第八章定價與分銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-03-28 12:37 本頁面
【文章內容簡介】 —— 4﹕ 2—— 3﹕ 3—— 4﹕ 2 v 2﹕ 4—— 2﹕ 4 均為 6 12： 6 河北外國語職業(yè)學院 國際商務系 徐生吉 主動降價 ① 主動搶奪市場 ② 生產能力過剩 → 降價為擴大銷售 ③ 成本降低 → 降低價格 → 以擴大市場份額 ④ 期望通過擴大市場份額（銷量），以降低成本 被動降價 ① 盤活資金，維持企業(yè)生存（庫存積壓過多） ② 強大競爭壓力下，市場份額下降，不得不降價 降價 （參考 P181） 河北外國語職業(yè)學院 國際商務系 徐生吉 ? 產品同質性強，一般必須降價 ? 產品異質性強，則有多種應對方法： 1. 單純跟隨降價 2. 降價同時提高質量、服務等 3. 突出差異化特征不降價 4. 提高性能、質量、服務等， 漲價 5. 推出“戰(zhàn)斗型”新產品 參考 P184企業(yè)對競爭者調價的反應 對手降價，如何應對？ 河北外國語職業(yè)學院 國際商務系 徐生吉 對手發(fā)動價格戰(zhàn)（降價），還可以開發(fā)戰(zhàn)斗型產品（或副品牌）用來價格戰(zhàn) 1998年 4月 賽揚處理器 1993年 3月 奔騰處理器 河北外國語職業(yè)學院 國際商務系 徐生吉 漲價 需要有理有據(jù) 河北外國語職業(yè)學院 國際商務系 徐生吉 問題五 廠商合作：看上去很美？ 參照 P188第九章 分銷渠道策略 河北外國語職業(yè)學院 國際商務系 徐生吉 1. 要不要分銷商？同一層級需要多少分銷商？ ? 分銷效率、分銷成本、對銷售的控制 ? 密集分銷、選擇分銷、獨家分銷 P192 2. 向城市鋪貨還是主攻農村？ 3. 先進入哪幾個城市、省份或區(qū)域？ 4. 北京、上海、廣州、天津這些 一線城市 的 分銷模式 和石家莊、濟南、唐山、煙臺、廊坊等 二、三線城市一樣嗎 ？ 河北外國語職業(yè)學院 國際商務系 徐生吉 消 費 者 生 產 者 零售商 零售商 批發(fā)商 代理商 零售商 批發(fā)商 代理商 零售商 零階渠道 一階渠道 二階渠道 二階渠道 三階渠道 日常消費品的分銷模式 參見 P190渠道長度策略 河北外國語職業(yè)學院 國際商務系 徐生吉 1. 更大銷售量，這需要與更多分銷企業(yè)合作 2. 樹立品牌形象 （廣告、售后服務等） 3. 維護自身穩(wěn)定的價格體系 ，避免分銷企業(yè)之間價格戰(zhàn) 4. 掌控更多消費者信息 （通過分銷企業(yè)或自己直銷） 5. 對抗競爭者 銷量、品牌、市場競爭地位 河北外國語職業(yè)學院 國際商務系 徐生吉 1. 更多產品陳列吸引消費者進店選購，這需要與更多制造企業(yè)合作 2. 樹立分銷企業(yè)自身形象 （售價高低、產品齊全度、 促銷力度 ） 3. 賺取更多差價，從制造企業(yè)獲得更優(yōu)惠的進貨價格、付款條件和促銷支持 4. 對抗競爭者 銷量、利潤空間、市場競爭地位、品牌 河北外國語職業(yè)學院 國際商務系 徐生吉 供應商 分銷商 生產商 消費者 供貨價 出貨價 賺取差價，少賺會不滿，假設渠道商正常毛利 8%，則低于 8%會不合作 建議零售價
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