如何接近顧客培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-03 21:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 還不想更換，將來(lái)再說(shuō)吧！ 31 ? 推銷員乙：鄭經(jīng)理在嗎？在百忙之中打擾您，謝謝您。我是 ****公司在本地區(qū)的業(yè)務(wù)代表李放，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店，看到貴店生意一直興隆，實(shí)在不簡(jiǎn)單。 ? 店經(jīng)理：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。 ? 推銷員乙：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常親切，鄭經(jīng)理對(duì)貴店員工的培訓(xùn)一定非常用心，我也常常到別的店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的，實(shí)在少數(shù)；對(duì)街的張經(jīng)理，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。 ? 店經(jīng)理：張經(jīng)理是這樣說(shuō)的嗎？張經(jīng)理經(jīng)營(yíng)的店也是非常好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。 ? 推銷員乙：鄭經(jīng)理果然不同凡響，張經(jīng)理也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說(shuō)，張經(jīng)理昨天剛換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭經(jīng)理的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您。 ? 店經(jīng)理：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)！ ? 推銷員乙：鄭經(jīng)理是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您店里的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，使用情況也還正常，但新的收銀機(jī)有更多的功能，速度更快，既能讓您的顧客減少等候時(shí)間，還可以為貴店的經(jīng)營(yíng)管理提供許多有用信息。請(qǐng)鄭經(jīng)理一定要考慮這臺(tái)新的的收銀機(jī)。 32 贊美出奇效 ? 一推銷員走進(jìn)銀行經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器，見(jiàn)女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從表情看很糟，從桌上的混亂程度可以判定經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢 ?觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)發(fā)。于是推銷員贊美道：“好漂亮的長(zhǎng)發(fā)啊，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰?jiàn)經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說(shuō)：“沒(méi)以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上送上一把梳子，說(shuō)：“梳一下更漂亮，你太累了，應(yīng)休息一下。注意休息，才能永葆青春。”這時(shí)經(jīng)理才回過(guò)神來(lái)問(wèn)：“你是 ??? ”推銷員馬上說(shuō)明來(lái)意。經(jīng)理很有興趣地聽(tīng)完介紹，并很快決定買幾臺(tái)。這位經(jīng)理為什么這么快就接受了推銷員的推銷？ 33 分析要點(diǎn) ? 每個(gè)人都渴望得到別人的重視與贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，當(dāng)這位推銷員贊美道：“好漂亮的長(zhǎng)發(fā)啊，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！弊尳?jīng)理疲憊的眼睛一亮，可見(jiàn)沒(méi)人會(huì)拒絕贊美。 ? 這位推銷員成功達(dá)到推銷目的的原因： ? 第一，善于觀察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了這位經(jīng)理的閃光點(diǎn)，為成功推銷奠定了良好基礎(chǔ)。 ? 第二，贊美術(shù)的巧妙運(yùn)用，有效地消除了這位經(jīng)理的抗拒防范推銷的心理，在非常愉悅輕松的氣氛中很快就接受了他的推銷。 34 推銷面包 杜先生經(jīng)營(yíng)著一家高級(jí)面包公司 ， 他一直想把面包推銷給某市的一家大飯店 ， 但是他一無(wú)所獲 。 “ 我已經(jīng)沒(méi)有信心了 。 ” 杜先生說(shuō)： “ 可是有人提醒了我 ， 使我下決心改變策略 ，于是 ， 我打聽(tīng)那個(gè)人最感興趣的是什么 ， 他所熱衷的又是什么事物 。 ” 杜先生終于發(fā)現(xiàn)那位經(jīng)理是一個(gè)叫做 “ 愛(ài)心協(xié)會(huì) ” 組織的成員 。 不止是成員 ， 由于他的熱心 ， 最近還被選為了主席 。 于是杜先生再去見(jiàn)那位經(jīng)理時(shí) ， 一開(kāi)始就談?wù)撍慕M織 。 得到的反應(yīng)真是令人吃驚 ， 那位經(jīng)理跟杜先生談了半個(gè)小時(shí) ， 關(guān)于他的組織 、他的計(jì)劃 ， 語(yǔ)調(diào)充滿熱情 。 告別時(shí) ， 他還 “ 買 ” 了那個(gè)組織的一張會(huì)員證給他的 “ 客人 ” 。 幾天之后 ， 這家大飯店的大廚師突然打電話 ， 要杜先生立即把面包樣品和價(jià)格表送去 。 那位大廚師見(jiàn)到他的時(shí)候 ， 迷惑不解地說(shuō)： “ 我真不知道你對(duì)那位老先生做了什么手腳 ?他居然被你打動(dòng)了 ” 。 35 分析要點(diǎn) ? 杜先生纏了飯店經(jīng)理四年而沒(méi)有解決的事情，卻在一個(gè)早上解決了。是因?yàn)樗皶r(shí)改變了推銷策略，找準(zhǔn)了推銷突破口。杜維諾先生從研究客戶興趣愛(ài)好入手，投其所好，進(jìn)行感情投資，這是他推銷成功的關(guān)鍵。 ? 啟示一：先交朋友，建立友誼，后做生意，推銷才不會(huì)困難。 ? 啟示二：推銷是從拒絕開(kāi)始的，遇到困難不退卻，不到最后不言放棄，才能達(dá)到成功推銷的目的。 ? 啟示三：在推銷受阻時(shí)，不僅要有不到最后不言放棄的精神，而且還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)改變了推銷策略，找準(zhǔn)推銷突破口。 36 領(lǐng)帶的配飾 ? 一位客戶選定一條領(lǐng)帶準(zhǔn)備付款時(shí)，推銷員問(wèn)到：“您打算穿什么樣的西服來(lái)配這條領(lǐng)帶？” ? “我想 ,穿我那件藏青色西服應(yīng)該很合適吧？”客戶回答說(shuō)。 ? “先生，我這兒有一種漂亮的領(lǐng)帶正好配您的藏青色西服?！闭f(shuō)著，他就抽出了兩條標(biāo)價(jià)為美元的領(lǐng)帶。 ? “是的，我懂你的意思，他們確實(shí)很漂亮。”客
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