接近顧客的任務(wù)與策略管理方案(編輯修改稿)
2025-03-23 11:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 明這樣一個(gè)觀點(diǎn)：必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前就購買人壽保險(xiǎn)。 ? 再如，某推銷員手拿一只大信封不如顧客的辦公室，進(jìn)門就說：“關(guān)于貴公司上次所失去的二百五十為顧客，我這里有一份小小的備忘錄?！边@自然會(huì)引起顧客的好奇心。 ? 使用要點(diǎn)： ?應(yīng)該與推銷產(chǎn)品有關(guān) ?必須真正做到出奇制勝 ?都應(yīng)合情合理，奇妙而不荒誕 震驚接近法 ? 某人壽保險(xiǎn)推銷員弄到一位額客的照片，請攝影師加以修描，使照片里的主人看起來更衰老。推銷員走進(jìn)那位顧客的辦公室，遞上那張修描過的照片，問題：“先生，今天您打算為這位老板做點(diǎn)什么呢？” ? 還有一位人壽保險(xiǎn)推銷員利用一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料接近顧客：“據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計(jì)資料，目前有一件值得人們關(guān)切的事實(shí)：平均約有 90%以上的夫婦，都是丈夫先妻兒逝，因此，你是否打算就這一事實(shí)早作適當(dāng)安排呢？最安全可靠的辦法，當(dāng)然是盡快買下合理的保險(xiǎn)。 ” ? 使用要點(diǎn)： ?應(yīng)與推銷活動(dòng)有關(guān) ?必須結(jié)合顧客的特征仔細(xì)研究具體方案 ?都應(yīng)適可而止，令人震驚而不恐怖 ?必須講究客觀科學(xué)，尊重客觀事實(shí) 戲劇介紹法 ? 美國有位小伙子想在某廣告代理公司求職，卻苦于見不到該公司總經(jīng)理，于是他把自己裝入箱內(nèi)，讓一家快捷運(yùn)輸公司運(yùn)送近廣告公司的辦公室。 ? 一位推銷員在其顧客經(jīng)常往返的公路一塊大廣告牌上寫著：“鄧肯先生。你每天損失 150美元。就因?yàn)闆]有接見我！請找艾科恩機(jī)床公司的赫夫。 ” ? 使用要點(diǎn)： ?表演必須有一定的戲劇性效果，足以引起顧客的注意和興趣。 ?表演必須自然合理，打動(dòng)顧客的心靈。 ?推銷員要設(shè)法讓顧客參與演出，成為其中一名演員，甚至是主要角色。 ?表演中所使用的道具最好與推銷活動(dòng)有關(guān)的物品。 饋贈(zèng)接近法 應(yīng)用要點(diǎn)： ? 慎重選擇饋贈(zèng)品：顧客喜好；顧客對贈(zèng)送禮品的行為的看法；顧客的需要。 ? 禮品只是接觸顧客的媒介，而不是愚弄欺騙顧客的手段。 ? 必須符合國家的有關(guān)法律規(guī)定及其企業(yè)有關(guān)制度 調(diào)查接近法 ?
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