【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問(wèn)題 1：鋼材市場(chǎng)如何找客戶？ ? 我是做鋼材的，入行有１年了，做了一年鋼材我最大的感受是鋼材現(xiàn)在越來(lái)越不好做，市場(chǎng)持續(xù)疲軟，同行相互壓價(jià)，現(xiàn)在已經(jīng)形成＂倒買(mǎi)倒賣(mài)＂，同行之間相互倒貨，賺取差價(jià)，希望大家給點(diǎn)意見(jiàn)，如何去開(kāi)發(fā)新客戶謝謝大家 問(wèn)題 2：外貿(mào)新手如何做？ ? 我是衡水安平的 ，如何做絲網(wǎng)貿(mào)易，發(fā)掘國(guó)外市場(chǎng)客戶？ 問(wèn)題 3：你如何找工作 ? 1你想找什么樣的工作？ ? 2你如何找？ 什么是約見(jiàn)顧客？ ? 什么是約見(jiàn)？ 與顧客相約見(jiàn)面，推銷(xiāo)人員事先征得顧客同意接見(jiàn)的行動(dòng)過(guò)程。 為什么要約見(jiàn)顧客？ ? 有助于推銷(xiāo)人員成功地接近顧客 ? 有助于推銷(xiāo)人員順利開(kāi)展推銷(xiāo)面談 ? 有助于推銷(xiāo)人員利用時(shí)間，提高推銷(xiāo)效率 約見(jiàn)顧客前需要做那些準(zhǔn)備？ ? 個(gè)人顧客的資料準(zhǔn)備 ? 組織顧客的資料準(zhǔn)備 （名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)范圍、購(gòu)買(mǎi)狀況） 約見(jiàn)顧客前需要做那些準(zhǔn)備？ ? 擬定推銷(xiāo)方案 ? ①設(shè)定訪問(wèn)對(duì)象、見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)。 ? 哪個(gè)部門(mén)、什么級(jí)別；可供選擇的若干時(shí)間組合；辦公室、家里、飯局、賓館。 ? ②選擇接近的方式。 ? 當(dāng)面洽談、電話推銷(xiāo)；產(chǎn)品解說(shuō)、一般性回訪；等等。 約見(jiàn)顧客前需要做那些準(zhǔn)備？ ? ③商品介紹的內(nèi)容要點(diǎn)和示范。 ? 產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、售后服務(wù)，等等。 ? ④異議及其處理。 ? 事先設(shè)想顧客可能提出的異議，初步擬定處理顧客異議的方法和策略；處理顧客異議的方法：直接否定法、間接否定法、轉(zhuǎn)化法、補(bǔ)償法、不理睬法，等等。 約見(jiàn)顧客前需要做那些準(zhǔn)備？ ? ⑤預(yù)測(cè)推銷(xiāo)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。 ? 比如：有對(duì)產(chǎn)品的需求，卻拒絕會(huì)見(jiàn)來(lái)訪的推銷(xiāo)員；有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人，卻讓無(wú)決策權(quán)的人與你周旋；有人不需要產(chǎn)品，卻熱衷于與你爭(zhēng)論；等等。對(duì)于種種意外情形，我們都要有充分的心理準(zhǔn)備。 ? 有一種情況，推銷(xiāo)員在與準(zhǔn)顧客直接面對(duì)面的洽談中，有時(shí)會(huì)意外出現(xiàn)第三者。這個(gè)第三者的出現(xiàn)很可能會(huì)對(duì)推銷(xiāo)不利，會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品以及價(jià)格說(shuō)三道四，對(duì)準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生重大的影響。這時(shí)，怎么辦？我們?cè)谂c顧客洽談之前，要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的情況做出判斷，如果發(fā)現(xiàn)有第三者攪局，我們應(yīng)該避開(kāi)第三者。 約見(jiàn)顧客前需要做那些準(zhǔn)備？ ? 做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備 ? 儀表與服飾。 ? 文件資料、樣品、價(jià)目表、合同、便攜式電腦等。 約見(jiàn)模式 ? 約見(jiàn)的模式 撒網(wǎng) 跟進(jìn) 確認(rèn) 撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。 要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大、撒得廣、撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有“魚(yú)”，但不知道具體的“魚(yú)”到底在哪里，所以，要把“魚(yú)”一網(wǎng)打盡，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚(yú)一個(gè)不漏地全部捕獲。 約見(jiàn)顧客的方式？ ? 電話約見(jiàn) ? 當(dāng)面約見(jiàn) ? 信函約見(jiàn) ? 委托約見(jiàn) ? 廣告約見(jiàn) ? 網(wǎng)上約見(jiàn) 電話約見(jiàn) ? 有兩種方法。 ? 里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f(shuō)：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下?；蛘哒f(shuō)：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā) Email？謝謝！然后，你把資料傳過(guò)去。 電話約見(jiàn) ? 手里沒(méi)有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過(guò)關(guān)斬將了。 ? 大家都知道，大公司，一般都有秘書(shū)小姐擋駕，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話辦法。你打電話過(guò)去，一般情況她就會(huì)問(wèn)你：請(qǐng)問(wèn)你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？如果這個(gè)時(shí)候，你沒(méi)有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來(lái)，小姐一般都會(huì)這么說(shuō)：老總不在，老總在開(kāi)會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？ ? 直呼姓名 認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。 ? 高品牌壓 ——就是用你的品牌給對(duì)方造成心理壓力。 喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。” 我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健。” 是這樣的，我們正在開(kāi)展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎？ 小姐，請(qǐng)問(wèn)你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā) E mail，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總，并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見(jiàn)！ 遇到這些問(wèn)題 你怎么辦？ ? “我很忙，沒(méi)時(shí)間。” ? “我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找 其他 公司吧。 ? “我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！” ? “你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系?！? ? 拒絕：“你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)） 三、接近顧客的方法 ? 介紹接近法 ? 產(chǎn)品接近法 ? 利益接近法 ? 問(wèn)題接近法 ? 好奇接近法 ? 求教接近法 ? 贊美接近法 ? 饋贈(zèng)接近法 ? 聊天接近法 ? 調(diào)查接近法 親和力構(gòu)建 ? 如何吸引顧客注意，如何獲得顧客的好感，如何與顧客建立親密聯(lián)系，進(jìn)入顧客的頻道 是推銷(xiāo)人員非常關(guān)心的問(wèn)題。 ? 在產(chǎn)品介紹之前，推銷(xiāo)人員要建立起自己對(duì)顧客的親和力。 技巧： 物以類(lèi)聚 找到我們和顧客一樣的東西 親和力構(gòu)建 ? 物以類(lèi)聚 找到我們和顧客一樣的東西 ? 情緒同步 （啤酒經(jīng)理的故事） ? 語(yǔ)調(diào)和速度同步 人們對(duì)外界信息接收和處理方式的不同，把人分為視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型和感覺(jué)型三種類(lèi)型。 親和力構(gòu)建 ? 物以類(lèi)聚 找到我們和顧客一樣的東西 ? 生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法則） 心理學(xué)中有一個(gè)原則，就是“ 一個(gè)人的行動(dòng)要比他的語(yǔ)言更可靠 ”。因此，顧客會(huì)很在意推銷(xiāo)人員的表情和動(dòng)作。如果