現(xiàn)代推銷理論與技巧之推銷接近(編輯修改稿)
2025-02-07 20:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 第一節(jié) 約見(jiàn)顧客 ? 第二節(jié) 推銷接近的準(zhǔn)備 ? 第三節(jié) 推銷接近的方法 目錄 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 第三節(jié) 推銷接近的方法 推銷接近 陳述式 演示式 提問(wèn)式 介 紹 接 近 推 薦 接 近 贊 美 接 近 饋 贈(zèng) 接 近 表 演 接 近 產(chǎn) 品 接 近 好 奇 接 近 震 驚 接 近 利 益 接 近 請(qǐng) 教 接 近 提 問(wèn) 接 近 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 一、陳述式接近 ? 陳述式接近是指推銷員通過(guò)說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)，以引起其注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近技術(shù)，包括介紹接近法、推薦接近法、贊美接近法和饋贈(zèng)接近法。 ? 陳述的內(nèi)容可以是推銷品的利益，也可以是使用推銷品的經(jīng)驗(yàn)和感受，或是某為顧客對(duì)推銷品的評(píng)價(jià)意見(jiàn)等。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）介紹接近法（ ） ? 指推銷員自我介紹接近推銷對(duì)象的方法。在推銷員推銷新產(chǎn)品或初涉推銷領(lǐng)域時(shí)，對(duì)客戶的情況不甚了解，更不知道顧客接近圈中的人，通常采用自我介紹法。 ? 例如： “ 赫先生，您好。我叫江上，我是教學(xué)儀器設(shè)備公司的。 ” ? 除了口頭自我介紹以外，也應(yīng)同時(shí)出示能證明身份的證件或信函，如身份證、工作證、介紹信等。為便于日后溝通，推銷員應(yīng)主動(dòng)呈送自己的名片。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）推薦接近法（ ） ? 指利用潛在顧客所尊重的人的舉薦去接近顧客的方法。如： ? “ 陳先生，我叫李，是快餐配料公司的。上星期您哥哥曾跟我談起您，他要我給您聯(lián)系一下，看看是否有你們所需要的配料。 ” ? 推薦接近法的主要方式有：信函推薦、電話推薦、當(dāng)面推薦等。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （三）贊美接近法（ ） ? 指推銷員利用人的求榮心理來(lái)引起注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 ? 從心理學(xué)的角度分析，每個(gè)人都喜歡受到贊美，同時(shí)希望為他人認(rèn)同和尊重。在推銷接近過(guò)程中，真誠(chéng)地夸獎(jiǎng)?lì)櫩停缙髽I(yè)所取得的成就，決策者的才干能力、辦事效率，為人處事的態(tài)度等，都有利于交易達(dá)成。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （四）饋贈(zèng)接近法（ ） ? 指推銷員利用饋贈(zèng)小禮品來(lái)引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。其來(lái)源于人類心理上貪圖小便宜的動(dòng)機(jī)，接受贈(zèng)品后容易形成親密關(guān)系和融洽的氛圍。 ? 贈(zèng)送的禮品可以是一束花、一張印刷有公司廣告的年歷卡片、小型臺(tái)歷、小鑰匙鏈等，不在乎價(jià)值的高低，而在乎其實(shí)用性。目的在于引起顧客的注意，使之有興趣聽(tīng)取推銷員的介紹。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 應(yīng)注意的問(wèn)題 ?，投棄所好。 ?。 ?，不得乘機(jī)進(jìn)行賄賂。 ?，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響。 ?。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 二、演示式接近 ? 演示式接近技術(shù)最顯著的特點(diǎn)是促使顧客參與，從而使顧客集中注意力關(guān)注所推銷的商品。包括產(chǎn)品接近法和表演接近法，前者相對(duì)更為常用，或結(jié)合陳述式、提問(wèn)式技術(shù)一起使用。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）產(chǎn)品接近法（ ） ? 也稱實(shí)物接近法，指推銷員直接利用推銷品的新穎外觀引起顧客的注意和興趣，從而順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 ? 例如，美國(guó)德克薩斯儀器公司的推銷員推銷一種袖珍計(jì)算器時(shí)，他們只是把計(jì)算器簡(jiǎn)單地放在購(gòu)買者的桌上，等待購(gòu)買者的反應(yīng)。 ? 該方法讓產(chǎn)品做無(wú)聲的推銷，利用消費(fèi)者希望徹底了解感受產(chǎn)品的心理，給顧客提供親手操作產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，充分調(diào)動(dòng)顧客的積極性。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）表演接近法（ ） ? 指推銷員通過(guò)各種戲劇性表演技法引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。此法可以迎合某些顧客的求新好奇心理，調(diào)動(dòng)人們的思想情感。例如： ? 一個(gè)推銷瓷器的女推銷員，當(dāng)她把一個(gè)盤子遞給 顧客時(shí)，故意把它摔到地上了，但盤子卻完好無(wú)損。當(dāng)她撿起盤子說(shuō)： “ 這是引導(dǎo)瓷器業(yè)革命的新技術(shù)超過(guò)，你的顧客特別是新婚夫婦肯定會(huì)喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不是這樣想嗎？ ” LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 應(yīng)注意的問(wèn)題 ?，引起顧客
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