yu接近顧客的任務與策略x(編輯修改稿)
2025-02-05 10:46 本頁面
【文章內容簡介】 的注意和興趣。 ?表演必須自然合理，打動顧客的心靈。 ?推銷員要設法讓顧客參與演出，成為其中一名演員，甚至是主要角色。 ?表演中所使用的道具最好與推銷活動有關的物品。 饋贈接近法 應用要點： ? 慎重選擇饋贈品：顧客喜好；顧客對贈送禮品的行為的看法；顧客的需要。 ? 禮品只是接觸顧客的媒介，而不是愚弄欺騙顧客的手段。 ? 必須符合國家的有關法律規(guī)定及其企業(yè)有關制度 調查接近法 ? 利用調查機會接近顧客 ? “丁廠長，聽說貴廠準備利用電子計算機進行科學管理，這是管理現代化的必然趨勢，您可實現走一步了！我公司經營的各類電子計算機，品種多、性能好，但不知貴廠適用哪一種型號的？您知道，如果不適用，再好的設備也是飛舞。為了提供最佳服務，我想先做一些實際調查，您看怎樣？ ? “王院長，您認為貴院一些實驗室里應該安裝空氣調節(jié)機，這一點我已經知道。不過，我想就有關情況進一步了解，您能否花幾分鐘介紹一下？” ? 應用的要點 ?突出推銷重點，明確調查內容，爭取顧客的支持和協(xié)助 ?做好調查準備，消除顧客的防范心理，達成接近顧客的目的。 ?使用適當的調查法，確保順利接近顧客。 連續(xù)接近法 ? 利用第一次接近時所掌握的有關情況實施第二次和更多次接近的方法。 ? “陳經理，上次你說換要研究，今天特地來訪，不知你有何打算？”也能上次陳經理只是隨便應付而已，卻意想不到這位推銷員果真再次登門！ ? “錢主任，上月訪問時給您留下產品說明書和價目表，你當時將可以考慮，這次來訪，主要是聽聽您的高見！”若發(fā)現顧客正忙于它是，推銷員留下資料作為再次接近的媒介，的確是先退后進的上策。 ? “許廠長，去年跟您介紹一種新型電子計算機，你提出了許多問題，回去后我請教過有關專家，情況是這樣的 ……” 當然，對于自己所推銷的產品，推銷員也不是完全了解。不過，推銷員應盡量掌握更多的產品知識。 ? 使用要點： ? 每次接今后都要進一步搜集有關資料，做好下一次繼續(xù)接近的準備。 ? 樹立信心、不怕困難、大膽接近。 ? 發(fā)展關系，建立友誼。 處理顧客的異議 對待異議的態(tài)度 顧客異議的類型 產生異議的原因 處理異議的態(tài)度 對待顧客異議的態(tài)度 ? 顧客提出異議是推銷活動過程中必然的現象 ? 顧客異議既是推銷的障礙，也未成交創(chuàng)造了機會 ? 推銷員應認真分析顧客異議 ? 推銷員應歡迎與尊重顧客異議 ? 推銷員應及時總結顧客異議及其處理方法與結果 ? 推銷員應盡量避免與顧客爭論 ? 推銷員應盡量科學地預測顧客異議 顧客異議的類型 ? 需求異議 ? 財力異議 ? 權力異議 ? 質量異議 ? 價格異議 ? 信用異議 ? 交貨期異議 ? 推銷員異議
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