【文章內(nèi)容簡介】 呼準(zhǔn)客戶的名字。 ? ③要表達熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。 訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對準(zhǔn)客戶事前的準(zhǔn)備資料 ， 對不同的準(zhǔn)客戶應(yīng)該有不同的理由 。 記住 ， 若您打電話的目的是要和準(zhǔn)客戶約時間會面 ， 千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容 。 結(jié)束電話的技巧 記住 ， 電話不適合推銷 、 說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品 ， 您無法從客戶的表情 、 舉止判斷他的反應(yīng) ，并且無 [見面三分情 ]的好處 ， 很容易遭到拒絕 。因此 ， 您必須更有效地運用電話拜訪的技巧 ， 達到您的目的后 （ 如約會時間 、 寄發(fā)資料等單純的目的 ） ， 立刻結(jié)束電話的交談 。 ? 常見的電話約見方式有： ? 直接切入： ? 假定客戶是妮娜 史密斯。她的秘書接起電話。 ? “請轉(zhuǎn)史密斯女士，我是（你的名字）” ? “史密斯女士在嗎？” ? “請轉(zhuǎn)史密斯女士”？ ? （在打電話前，我會把史密斯女士想像成我的一位朋友） ? 心懷感激法： ? “李經(jīng)理，我是東方電器廠的推銷員小吳，您上月日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，十分感謝你們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進，售價也比同類廠家產(chǎn)品低一些，所以想盡早介紹給你們單位試用。” ? 問題解決法： ? 錢秘書，我是廣東鐘表制造公司的推銷員，今天冒昧打攪，想向您介紹我公司最近研制成功的一種考勤打卡鐘，它的特點是準(zhǔn)確、精巧，尤其是質(zhì)量可靠，在廣東試銷時返修率不到萬分之一。價格也比進口的同類產(chǎn)品便宜％，很適合像你這樣的商業(yè)單位使用。我打算明天上午時或下午時去貴公司拜訪您，好嗎？ ? 信函跟進法： ? 許科長，您好，上星期我單位寄來的一份華日電冰箱的廣告宣傳資料收到了嗎？看了以后，您對這一產(chǎn)品有什么意見？ ? 堅持到底應(yīng)付法： ? 一位推銷員打了次電話給一所小型私立學(xué)校，但是每次電話都石沉大海，既沒有“肯定”，也沒有“否定”的答案。于是他發(fā)了一份傳真給這所學(xué)校的招生主任，希望能夠引起注意。 ? “先生，我查看過我的檔案以后發(fā)現(xiàn)，過去年里我曾經(jīng)寄給您兩封有關(guān)我們最新服務(wù)項目的信函，也給您發(fā)過份傳真，并且打過次電話給您。您是不是覺得我們的雜志對您毫無益處？我一直是打您的免費電話，如果我不能對您有所助益，我可不希望惹您討厭。所以在您方便的時候，可不可以請您撥出幾分鐘給我回一個電話？” 直接拜訪接近客戶的技巧 直接拜訪有兩種形態(tài)：一為事先已和客戶約好會面的時間 ， 這種拜訪可謂計劃性的拜訪 。 拜訪前因為已確定要和誰見面 ， 因此 ， 能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料 。 另外一種形態(tài)是不預(yù)先通知客戶 ， 直接到客戶的地方去拜訪 ， 專業(yè)推銷技巧稱此種做法為 “ 掃街 ” 。 