【文章內(nèi)容簡介】 會說 :你的方法錯了 ,來 ,我們演示一下 ,你穿上防彈衣 ,我來射擊 .這位推銷員戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的穿上防彈衣后 .經(jīng)理連續(xù)向他射了幾發(fā)子彈 ,推銷員當即倒下 .原來他已經(jīng)嚇暈過去了 ,經(jīng)理讓人用水把他潑醒 ,好一會這位推銷員象落湯雞一樣爬起來 ,迷迷糊糊地問 :這是在天堂 ,還是在地獄 ,經(jīng)理說 :你既不在天堂也尖地獄 ,是在人間 . 小案例 ? 美國一位小伙子想在某廣告代理公司求職，卻苦于見不到該公司總經(jīng)理，于是他把自己裝入箱內(nèi)，讓一家捷運公司送進廣告公司的內(nèi)室。 ? 一位推銷員在其顧客經(jīng)常往返的公路邊一塊大廣告牌上寫著： “鄧肯先生，你每天損失 150美元。就因為沒有接見我！請找艾克恩機床公司的赫夫。 ” 實際應用 ? 如果顧客愛進圖書館，推銷人員可以裝做書迷 ? 如果顧客喜歡運動，推銷人員可以裝成運動員 ? 如果顧客喜歡上酒樓，推銷人員可以裝作一位過客，在桌邊“邂逅”。 案例四 ? 1999年，小于進了一批驗鈔筆，最初幾天，毫無戰(zhàn)果，一支驗鈔筆也沒賣出去。一雙腿卻快跑斷了。想想賣時的情形，客戶那無動于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想干了！ . ? 第二天，小于改變了策略，她背著裝驗妙筆的包出了家門，來到了一個煙酒小賣部。一位四十來歲的中年男人向她打招呼，問小于買啥，她說是來請他幫忙的。小于拿出兩張 10元人民幣，請他鑒別哪一張是假的。他接過兩張 10元人民幣，左看看，右看看，無奈地搖了搖頭。 . ? 小于問他：“真假人民幣不易分辨，您收到假人民幣怎么辦？”他說：“我也沒辦法?！毙∮谡f：“這里有一種驗妙筆，可以分辨出真假人民幣?！彼f著，拿出準備好的驗鈔筆，在兩張人民幣上各劃一下，一張人民幣上出現(xiàn)了淡黃色，另一張出現(xiàn)了黑色。 . – 小于趁機遞給他說明書，微笑著說：“出現(xiàn)淡黃色的人民幣是真的，出現(xiàn)黑色的人民幣是假的?！敝心昴腥肆髀冻鰸夂竦呐d趣，問：“多少錢一支？”“兩元一支”“好，我要20支?！毙∮诤喼辈桓蚁嘈抛约旱亩?，有多少次的拒絕才換回這一次肯定的接受呀！ ——演示接近法 （八）贊美接近法 ? 贊美接近法是指推銷人員利用顧客的虛榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。贊美接近法是一個方便的接近顧客的好方法。 . ? 應用： “趙工程師，您是電子方面的專家，您看看我廠研制投產(chǎn)的這類電子設備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品 ?” ? . ? 求教接近法對剛涉足推銷生涯不久的年輕人來說，是一個比較好的方法。 ? 具體運用時應注意的問題： –第一、美言在先、求教在后； –第二、求教在前、推銷在后； –第三、虛心誠懇，洗耳恭聽 。 以“贊美”對方開始訪談 ? 日本推銷大師原一平有一次去拜訪一家商店的老板。 先生，您好 ! ? 你是誰呀 ? ? 我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠近有名的老板。 ? 什么 ?遠近有名的老板 ? ? 是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個問題最好請教您。 哦 !大家都在說我啊 !真不敢當，到底什么問題呢 ? ? 實不相瞞，是 ...... ? 站著談不方便，請進來吧 ! ? 就這樣輕而易舉地過了第一關，也取得準客戶的信任和好感。 ? 【案例】推銷防漏材料 ? 某推銷人員向某建筑公司推銷一種新型防漏材料。該推銷人員首先向公司經(jīng)理求教： 經(jīng)理從事建筑業(yè)二十多年，可以稱為建筑業(yè)的專家了。我想請教一下經(jīng)理：目前建筑行業(yè)有哪些防漏技術(shù) ?采用哪些防漏材料 ? ? 在仔細傾聽顧客的回答后，還可繼續(xù)詢問： 目前這些防漏材料中，哪種防漏材料更好 ?使用中有什么問題 ? ? 在傾聽完全部介紹以后，推銷人員即可推薦自己的推銷產(chǎn)品，并明確指出推銷產(chǎn)品的性能和特點，并注意從顧客的問答發(fā)現(xiàn)顧客的需求。如果推銷產(chǎn)品能適合顧客的要求，就能很快轉(zhuǎn)入洽談。 ? 