接近顧客的任務與策略(編輯修改稿)
2025-02-02 06:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如果您正坐在一艘將要下沉的船上，您愿意花多少錢？ ” 保險公司推銷員成功地引起顧客的好奇心，然后闡明這樣一個觀點：必須在實際需要出現(xiàn)之前就購買人壽保險。 ? 再如，某推銷員手拿一只大信封不如顧客的辦公室，進門就說： “ 關于貴公司上次所失去的二百五十為顧客，我這里有一份小小的備忘錄。 ” 這自然會引起顧客的好奇心。 ? 使用要點： ?應該與推銷產(chǎn)品有關 ?必須真正做到出奇制勝 ?都應合情合理，奇妙而不荒誕 震驚接近法 ? 某人壽保險推銷員弄到一位額客的照片，請攝影師加以修描，使照片里的主人看起來更衰老。推銷員走進那位顧客的辦公室，遞上那張修描過的照片，問題： “ 先生，今天您打算為這位老板做點什么呢？ ” ? 還有一位人壽保險推銷員利用一項統(tǒng)計資料接近顧客：“ 據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計資料，目前有一件值得人們關切的事實：平均約有 90%以上的夫婦，都是丈夫先妻兒逝，因此，你是否打算就這一事實早作適當安排呢？最安全可靠的辦法，當然是盡快買下合理的保險。 ” ? 使用要點： ?應與推銷活動有關 ?必須結合顧客的特征仔細研究具體方案 ?都應適可而止，令人震驚而不恐怖 ?必須講究客觀科學，尊重客觀事實 戲劇介紹法 ? 美國有位小伙子想在某廣告代理公司求職，卻苦于見不到該公司總經(jīng)理，于是他把自己裝入箱內(nèi)，讓一家快捷運輸公司運送近廣告公司的辦公室。 ? 一位推銷員在其顧客經(jīng)常往返的公路一塊大廣告牌上寫著：“ 鄧肯先生。你每天損失 150美元。就因為沒有接見我！請找艾科恩機床公司的赫夫。 ” ? 使用要點： ?表演必須有一定的戲劇性效果，足以引起顧客的注意和興趣。 ?表演必須自然合理，打動顧客的心靈。 ?推銷員要設法讓顧客參與演出，成為其中一名演員，甚至是主要角色。 ?表演中所使用的道具最好與推銷活動有關的物品。 饋贈接近法 應用要點： ? 慎重選擇饋贈品：顧客喜好；顧客對贈送禮品的行為的看法；顧客的需要。 ? 禮品只是接觸顧客的媒介，而不是愚弄欺騙
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