掃街的目的 掃街目的在找出準(zhǔn)客戶并設(shè)法與準(zhǔn)客戶會談 ， 收集準(zhǔn)客戶的資料 。 掃街的功能非常大 ， 一位有經(jīng)驗的推銷人到準(zhǔn)客戶的處所 ， 完成掃街 ， 并與準(zhǔn)客戶做面對面的交談后 ， 在自己親眼所見 、 親耳所聞的實際體驗后 ， 能從購買欲望及購買能力的兩個基準(zhǔn) ， 判斷出準(zhǔn)客戶是否能成為有望客戶 。 購買欲望的五個檢測要點 判斷準(zhǔn)客戶購買欲望的大小 ， 有五個檢測要點： （ ） 對產(chǎn)品的關(guān)心程度； （ ） 對購入的關(guān)心程度； （ ） 是否能符合各項需求； （ ） 對產(chǎn)品是否信賴； （ ） 對銷售公司是否有好的印象 。 購買能力的兩個檢測要點 判斷準(zhǔn)客戶的購買能力 ， 有兩個檢測要點： （ ） 信用狀況； （ ） 支付計劃 。 準(zhǔn)客戶的三個類型 經(jīng)由購買欲望及購買能力的兩個因素判斷后 ， 能將準(zhǔn)客戶分為三個類型： （ ） 熱心客戶：一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶 。 （ ） 有望客戶：三個月內(nèi)可能會購買的準(zhǔn)客戶 。 （ ） 潛在客戶：超過三個月 ， 在未來可能購買的客戶 。 有效率的推銷人 ， 手頭上一定經(jīng)常保有一定數(shù)量的三種類型準(zhǔn)客戶 ， 而分配一定比率的時間去應(yīng)對這三種客戶及維持三種客戶的一定數(shù)目 。 成功的掃街能帶給業(yè)務(wù)代表許多好處 ， 如親自判斷準(zhǔn)客戶的購買力；能在極短的時間收集客戶的資料 ， 建立準(zhǔn)客戶卡 ， 以供日后安排拜訪用；能有效了解業(yè)務(wù)代表們的區(qū)域特性；同時也鍛煉業(yè)務(wù)代表們的推銷技巧 。 掃街有這么多的好處 ， 但往往是推銷新手們視為畏懼的動作 ， 因為掃街是突然的拜訪 ， 容易遭到準(zhǔn)客戶的拒絕 ， 太多的拒絕會摧毀了新手們的意志 ，不少業(yè)務(wù)人員由于無法突破掃街的關(guān)口而中途而廢 ，轉(zhuǎn)入他行或是始終無法成為一流專業(yè)的推銷人 。 掃街的技巧 成功的掃街必須突破一些關(guān)口 ， 如公司入口柜臺的前臺 、 秘書及準(zhǔn)客戶 。 由于是突然拜訪 ， 因此 ，要能順利地達成掃街的目標(biāo) ， 需要靈活運用一些技巧 ， 以達成有效率的推銷 。 面對接待人員的技巧 第一步 您要用堅定清晰的語句告訴接待人員您的意圖 。 例如：您好 。 我是公司的 ， 請您通知采購部陳經(jīng)理 ， 我來拜訪他 。 注意點： ① 您必須面帶笑容 ， 但不可皮笑肉不笑或似笑非笑； ② 由于是突然拜訪 ， 如何知道采購部經(jīng)理姓陳呢 ？您可用下面的一些方法： – 第一種方法 伺機詢問進出公司的員工 ， 如 “ 采購部王經(jīng)理的辦公室是不是在這里 ？ ” 對方會告訴您采購部的經(jīng)理姓陳不姓王 。 – 第二種方法 同樣地 ， 您可用上述的方法 ， 告訴接待人員 ， 您要找采購部的王經(jīng)理 ， 接待人員會說采購部只有陳經(jīng)理 ， 此時 ， 您可說抱歉 ， 記錯了 。 ③ 知道拜訪對象的姓及職稱后 ， 您最好說出是哪個經(jīng)理或科長 ， 或是直接講名字 ， 這樣能讓接待人員認(rèn)為您和受訪對象很熟 。 ④ 您要找的準(zhǔn)客戶可能不在辦公室 ， 因此您心里要先準(zhǔn)備好幾個拜訪的對象 ， 如陳經(jīng)理不在時 ， 您可拜訪副經(jīng)理或科長 。