【文章內容簡介】 呼準客戶的名字。 ? ③要表達熱心及熱誠的服務態(tài)度。 訴說電話拜訪理由的技巧 依據您對準客戶事前的準備資料 ， 對不同的準客戶應該有不同的理由 。 記住 ， 若您打電話的目的是要和準客戶約時間會面 ， 千萬不要用電話談論太多有關推銷的內容 。 結束電話的技巧 記住 ， 電話不適合推銷 、 說明任何復雜的產品 ， 您無法從客戶的表情 、 舉止判斷他的反應 ，并且無 [見面三分情 ]的好處 ， 很容易遭到拒絕 。因此 ， 您必須更有效地運用電話拜訪的技巧 ， 達到您的目的后 （ 如約會時間 、 寄發(fā)資料等單純的目的 ） ， 立刻結束電話的交談 。 ? 常見的電話約見方式有： ? 直接切入： ? 假定客戶是妮娜 史密斯。她的秘書接起電話。 ? “請轉史密斯女士，我是（你的名字）” ? “史密斯女士在嗎？” ? “請轉史密斯女士”？ ? （在打電話前，我會把史密斯女士想像成我的一位朋友） ? 心懷感激法： ? “李經理，我是東方電器廠的推銷員小吳，您上月日寄來的用戶調查表已經收到，十分感謝你們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產品，質量和效果都比以往產品有較大的改進，售價也比同類廠家產品低一些，所以想盡早介紹給你們單位試用?！? ? 問題解決法： ? 錢秘書，我是廣東鐘表制造公司的推銷員，今天冒昧打攪，想向您介紹我公司最近研制成功的一種考勤打卡鐘，它的特點是準確、精巧，尤其是質量可靠，在廣東試銷時返修率不到萬分之一。價格也比進口的同類產品便宜％，很適合像你這樣的商業(yè)單位使用。我打算明天上午時或下午時去貴公司拜訪您，好嗎？ ? 信函跟進法： ? 許科長，您好，上星期我單位寄來的一份華日電冰箱的廣告宣傳資料收到了嗎？看了以后，您對這一產品有什么意見？ ? 堅持到底應付法： ? 一位推銷員打了次電話給一所小型私立學校，但是每次電話都石沉大海，既沒有“肯定”，也沒有“否定”的答案。于是他發(fā)了一份傳真給這所學校的招生主任，希望能夠引起注意。 ? “先生，我查看過我的檔案以后發(fā)現(xiàn)，過去年里我曾經寄給您兩封有關我們最新服務項目的信函，也給您發(fā)過份傳真，并且打過次電話給您。您是不是覺得我們的雜志對您毫無益處？我一直是打您的免費電話，如果我不能對您有所助益，我可不希望惹您討厭。所以在您方便的時候，可不可以請您撥出幾分鐘給我回一個電話？” 直接拜訪接近客戶的技巧 直接拜訪有兩種形態(tài)：一為事先已和客戶約好會面的時間 ， 這種拜訪可謂計劃性的拜訪 。 拜訪前因為已確定要和誰見面 ， 因此 ， 能充分地準備好拜訪客戶的有關資料 。 另外一種形態(tài)是不預先通知客戶 ， 直接到客戶的地方去拜訪 ， 專業(yè)推銷技巧稱此種做法為 “ 掃街 ” 。 掃街的目的 掃街目的在找出準客戶并設法與準客戶會談 ， 收集準客戶的資料 。 掃街的功能非常大 ， 一位有經驗的推銷人到準客戶的處所 ， 完成掃街 ， 并與準客戶做面對面的交談后 ， 在自己親眼所見 、 親耳所聞的實際體驗后 ， 能從購買欲望及購買能力的兩個基準 ， 判斷出準客戶是否能成為有望客戶 。 購買欲望的五個檢測要點 判斷準客戶購買欲望的大小 ， 有五個檢測要點： （ ） 對產品的關心程度； （ ） 對購入的關心程度； （ ） 是否能符合各項需求； （ ） 對產品是否信賴； （ ） 對銷售公司是否有好的印象 。 購買能力的兩個檢測要點 判斷準客戶的購買能力 ， 有兩個檢測要點： （ ） 信用狀況； （ ） 支付計劃 。 準客戶的三個類型 經由購買欲望及購買能力的兩個因素判斷后 ， 能將準客戶分為三個類型： （ ） 熱心客戶：一個月內可能產生購買行為的準客戶 。 （ ） 有望客戶：三個月內可能會購買的準客戶 。 （ ） 潛在客戶：超過三個月 ， 在未來可能購買的客戶 。 有效率的推銷人 ， 手頭上一定經常保有一定數量的三種類型準客戶 ， 而分配一定比率的時間去應對這三種客戶及維持三種客戶的一定數目 。 成功的掃街能帶給業(yè)務代表許多好處 ， 如親自判斷準客戶的購買力；能在極短的時間收集客戶的資料 ， 建立準客戶卡 ， 以供日后安排拜訪用；能有效了解業(yè)務代表們的區(qū)域特性；同時也鍛煉業(yè)務代表們的推銷技巧 。 掃街有這么多的好處 ， 但往往是推銷新手們視為畏懼的動作 ， 因為掃街是突然的拜訪 ， 容易遭到準客戶的拒絕 ， 太多的拒絕會摧毀了新手們的意志 ，不少業(yè)務人員由于無法突破掃街的關口而中途而廢 ，轉入他行或是始終無法成為一流專業(yè)的推銷人 。 掃街的技巧 成功的掃街必須突破一些關口 ， 如公司入口柜臺的前臺 、 秘書及準客戶 。 由于是突然拜訪 ， 因此 ，要能順利地達成掃街的目標 ， 需要靈活運用一些技巧 ， 以達成有效率的推銷 。 面對接待人員的技巧 第一步 您要用堅定清晰的語句告訴接待人員您的意圖 。 例如：您好 。 我是公司的 ， 請您通知采購部陳經理 ， 我來拜訪他 。 注意點： ① 您必須面帶笑容 ， 但不可皮笑肉不笑或似笑非笑； ② 由于是突然拜訪 ， 如何知道采購部經理姓陳呢 ？您可用下面的一些方法： – 第一種方法 伺機詢問進出公司的員工 ， 如 “ 采購部王經理的辦公室是不是在這里 ？ ” 對方會告訴您采購部的經理姓陳不姓王 。 – 第二種方法 同樣地 ， 您可用上述的方法 ， 告訴接待人員 ， 您要找采購部的王經理 ， 接待人員會說采購部只有陳經理 ， 此時 ， 您可說抱歉 ， 記錯了 。 ③ 知道拜訪對象的姓及職稱后 ， 您最好說出是哪個經理或科長 ， 或是直接講名字 ， 這樣能讓接待人員認為您和受訪對象很熟 。 ④ 您要找的準客戶可能不在辦公室 ， 因此您心里要先準備好幾個拜訪的對象 ， 如陳經理不在時 ， 您可拜訪副經理或科長 。