第八章渠道績(jī)效評(píng)估(編輯修改稿)
2025-01-30 10:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?將渠道系統(tǒng)或渠道成員的當(dāng)期銷量與上期銷量比較，得出上升或下降的比值，再與整體市場(chǎng)的升降百分比相比較 區(qū)域比較法 ?將各渠道成員的績(jī)效與該區(qū)域銷售潛量分析的數(shù)值相比較。 Text 1/22/2023 銷售分析 ——微觀銷售分析 銷售增長(zhǎng)率是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有能力 、 預(yù)測(cè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)拓展趨勢(shì)的重要指標(biāo) ， 也是企業(yè)擴(kuò)張?jiān)隽抠Y本和存量資本的重要前提；該指標(biāo)越大 ， 表明其增長(zhǎng)速度越快 ，企業(yè)市場(chǎng)前景越好 。 100%前期銷售量 前期銷售量本期銷售量銷售增長(zhǎng)率 ???1） 1/22/2023 該指標(biāo)評(píng)價(jià)某條渠道在企業(yè)產(chǎn)品中銷售的地位 。 銷售分析 ——微觀銷售分析 100%量之和市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的銷售量經(jīng)由某渠道的產(chǎn)品銷售渠道市場(chǎng)占有率 ??100%量企業(yè)同類產(chǎn)品的總銷售 銷售量企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由某渠道的企業(yè)渠道市場(chǎng)占有率 ??1/22/2023 ? 例 2： BB公司的企業(yè)渠道市場(chǎng)占有率 BB公司是一家生產(chǎn)調(diào)味品的企業(yè) 。 一直以來 ， 采用多條渠道銷售企業(yè)的產(chǎn)品 。 雖然總的渠道結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生變化 ， 但是多條渠道的相對(duì)重要性卻一直在變 。 總的來講 ， 代理商是它的主渠道 ， 并且它的重要性還在上升；企業(yè)直銷先升后降 ， 現(xiàn)在穩(wěn)定在 20%左右；專業(yè)批發(fā)和零售渠道則相對(duì)比較穩(wěn)定 。 年 企業(yè)直銷 代理商 專業(yè)批發(fā) 零售直供 2023 % % % % 2023 % % % % 2023 % % % % 2023 % % % % 2023 % % % % 2023 % % % % 銷售分析 ——微觀銷售分析 1/22/2023 第三節(jié) 渠道成員的績(jī)效評(píng)估 直接產(chǎn)品利潤(rùn)法 產(chǎn)出與行為評(píng)價(jià) 作業(yè)成本法 是將成本分解到生產(chǎn)該產(chǎn)品所需的活動(dòng)中去的方法。 ?識(shí)別渠道資源與成本； ?將成本分配到具體的渠道流程中； ?按渠道分配流程成本； ?制定每一渠道的盈虧報(bào)告 用來檢驗(yàn)每一種產(chǎn)品對(duì)零售商的總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度。 ?銷售績(jī)效 ?財(cái)務(wù)績(jī)效 ?分銷商的忠誠(chéng)度 ?分銷商的增長(zhǎng) ?分銷商的創(chuàng)新 ?分銷商的競(jìng)爭(zhēng) ?顧客滿意度 1/22/2023 渠道成員的績(jī)效評(píng)估 —— 評(píng)價(jià)指標(biāo) 戰(zhàn)略利潤(rùn)模型 ?流動(dòng)性比率 ?資本效率比率 ?獲利能力比率 ?杠桿比率 顧客滿意度評(píng)估 ?有形資產(chǎn) ?可信賴感 ?責(zé)任感 ?保證 ?感情 1/22/2023 ? 現(xiàn)金流量指標(biāo) 銷售量商品平均銷售價(jià)格銷售額 ?? 商品銷售量銷售費(fèi)用總額單位商品的銷售費(fèi)用 ? 100%商品銷售額銷售費(fèi)用總額銷售費(fèi)用率 ??銷售費(fèi)用總額商品銷售總額（量）銷售投入產(chǎn)出率 ?渠道成員的績(jī)效評(píng)估 —— 評(píng)價(jià)指標(biāo) 1/22/2023 3．利潤(rùn)和銷售利潤(rùn)率 對(duì)于生產(chǎn)制造企業(yè)： 對(duì)于中間商 銷售利潤(rùn)率 稅金經(jīng)營(yíng)費(fèi)用制造成本銷售收入利潤(rùn) ???? 稅金經(jīng)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)貨成本銷售收入利潤(rùn) ???? 100%商品銷售額利潤(rùn)額銷售利潤(rùn)率 ??渠道成員的績(jī)效評(píng)估 —— 評(píng)價(jià)指標(biāo) 1/22/2023 ?
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