一推銷員走進銀行經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器，見女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從表情看很糟，從桌上的混亂程度可以判定經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使經(jīng)理放下手中的活計，高興地接受我的推銷呢 ?觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。于是推銷員贊美道： “好漂亮的長發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。 ”只見經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說： “沒以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的。 ”推銷員馬上送上一把梳子，說： “梳一下更漂亮，你太累了，應休息一下。注意休息，才能永葆青春。 ”這時經(jīng)理才回過神來問： “你是 ……?”推銷員馬上說明來意。經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，并很快決定買幾臺。這位經(jīng)理為什么這么快就接受了推銷員的推銷？ 69 ? 每個人都渴望得到別人的重視與贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，當這位推銷員贊美道：“好漂亮的長發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！弊尳?jīng)理疲憊的眼睛一亮，可見沒人會拒絕贊美。 ? 這位推銷員成功達到推銷目的的原因： ? 第一，善于觀察，及時發(fā)現(xiàn)了這位經(jīng)理的閃光點，為成功推銷奠定了良好基礎。 ? 第二，贊美術(shù)的巧妙運用，有效地消除了這位經(jīng)理的抗拒防范推銷的心理，在非常愉悅輕松的氣氛中很快就接受了他的推銷。 70 杜先生經(jīng)營著一家高級面包公司 ， 他一直想把面包推銷給某市的一家大飯店 ， 但是他一無所獲 。 “我已經(jīng)沒有信心了 。 ”杜先生說： “可是有人提醒了我 ，使我下決心改變策略 ， 于是 ， 我打聽那個人最感興趣的是什么 ， 他所熱衷的又是什么事物 。 ”杜先生終于發(fā)現(xiàn)那位經(jīng)理是一個叫做 “愛心協(xié)會 ”組織的成員 。 不止是成員 ， 由于他的熱心 ， 最近還被選為了主席 。 于是杜先生再去見那位經(jīng)理時 ， 一開始就談論他的組織。 得到的反應真是令人吃驚 ， 那位經(jīng)理跟杜先生談了半個小時 ， 關于他的組織 、 他的計劃 ， 語調(diào)充滿熱情。 告別時 ， 他還 “買 ”了那個組織的一張會員證給他的“客人 ”。 幾天之后 ， 這家大飯店的大廚師突然打電話， 要杜先生立即把面包樣品和價格表送去 。 那位大廚師見到他的時候 ， 迷惑不解地說： “我真不知道你對那位老先生做了什么手腳 ?他居然被你打動了 ”。 71 ? 杜先生纏了飯店經(jīng)理四年而沒有解決的事情，卻在一個早上解決了。是因為他及時改變了推銷策略，找準了推銷突破口。杜維諾先生從研究客戶興趣愛好入手，投其所好，進行感情投資，這是他推銷成功的關鍵。 ? 啟示一：先交朋友，建立友誼，后做生意，推銷才不會困難。 ? 啟示二：推銷是從拒絕開始的，遇到困難不退卻，不到最后不言放棄，才能達到成功推銷的目的。 ? 啟示三：在推銷受阻時，不僅要有不到最后不言放棄的精神，而且還要善于總結(jié)經(jīng)驗，及時改變了推銷策略，找準推銷突破口。 72 贊美接近法的案例 ? 有一次，一個推銷員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣。但推銷員離開時的一句話卻引起了他的興趣。 ? 推銷員說：“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡，我深信您前程遠大?！? ? “前程遠大，何以見得？”聽口氣，好像是懷疑推銷員在討好他。 ? “幾周前，我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的最好一的演講。這不是我一個人的意見，很多人都這么說。” ? 聽了這番話，他竟有點喜形于色了。推銷員請教他如何學會當眾演講的，他的話匣子就打開了，說得眉飛色舞。