買方明確表示愿意成交時，推銷方應(yīng)對最后成交的有關(guān)問題進(jìn)行歸納和總結(jié)，雙方最好根據(jù)已經(jīng)討論過的內(nèi)容起草一個 協(xié)定備忘錄 。這一策略在于把對方的注意力集中在己方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。但是，一般來說，許多人都不善于迅速地處理數(shù)字，特別是在緊張的談判氣氛中，更容易犯錯誤。 ? 如果顧客很有修養(yǎng)，語言文雅，那么推銷員也可以采取相應(yīng)的語言，談吐不凡。 ? 說出一個問題的兩方面，比僅僅說出一方面更能使顧客信服。 20:05:2220:05:2220:053/14/2023 8:05:22 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 下午 8時 5分 :05March 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 下午 8時 5分 :05March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:05:2220:05:2220:053/14/2023 8:05:22 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 【本章小結(jié)】 ? 推銷洽談的原則： 針對性、鼓動性、參與性、辯證性、誠實性、靈活性 六原則。 ? 采取靈活的方法給自己留下進(jìn)退的余地。 ? 這種用語具有緩沖作用，可以防止氣氛僵化，既不致使對方感到太難堪，又可以使問題向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化。 ? 如從態(tài)度上，不過分忍讓、屈從； ? 在安排日程上，不應(yīng)非常急切，可隨和對方，既顯得禮貌又可以相機(jī)利用于已有利的意見，采用一種半熱半冷、似緊不緊的做法，使他摸不到你的真實意圖。 ? 對小額直接交易，在檢查確認(rèn)階段，主要應(yīng)做好 貨款的點(diǎn)收和產(chǎn)品的檢查移交 工作。 ? 對買主來說，最理想的讓步策略應(yīng)該是：起步要慢而小。 ? 在談判前期，有提高買主期望的危險，但是隨著讓步幅度的減少，賣主趨向一個堅定的立場后，險情也就漸漸地降低了。 ? 當(dāng)然，有時甚至可以作些對自己沒損害的讓步。 ? 買方： 如