四推銷接近(編輯修改稿)
2025-02-26 22:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 A之人 (有決定權(quán)的人 ) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n： 非客戶，停止接觸。 五 推銷準(zhǔn)備 主要包括： １ .自身形象準(zhǔn)備 ２ .計(jì)劃準(zhǔn)備 ３ .物質(zhì)準(zhǔn)備 ４ .時(shí)間準(zhǔn)備 １ .自身形象準(zhǔn)備 ?外部準(zhǔn)備－－－儀容，儀表準(zhǔn)備 ?內(nèi)部準(zhǔn)備 ? 信心準(zhǔn)備 ? 情緒準(zhǔn)備 ? 微笑準(zhǔn)備 ? 拒絕準(zhǔn)備 ? 知識(shí)準(zhǔn)備 ２ . 計(jì)劃準(zhǔn)備 ?計(jì)劃任務(wù)－－腦海中要清楚想象與顧客 溝通時(shí)的情形，對(duì)顧客 性格做初步分析，選好 溝通切入點(diǎn)，做好應(yīng)答 準(zhǔn)備 ?計(jì)劃路線 ?計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白－－制造機(jī)會(huì)的好方法是提 出對(duì)方關(guān)心的話題 ３ . 物質(zhì)準(zhǔn)備 ?資料準(zhǔn)備－－對(duì)方性格 愛(ài)好 生活水 準(zhǔn) 目前得意或苦惱的 事如升遷 子女考學(xué)等 ?工具準(zhǔn)備－－產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 企業(yè)宣傳資 料 名片 價(jià)格表 鋼 筆 宣傳品等 ４ . 時(shí)間準(zhǔn)備 不過(guò)早 不遲到 提前５～７分鐘為宜 第二節(jié) 約見(jiàn)顧客 一 概念 推銷人員事先征得顧客同意接見(jiàn)的行動(dòng) 一般來(lái)說(shuō)，一般顧客都不大歡迎推銷人 員來(lái)訪。在美國(guó)有的機(jī)構(gòu)門口，甚至掛 著這樣的牌子 ： “ 推銷員、狗、小偷、閑 人，請(qǐng)勿入內(nèi) ” 二 約見(jiàn)的內(nèi)容 注意 : ? 區(qū)分真正的買主和名義上的買主 ? 對(duì)名義上的買主應(yīng)有的態(tài)度 2. 約見(jiàn)的時(shí)間 最好站在客戶的立場(chǎng)上幫他們?cè)O(shè)想最佳方案 ,尋求對(duì)己方最有利的推銷時(shí)機(jī) 廣泛收集信息 培養(yǎng)尋求最佳 約見(jiàn)時(shí)間能力 培養(yǎng)職業(yè)敏感 3. 約見(jiàn)地點(diǎn) 提高成交率 要把握的原則 方便顧客 利于推銷 適合推銷對(duì)象為個(gè)人和家庭時(shí) 注意 : 若對(duì)象為某單位負(fù)責(zé)人 采用家庭為地點(diǎn) 最好配備相應(yīng)的條件 人（對(duì)方關(guān)系良好的第三者） 物（與對(duì)方常年交往人士的介紹信） 2. 辦公室 適合推銷對(duì)象為 單位 ,集體組織 或 法人團(tuán)體 關(guān)鍵在于 : 推銷人員要爭(zhēng)取對(duì)象對(duì)自己的注意和 興趣（因?yàn)橐资芡饨绺蓴_，人多事雜） 3. 社交場(chǎng)合 輕松的環(huán)境可以降低對(duì)方的戒備心理 酒吧 咖啡館 生日會(huì) 卡拉 OK晚會(huì) 公園 電影院 茶室 二 約見(jiàn)的方式 1. 當(dāng)面約見(jiàn) 2. 簡(jiǎn)便易行 極為常見(jiàn) 3. 但是 4. 因?yàn)槠涑銎洳灰馑猿１坏÷? 幾種方法和技巧 面陳請(qǐng)求法 為正式洽談鋪平道路 ,關(guān)鍵 要讓對(duì)方產(chǎn)生興趣 ,認(rèn)識(shí)到 購(gòu)買的重要性 一般程序 : 先自我介紹 (自己和企業(yè) )詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品 大意說(shuō)明法 面對(duì)無(wú)購(gòu)買決策權(quán)對(duì)象 技巧要點(diǎn) : 一方面 強(qiáng)調(diào)與決策者面談 的重要性 一方面對(duì)來(lái)意 簡(jiǎn)單概述 ,保留 重要問(wèn)題 告戒醒示法 面對(duì)故意設(shè)置障礙者 利用對(duì)方的一時(shí)心虛 ,微笑告戒提醒對(duì)方 ,以達(dá)到拜見(jiàn)的目的 2. 電話約見(jiàn) 迅速 方便 但 要注意技巧 常見(jiàn)方法 心懷感激法 借感激對(duì)方協(xié)助之機(jī) , 推廣產(chǎn)品并要求對(duì)方約見(jiàn)
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