臨別時 他說：“歡迎您隨時來訪?！? ? 沒過幾年，他就成為當?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭煛Ｍ其N員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋友，保險生意自然也越來越多。 ? 在實施贊美接近法時應注意： ? 一是贊美應是非清楚、愛憎分明； ? 二是贊美應盡量切合實際； ? 三是贊美時態(tài)度誠懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢； ? 四是應看準贊美的目標與內(nèi)容。要尊重顧客的個性，不要冒犯顧客，不要觸及顧客的隱私； ? 五是要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語言，且應注意贊美顧客本人。 ? 例如，不應只贊美顧客的衣服好看，應贊美顧客會選擇衣服與懂得顏色搭配等。 亞當森的故事 ? 美國柯達公司老板伊斯曼，曾捐款在羅切斯特市建造一座音樂廳、一座紀念館和一座戲院。為承接這批建筑物內(nèi)的坐椅，家具制造廠商展開了激烈的競爭，結(jié)果都失敗而歸。 ? 正是在此情況下， “優(yōu)美座位公司 ”經(jīng)理亞當森親自出馬，前去拜訪伊斯曼，希望拿下這筆價值 9萬美元的生意。 ? 伊斯曼的秘書在引見前，就對亞當森說： “我知道你想得到這批訂貨，但我可以告訴你，如果你占用了伊斯曼先生 5分鐘以上的時間，你就完了。他是一個很嚴厲的大忙人，所以你進去后要快炔地講，講完馬上出來。 ”亞當森微笑著點頭稱是。 ? 亞當森被引進伊斯曼的辦公室后，看見伊斯曼正埋頭于桌上的一堆文件，于是靜靜地站在那里仔細地打量起這間辦公室來了。 “先生有何見教 ?”過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發(fā)現(xiàn)了亞當森。秘書把亞當森作了介紹后，便退了出去。這時，亞當森沒有談生意，而是說： “伊斯曼先生，在我們等您的時候，我仔細現(xiàn)察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內(nèi)的木工裝修。但從沒見過裝修得這么精致的辦公室。 ” ? 伊斯曼回答說： “哎呀 !您提醒了我差不多已經(jīng)忘記了的事情。這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了，但后來一忙，就沒機會仔細欣賞一下這個房間了。 ? 伊斯曼走到墻邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是我的一位專門研究室內(nèi)細木的朋友專程為我訂的貨?！? ? 伊斯曼心緒極好，帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來，把辦公室內(nèi)的所有裝飾一一地向亞當森作介紹，從木質(zhì)談到比例，又從比例扯到顏色，從手藝談到價格，然后又詳細介紹了他的設計經(jīng)過。亞當森微笑著聆聽，饒有興趣。 ? 亞當森看到伊斯曼的談興正濃，便好奇地詢問起他的經(jīng)歷來了。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙扎的情景； 自己發(fā)明柯達相機的經(jīng)過，以及自己為社會所做的巨額捐贈 …… ? 亞當森不但聽得出神，而且由衷地贊揚他的功德心，本來秘書警告過亞當森，談話不要趕過 5分鐘。結(jié)果，亞當森和伊斯曼談了一個小時，又一個小時，一直談到中午。最后，伊斯曼對亞當森說：“上次我在日本買了幾把椅子，放在我家中的走廊里，由于日曬，都脫了漆。我昨天到街上買了油漆，打算由我自己把它們重新漆好，您有興趣看看我的油漆表演嗎 ?好了，到我家里和我一起吃午飯，再看看我的手藝?！? ? 不言而喻，最后亞當森拿到了 9萬美元的訂單。 ? 問題：在本案例中，亞當森為得到 9萬美元的訂單，給了我們那些啟示？ ? 1．在接近伊斯曼之首，詳細了伊斯曼的興趣愛好和個性特點。伊斯曼對室內(nèi)裝修有著濃厚的興趣和特殊的愛好，凡事喜歡自己動手，也喜歡向別人炫耀自己在這方面的眼光及手藝，而在工作上極為嚴厲和認真。 ? 2．在接近伊斯曼的過程中，亞當森投其所好，采用贊美接近的方法，稱贊伊斯曼辦公室裝修上的精致與高雅，引起伊斯曼對自己的好感及談話的興趣，在傾聽的過程中，暫時拋開要談的生意，像朋友一樣“閑談”，在聽伊斯曼的談話中了解其真正的需求。 ? 3．亞當森深深懂得“