成交技巧第六章如何接近與顧客的感情(編輯修改稿)
2025-03-27 13:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 共同點會越來越多。為了使交談更有益于對方，必須一步步地挖掘深一層的共同點，才能如愿以償。 尋找共同點的方法還很多，譬如面臨的共同的生活環(huán)境、共同的工作任務(wù)、共同的行路方向、共同的生活習(xí)慣等，只要仔細發(fā)現(xiàn)，陌生人無話可講的局面是不難打破的。 12 LOGO 第三節(jié) 與陌生顧客拉近感情的原則 1．就地取材，隨機應(yīng)變 見到顧客第一眼，門店導(dǎo)購員總要先寒暄幾句。開門見山、單刀直人則會有推銷和強迫之嫌。同時要結(jié)合所處的環(huán)境就地取材，引出話題，如果是在顧客家里，不妨贊美一下室內(nèi)的陳設(shè)，比如問問電視機的性能如何，談?wù)剦ι系漠嬋绾纬錾?。這樣的開場白并非實質(zhì)性的談話，主要是使氣氛融洽。因此，門店導(dǎo)購員評論某件東西不應(yīng)用挑剔的口吻，應(yīng)多用“這房間布臵得不錯呀”、“這幅畫映襯著花瓶，配起來很好看”之類的話語。如果顧客在店里，則應(yīng)多圍繞天氣、新聞、顧客的穿著或家人展開話題。 13 LOGO 2．談話內(nèi)容因人而異 交談不是一味地發(fā)泄自己的感想和情緒，而是一種合作的程序。各種年齡、各種職業(yè)的人都有各自不同的趣味，都有不同的習(xí)慣。因此，在交談中選擇什么樣的話題，采用什么樣的語言和口吻應(yīng)當(dāng)有所講究，這樣大家才能感到都是“自己人”，否則便會產(chǎn)生無形的隔閡。比如門店導(dǎo)購員不要對未婚青年談育嬰問題，不要和藝術(shù)家談理財?shù)?。如果門店導(dǎo)購員缺少廣博的知識和控制談話的能力，可試著從對方的話語中找出他的興趣所在，讓他對自己有興趣的題目發(fā)表看法等。一般說來，一個人感興趣的東西多是他知識儲備中的精華部分。即使門店導(dǎo)購員原無此興趣和愛好，聽一聽以擴大自己的知識面又有何不可呢 ?門店導(dǎo)購員只要在傾聽過程中不停地點頭就可以了。 14 LOGO 3．傾聽 善于傾聽，是談話成功的一個要訣。在門店導(dǎo)購員傾聽對方談話時，應(yīng)注意以下幾點。 與說話人交流目光，適當(dāng)?shù)攸c頭或作一些手勢，表示自己在注意傾聽。 聽者應(yīng)輕松自如，除非對方在講一件駭人聽聞的事情，門店導(dǎo)購員應(yīng)不時表示“哦”、“嗯”等，以引起對方繼續(xù)談話的興趣。 通過一些簡短的插語和提問，暗示對方你確實對他的話感興趣。或啟發(fā)對方，以引出你感興趣的話題。 善于從別人的話里找出他沒有能明確表達出來的意思，避免產(chǎn)生誤解。也可用一兩個字暗示對方：你不但完全理解他的話，甚至和他趣味相投。 不要急于下結(jié)論，過早表態(tài)會使談話夭折。 如果你對對方的話不感興趣，且十分厭煩，那你就應(yīng)設(shè)法轉(zhuǎn)變話題，但不要粗魯?shù)卣f：“哎，這太沒意思了，換個話題吧。” 15 LOGO 4．提問 提問是引導(dǎo)話題、展開談話的一個好方法。提問有三種功能：一是通過發(fā)問來了解自己不熟悉的情況；二是將對方的思路引導(dǎo)到某個要點上；三是打破冷場，避免僵局。 發(fā)問時首先應(yīng)注意提問的內(nèi)容，不要問對方難于應(yīng)對的問題。如超出對方知識水平的學(xué)術(shù)、技術(shù)問題等；也不應(yīng)詢問人們難于啟齒的隱私，以及大家都忌諱的
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