第八章尋找和接近顧客的技巧-wenkub
2023-03-29 12:37:14 本頁面
【正文】 容易產(chǎn)生抵觸情緒 二 .尋找銷售對象的方法 (3)“地毯式”搜尋法要把握好 : ◆確定一個合適的訪問范圍 ◆要在總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上多設(shè)計幾種談話的方案和 策略，減少被拒之門外的可能性 ◆銷售人員要盡量多渠道打聽客戶信息，提高銷售 目標(biāo)的針對性，避免逐戶訪問的盲目性 二 .尋找銷售對象的方法 “轟炸”法 廣告“轟炸”法是指利用廣告宣傳攻勢，向廣大的消費者告知有關(guān)產(chǎn)品的信息，刺激或誘導(dǎo)消費者的購買動機，銷售人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進行一系列的銷售活動 二 .尋找銷售對象的方法 (1)廣告“轟炸”法的優(yōu)點 : ◆大規(guī)模地傳播銷售信息 ◆不僅可尋找客戶 ,還具有說服的功能 ◆節(jié)省銷售時間和費用 ,提高銷售效率 (2)廣告“轟炸”法的缺點： ◆銷售對象的選擇性不易掌握 ◆有些產(chǎn)品不宜或不準(zhǔn)使用 ◆難以測定實際效果 二 .尋找銷售對象的方法 所謂連鎖介紹法，是指銷售人員依靠他人特別是依靠現(xiàn)有顧客，來推薦和介紹他認為有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客的一種方法 二 .尋找銷售對象的方法 (1)連鎖介紹法的 原因： ①在這個世界上，每個人都有一張關(guān)系網(wǎng)，每個企 業(yè)都有一張聯(lián)絡(luò)圖 ②每個顧客都有自己的信息來源，他可能了解其他 顧客的需求情況，而這些信息是銷售員較難掌握的 ③連鎖介紹法能夠增加銷售成功的可能性 二 .尋找銷售對象的方法 (2)連鎖介紹法要把握好 ： ①要判斷自己產(chǎn)品是否適用于此法 ②要努力獲得第一個推薦人的信任，同時要考慮推 薦人的名望和聲譽 ③盡量讓客戶通過寫信、寄卡片、打電話或者在午 餐會等公共場合推薦新客戶，以此增加成交的可能 性 二 .尋找銷售對象的方法 ④見到被推薦的客戶時要提及推薦客戶的姓名，并 贊揚被推薦客戶，以此拉近彼此距離 ⑤從你認識的人開始 ⑥把離你 3英尺內(nèi)的人當(dāng)作客戶 二 .尋找銷售對象的方法 (3)具體操作方法 ①請你目前的客戶向你介紹新客戶 ②請不滿意的客戶介紹 ③請新客戶推薦 ④請那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹 ⑤請你的競爭對手介紹 ⑥請親友介紹 ⑦請同事 (特別是維修人員 )介紹 ⑧請你的銷售商、供應(yīng)商和專業(yè)咨詢?nèi)耸拷榻B ⑨請其他銷售商介紹 ⑩請陌生人介紹 二 .尋找銷售對象的方法 (4)注意事項 ①取得現(xiàn)有客戶信任 ②具體明白 ③要評估新客戶 ④感謝現(xiàn)有客戶 二 .尋找銷售對象的方法 委托助手法就是銷售人員委托有關(guān)人員尋找客戶的方法。它便于全面、準(zhǔn)確地了解準(zhǔn)客戶的數(shù)量、分布狀況、購買力水平等情況 二 .尋找銷售對象的方法 ◆什么樣的公司及其生產(chǎn)情況 —— 了解自己商品的用 ◆規(guī)模如何 —— 了解它們對自己產(chǎn)品的需求有多大 ◆利潤如何 —— 了解它們對自己的產(chǎn)品是否有購買力 ◆公司領(lǐng)導(dǎo)是傳統(tǒng)的還是現(xiàn)代的 —— 確定打交道的方 式 二 .尋找銷售對象的方法 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 是否開發(fā)了新產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品與自己的銷售是 ◆ 二 .尋找銷售對象的方法 二 .尋找銷售對象的方法 該公司的采購系統(tǒng) ◆誰是主要系統(tǒng)操作者 ◆其產(chǎn)品和服務(wù)的價格如何 二 .尋找銷售對象的方法 二 .尋找銷售對象的方法 競爭分析法就是在尋找顧客過程中，銷售人員從競爭對手的角度進行分析，從中獲取有益的線索，找到銷售的目標(biāo)顧客 二 .尋找銷售對象的方法 ①了解競爭對手產(chǎn)品的購買對象是哪些顧客，然后強 化自己的競爭手段，以“挖墻腳”的方式，把競爭對手 的顧客“搶”過來 ②了解競爭對手在哪些傳統(tǒng)的領(lǐng)域里銷售，對其現(xiàn)有 顧客的需要是否充分予以滿足，如果沒有
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