第八章尋找和接近顧客的技巧(編輯修改稿)
2025-03-28 12:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 搜尋法就是借助互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在顧客的方法。優(yōu)點： ?成本低，效率高 ?方便供需雙方互動 ?“推”、“拉”兼?zhèn)? ?可以在更大范圍內(nèi)尋找顧客 ?可以讓產(chǎn)品說明聲情并茂，吸引顧客的注意力 二 .尋找銷售對象的方法 中心開花法，指銷售人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號召力的核心人物，在其協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變?yōu)橥其N人員的準顧客 二 .尋找銷售對象的方法 (1)從商業(yè)、社會、政治、宗教等領域找到專家、學 者、首腦等核心人物 (2)要與這些核心人物保持緊密的聯(lián)系 ①發(fā)現(xiàn)核心人物感興趣的文章可以給他郵寄 ②每月都給他寄點東西，讓他記住您 ③送他有您名字和照片的臺歷 ④把核心人物介紹給其他人，擴大其影響力 ⑤當他們幫您推薦新客戶以后，不管交易是否達成， 一定要寫信表示感謝 二 .尋找銷售對象的方法 會議尋找是指利用參加會議的機會，與其他與會者建立聯(lián)系，尋找客戶。如新產(chǎn)洽談訂貨會、產(chǎn)品展銷、貿(mào)易年度洽談會，以及其他類型的展覽，營銷人員都可以從中獲得有關目標客戶的訊息 二 .尋找銷售對象的方法 (1)通過博覽會與商業(yè)展覽尋找 必須做到以下幾點： ①往往在客戶的現(xiàn)場你可以看到他們的產(chǎn)品，能夠仔 細研究客戶的產(chǎn)品并能夠?qū)ふ页鲎约寒a(chǎn)品與客戶產(chǎn) 品的適配性，也能了解到他們目前的應用是那個競 爭廠商的產(chǎn)品，是否可以由你們的產(chǎn)品來替代？ ②拿到該客戶相關人員的名片 二 .尋找銷售對象的方法 ③在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現(xiàn) 場技術人員交流，明確誰在負責跟你的產(chǎn)品應用相 關的領域 ④在展覽會結(jié)束后，盡快取得聯(lián)系，免得記憶失效而 增加后期接觸難度 ⑤將客戶的產(chǎn)品資料拿回來仔細分析，尋找機會 二 .尋找銷售對象的方法 (2)通過職業(yè)協(xié)會尋找 你的客戶如果主要集中在某一行業(yè)，應設法進入他們的團體組織和職業(yè)協(xié)會 (3)通過聚會尋找 聚會是指在公司或銷售員家中、飯店、酒樓等場所舉辦邀請新客戶參加的，利用聯(lián)歡會形式舉辦的產(chǎn)品銷售活動 三 .篩選新客戶 ①分辨客戶是否需要推銷的商品 ②了解新客戶對銷售品品牌的態(tài)度 ③分析新客戶為滿足自身需要能夠接受的價格水平 三 .篩選新客戶 ①對企業(yè)支付能力的審查 ②對個人支付能力的研究 ③研究準客戶的潛在支付能力 三 .篩選新客戶 ①看客戶是否具有購買決策權 ②對決策地點進行審核 如小型商品一般在現(xiàn)場決策；風險大的 商品一般在家里決定，現(xiàn)場參考；組織購買則需要分析價格、供貨條件、性能、質(zhì)量、服務等因素 四 .拜訪客戶 (一 )拜訪客戶前需要考慮的問題 ①這次拜訪的目的是什么？你認為怎樣才能拜訪成 功？你預期的客戶訂貨量是多少 ②你對這個客戶進行過調(diào)查嗎？該公司的規(guī)模是多 大？資金實力和以前訂貨結(jié)算方式是什么？有決 定權和建議權的人是誰？ ③你準備推薦什么產(chǎn)品？你對產(chǎn)品知識和產(chǎn)品相關 的內(nèi)容（比如安裝、調(diào)試、使用、效果等 ?? ） 是否了如指掌？ 四 .拜訪客戶 ④是否了解客戶目前的供應商？他們之間有無協(xié)議 或互利條款，供應價格多少，送貨和結(jié)算方式， 是否有其他的關系？ ⑤如果洽談不成功，應該如果改進？是否通過其他 渠道？ ⑥對方可能提出什么樣的問題？價格方面我們的底 限是多少，可以給客戶更多的利益嗎？我們產(chǎn)品 的功效如何？其他客戶使用的效果是否清楚？有 該客戶熟悉的例子嗎 四 .拜訪客戶 ⑦如果有的話，你準備給客戶的殺手锏是什么？你 在客戶的行業(yè)有良好的口碑嗎？你把該行業(yè)的領 頭羊談妥了嗎？你有權威部門的認證嗎？你有國 際認可嗎？ ⑧你對該客戶的行業(yè)熟悉嗎？你可以說出該客戶熟 悉的圈內(nèi)人士嗎？他們是否使用了你們的產(chǎn)品？ 他們的感受是什
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