第四講推銷流程(編輯修改稿)
2025-02-14 04:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。同時還應注意，打電話給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完整的了解。如何講開場白：如何講開場白： 例 :我今天來想來了解您目前使用的電腦設備 ,以及關(guān)于您對設備升級的要求 ,這樣我才能針對您的特別需要 ,提出最佳的建議供您做選擇 ,您覺得怎樣 ? “王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是 …… ，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？ ” 25 Probing – 詢問的目的詢問的目的對客戶的需要有清楚，完整和共識性的了解 清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對客戶重要？ 完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。 有共識：與客戶進行充分的溝通，以對事物有相同的認識。 詢詢問問案例案例業(yè)務代表 :在你的電話中您提到 ,正在尋找協(xié)助您進行目前計劃的公司 .客戶 :我們需要一些資料 ,主要是關(guān)于顧客對我們一項新產(chǎn)品的反映 .業(yè)務代表 :您正在找哪一類的資料呢 ?客戶 :主要關(guān)于價格 .業(yè)務代表 :那么除此之外的呢 ?客戶 :我們真正需要的是保證我們訂出的價格 ,不會嚇跑我們已有的市場目標 .業(yè)務代表 :過去關(guān)于開發(fā)新產(chǎn)品的參考資料 ,您是如何取得的呢 ?客戶 :這就是問題所在 ,我們過去根本沒有參考資料 ,我們公司前兩次推出的產(chǎn)品 ,就是因為定價高 .因此在市場上推不動 .當時我們犯的錯誤 ,是對于市場的研究不夠透徹 ,高估了市場承受能力 .業(yè)務代表 :所以你需要的是一種服務能夠協(xié)助您針對目前的新產(chǎn)品的市場目標進行調(diào)查 ,確保您的定價能夠被市場接受 ,對嗎 ?客戶 :一點不錯 .35Supporting F F A B 技巧技巧f Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點f Function : 因特點而帶來的 功能f Advantage : 這些功能的 優(yōu)點f Benefits : 這些優(yōu)點帶來的 利益 說服38Feature AdvantageFunction Benefit簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免使用專業(yè)的術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性「利益」 以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)Supporting F F A B 展開展開39只要有那些特點就能 ........ 比方說 ..所 以 ....也就是說 ..特點及功能Supporting – 說服技巧說服技巧 了解客戶需求您說的對 ..是 的 .....詢問是否可以接受39Supporting – 如何表示了解如何表示了解 同意該需要是應該加以處理的 提出該需要對其他人的重要表明你認識到該需要未能滿足的后果表明你能體會由該需要而引發(fā)的感受FFAB實例實例 例子 :12580 短信群發(fā)功能特點是撥一個電話就可以發(fā)短信，也就是說在很短時間內(nèi)就可以輕松群發(fā)給你朋友，所以會令您 省下很多時間，并可以把短信一字不差的發(fā)送出去，好處比如在新春佳節(jié)的時候您就可以用這個功能，只要您隨時撥打我們的電話，就可以向您的朋友表達親切的問 候。 44Supporting 商品說服商品說服1. 確認需求2. 總結(jié)需求3. 就客戶的需求介紹商品特性4. 就每一個商品特性征得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總結(jié)詢問 程 序77Closing的步驟的步驟f 。f 。f 。實例 :正如我們討論過的 ,我們的競爭分析服務可以幫助你根據(jù)完整而精確的競爭資料 ,制定市場策略 .我們的新產(chǎn)品調(diào)查 ,可以幫助你評估自己的新產(chǎn)品系列 ,制定不同的價格策略 .我想寄給你一些我們所采用的各種電腦資料 ,安排你和我們的研究專家會面 ,大家更詳細的討論你在信息上的資料 .這樣的安排可以嗎 ?成交與締結(jié)成交與締結(jié)提議和客戶的下一步驟提議和客戶的下一步驟 我希望安排一位研究專家加入 ,以盡快的達成您的目標 .因此 ,是否請你安排幾位行銷人員 ,我們來開個會 ?在銷售可望達成 訂貨 迅速發(fā)貨 簽訂合同 遵守執(zhí)行合同 在銷售進行中 重讀建議書 撰寫建議書 參觀示范 安排 /作示范 安排由你作一次 推薦演說 產(chǎn)品推薦演說 安排你于決策人士會面 與決策人士會面 安排由你作需要分析 作需要分析 和你再會面 再次的會面 異議是什么異議是什么? 顧客異議是指顧客針對推銷人員及其在推銷中的各種活動所做出的一種反應，是顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反對意見。? 所謂 [忽視法 ]， 指推銷人員有意不理睬顧客提出的異議，以分散顧客注意力，回避矛盾的處理方法。通常情況下，推銷人員應該熱情地解答顧客提出的各種各樣的問題，以幫助顧客了解、認識推銷品。但是，在推銷活動中，對于那些無效的、無關(guān)的、虛假的異議，推銷人員就可以采取不理不睬法，故
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